Il mercato della distribuzione organizzata si attende una virata sul fronte Aip. In un certo senso sì, anche se non tutti sono d’accordo con tale teoria, perché non è una mossa che si può improvvisare. Vero è che, “nella storia delle crisi passate l’imprenditorialità spontaneamente aguzza la vista e cerca di trovare strategie nuove per superarle; per cui è quasi un processo normale tentare di trovare soluzioni alternative”, dice Ivano Zilio, presidente di Primarete Group. Secondo il manager questa formula “sarà ancora operativa, ma non sarà la preminente nel mercato, per due motivi: il primo perché le agenzie in Aip hanno restrizioni molto forti e costi fissi; il secondo perché è scelta prevalentemente da imprenditori non provenienti dal turismo”, spiega il manager a Guida Viaggi.
Alfredo Vassalluzzo, amministratore di Travelbuy, con il 99% delle adv in Aip, crede addirittura che sia “un’attesa vana in quanto di Aip si parla già da più un decennio e molti player si sono orientati su altri tipi di affiliazione per specificità che, in tutti questi anni, sono rimaste le stesse. Intendo dire che se un player ha intrapreso una strada diversa dall’Aip in passato – spiega il manager – magari per l’altissimo grado di responsabilità e di organizzazione richiesta insite nella formula, non credo che oggi, da un momento all’altro, siano cambiate le visioni in tal senso”. A suo dire si tratta “di un’accelerata solo apparente perché non ci si improvvisa in tal senso. Ci sono troppe specificità, troppi adempimenti, troppi profili di responsabilità”.

Il modo più remunerativo

L’Aip è “il modo più remunerativo per avere una adv oggi”. Non ha dubbi in merito Claudio Busca, direzione generale leisure Gruppo Bluvacanze e i motivi sono tanti per questo “l’Aip a lungo andare è vincente”. Certo è una gestione “molto complicata a livello di sede”, riconosce il manager, che la ritiene però “una scelta opportuna”, in quanto sul mercato, è il modello “più in grado di migliorare la performance in modo significativo nel rapporto costi/ricavi”. Mediamente la performance costi-ricavi è maggiore dell’1%-1,5% del fatturato. Secondo il manager la pandemia “darà una accelerata” verso la scelta di questa formula, “in tanti necessariamente dovranno approcciarsi in termini di organizzazione di networking e in termini di adv”.
Inutile negare l’esistenza di una reticenza di fondo, stante un forte attaccamento alla propria insegna, che, “nel momento in cui si sposa la formula, quella insegna non la si ha più”. E’ anche vero che “quando una azienda è in utile la stampa in fronte-retro non si fa, se poi la situazione cambia, si stampa in fronte-retro e certe valutazioni diventa necessario farle”, osserva il manager. Quella dell’Aip è una scelta importante, basti dire che “il rapporto per gestire un numero di adv in Aip è cinque volte il personale che ci vuole normalmente per gestirlo in affiliazione. E’ una struttura economico-finanziaria totalmente diversa”. Busca lo dice chiaramente: “Noi ci sentiamo un po’ con le spalle larghe, gli errori sono già stati fatti e risolti, abbiamo il nostro know how”. Chi si avvicina ora a questa formula, invece? “Amazon ci mette due anni per capire come fare bene, ci vuole quindi tempo”. Alla domanda su quali siano gli errori da non commettere, dice: “Non pensare che gli associati siano dei dipendenti, sono imprenditori”.

Il fenomeno delle conversioni

L’evoluzione delle agenzie viaggi dopo questa crisi “si sposterà necessariamente verso l’abbattimento dei costi – sostiene Fabio Bignotti, a.d. di Mister Holiday che al momento conta una sessantina di filiali -. Aprire ex novo o convertire un’agenzia in Aip o filiale permette agli agenti di risparmiare su voci di costo importanti, come fideiussioni bancarie, assicurazioni, fondo di garanzia, servizi per la gestione della contabilità e spese per l’affiliazione a network”, osserva il manager.
In particolare quello della conversione è un fenomeno in atto da qualche anno, testimonia Simone Aggio, amministratore di Sitravel. Il manager si riferisce al passaggio che le adv indipendenti, con propria licenza, fanno per abbattere i costi. “Lasciano la propria licenza per passare a quella del network – rileva il manager -. Da gennaio abbiamo avuto tre nuove aperture di adv ex novo e al momento abbiamo dieci trattative in atto. Sono numeri piccoli, certo – riconosce -, ma sono importanti in quanto tre nuove aperture nel 2021 sono come venti in un anno normale”, esemplifica per dare l’idea della portata in un momento simile. Il dato di fatto è che per le nuove aperture in Aip “c’è una continua tendenza a questo tipo di richiesta”. Il network conta ad oggi 64 adv in Aip.

Gli investimenti

Secondo gli addetti ai lavori non si può parlare di una nuova era dell’Aip, semmai le mosse di rinnovamento passano attraverso i servizi che sono in continua evoluzione o attraverso il superamento di certe rigidità del passato. “Non si può parlare di nuovo Aip perché è una formula ben delineata – asserisce Zilio -. Di diverso troviamo che il network Aip dovrà dare molti più servizi per giustificare i costi. L’innovazione sarà sicuramente tecnologica”.

Anche secondo Vassalluzzo non si potrà parlare di un nuovo Aip. “Non credo, perché la base rimane sempre la stessa, a meno che non vi sia un’innovazione legislativa che responsabilizzi le filiali”. Quanto a Travelbuy non ci si può attendere cambiamenti nell’impianto di base, “il contratto resta lo stesso, i costi anche. Aumentano solo i servizi che offriamo”, precisa il manager.

In casa Sitravel prosegue il processo di evoluzione della contrattualistica e degli strumenti forniti agli imprenditori, “facendo emergere le capacità imprenditoriali singole con un contratto che sia elastico nella gestione dell’operatività”, afferma Aggio. In che senso? E’ presto detto. “Se un imprenditore decide di creare pacchetti per conto proprio potrà farlo, acconsentendo alla realizzazione di progetti autonomamente”. Questo perché mercato e clientela sono cambiati, “sono più geolocalizzati – afferma Aggio -, nel senso che una adv di Milano ha una attività diversa da una di Catania, pertanto il network deve cercare di adattarsi al mercato che evolve, dando la possibilità ad un imprenditore di capire come e con chi lavorare”. Viene così superato il retaggio del passato, quando i network in Aip “avevano un contratto unico, con regole uniche”.

Personalizzazione è un’altra parola chiave che emerge. Per quanto riguarda Mister Holiday, infatti, la mossa sarà quella di affiancare al sistema di affiliazione la possibilità di “distribuire anche prodotti digitali personalizzati, che permetteranno alle nostre agenzie di diversificare i guadagni, aumentando i clienti sul territorio”. Secondo Bignotti “le nuove Aip o filiali sono già il modello del futuro. Agenzie snelle con costi molto bassi di gestione e personale molto preparato, in grado di assicurare al cliente il valore aggiunto che differenzia un’agenzia da internet: il contatto e la consulenza qualificata”. La ripresa del turismo è una chance importante per le adv, “che si giocherà soprattutto sulla professionalità (in termini di formazione e competenza degli addetti) e digitalizzazione”.

La crisi ha sortito diversi effetti, tra cui quello di una “rivisitazione del canality mults (multicanalità), imponendo al settore distributivo di prendere in considerazione qualsiasi formula per tenere quote di mercato e far fronte ad un cambiamento epocale del settore”, afferma Zilio. La strategia di Primarete Network è quella della multicanalità, “stiamo rivedendo le nostre formule, ma siamo convinti che l’agenzia tradizionale professionista (che è il canale oggi come numero maggiore nel panorama distributivo italiano) sopravviverà a questa crisi. Dopo 29 anni di attività è chiaro che questa crisi ci ha imposto di approfondire meglio, studiando le varie caratteristiche dei nostri canali distributivi che oggi proponiamo e sicuramente dovremmo adeguarci a formule con alcune caratteristiche diverse rispetto al pre-pandemia”.

Anche secondo Busca è complicato poter parlare di “nuova formula”, cambiarla in termini di struttura contrattuale no, ma migliorare “tanti aspetti, adattandoli al mercato sì”. La formula dell’Aip di Bluvacanze si basa su un’organizzazione aziendale che permette agli associati di concentrarsi esclusivamente sulle vendite, delegando le questioni burocratiche alla sede. Per agevolare tutto ciò esiste un ufficio, denominato family office, dedicato agli associati, è composto da 11 persone e funge da punto di riferimento quotidiano su tutte le questioni relative al backoffice agenziale in grado di fornire assistenza sulle necessità dell’associato: “L’agenzia può contare su un collaboratore in più in adv, una risorsa diretta che lavora in sede per supportare l’associato e risolvere le sue problematiche”, sottolinea Busca. Ad oggi il gruppo conta 300 punti vendita in Aip.

Gattinoni: il debutto

Se non ci sarà una profonda virata su questa formula è pur vero che ci saranno dei debutti più o meno annunciati. Uno di questi è quello del Gruppo Gattinoni che ha lanciato una nuova modalità di partnership, Gattinoni Point. E’ una formula che, come spiega il gruppo, alleggerisce le adv da costi fissi e responsabilità per concentrarsi sulla vendita pura di viaggi. Con questo modello Gattinoni si fa carico dei costi e della gestione amministrativa, sgravando le agenzie anche degli aggiornamenti continuativi richiesti, legati a scadenze, tasse e modalità.

Tutto ciò segna il debutto del gruppo nel mondo dell’Aip? “In un momento come questo dove la situazione delle agenzie è ancora molto critica, abbiamo ritenuto fondamentale aggiungere questa modalità alla gamma dei contratti che offriamo ai nostri partner – motiva Sergio Testi, direttore generale Gattinoni Travel Network -. Il poter alleggerire di costi le agenzie, offrendo la possibilità di concentrarsi solo sul front office e delegando il back office a un servizio amministrativo centralizzato in sede Gattinoni è stata una soluzione molto apprezzata”.

La proposta è stata presentata al mercato nell’ultimo trimestre 2020, che riscontri ha avuto? Il manager afferma che è stato raccolto “molto interesse da parte dei nostri affiliati e di tante altre agenzie non ancora dei nostri network”. Fa presente però che i tempi di attivazione “non sono velocissimi dal momento che devono essere modificate buona parte delle procedure di gestione, pagamenti e altro. Le adv al momento sono poco meno di 10, ma ne abbiamo oltre 30 in trattativa e molte altre si sono dichiarate interessate a questa nuova formula”.

Quanto al progetto gli agenti di viaggi lavoreranno “come se fossero filiali Gattinoni e pertanto non dovranno far altro che seguire i loro clienti gestendo la parte di front office. Tutto ciò che, invece, riguarda la gestione del post vendita, una volta confermate le prenotazioni dei servizi, verrà gestito centralmente dalla sede del network”. In pratica le Gattinoni Point sono filiali in modalità Aip.

Stefania Vicini