Costa fa selezione: 5.500 adv nel nuovo perimetro commerciale

Una selezione di 5.500 adv con le quali portare avanti i contenuti del nuovo “contratto di valore”. E’ questo il perimetro scelto da Costa crociere per il suo futuro, per “un percorso selettivo che abbiamo iniziato già qualche anno fa, e che ci porta oggi a fare scelte più marcate – spiega il country manager Carlo Schiavon -. Riduciamo il perimetro di adv con cui giocheremo la partita, ma offriremo molto più valore a chi ha dimostrato di voler lavorare con noi negli anni scorsi e a chi ha potenziale di crescita. Insomma, proponiamo il nuovo contratto a quelle adv che riteniamo possano seguirci in questa partita, anche perché non crediamo che tutta la distribuzione sia pronta per questo”.

Il new deal: due livelli di servizio
Le adv verranno inserite in due livelli di servizio: Costa Point – per i punti vendita con un business già consolidato – e Costa Dealer, per quelli con un potenziale di crescita da sviluppare. Due terzi delle adv saranno Costa Point, un terzo Costa dealer, con l’assegnazione “fatta su base 2019: garantiremo il livello fino al 2022, per offrire garanzie alle adv. Ci saranno solo plus migliorativi possibili in questa fase”, promette Schiavon, che aggiunge che il neonato property network Welcome Travel Group – frutto del merge con Geo – “avrà naturalmente un ruolo preponderante nel cluster dei Costa Point”.

I vantaggi e le richieste alle adv
La compagnia sceglie quindi di chiudere la collaborazione con almeno mille agenzie, tenendo dentro due terzi della distribuzione ai quali offrirà “uno schema commissionale ancora più premiante, specie se l’adv riuscirà a vendere – oltre al prodotto base – quei servizi ancillari che per noi sono molto importanti. Anche la comunicazione e le campagne vedranno più coinvolti i nostri partner, persino nelle comunicazioni ai singoli clienti. Ci saranno anche investimenti maggiori in visibilità: un cliente che atterra sul sito Costa e che vuole fare riferimento all’adv troverà quelle autorizzate nella sua zona. Rafforzeremo anche Costa Academy, per la formazione, e Costa Extra”.

Cosa verrà richiesto ai partner? “Una contropartita su tutti i fronti – rimarca Schiavon -: il materiale che forniremo sarà di grande qualità e vorremmo vederlo sempre esposto, in vetrina e nello store. Ciò riguarda anche il materiale digitale. Per la formazione, chiediamo impegno nel completare i moduli”. Il direttore commerciale Daniel Caprile aggiunge che “tutto ciò che chiediamo sono comportamenti virtuosi: offriamo più remunerazione, con commissione minima al 10%, con incentivazioni anche sulle tariffe all inclusive e all inclusive con escursioni, che costituiscono per noi il 70% del totale. Quanto ai prezzi, la richiesta agli agenti è quella di rispettare ciò che proponiamo attraverso Costa extra, nella comunicazione al cliente”.

I criteri di selezione dei partner
Quanto ai criteri di selezione delle adv cui tenere aperti i codici, “riassumerei il lavoro fatto con la parola ‘consapevole’ – spiega Riccardo Fantoni, direttore vendite della compagnia -. Abbiamo fatto un lavoro molto lungo e puntuale su ogni singola adv. I pilastri: c’è certamente un dato quantitativo che abbiamo preso in esame, ma da solo non avrebbe costituito un lavoro ‘di fino’, quindi abbiamo introdotto criteri qualitativi, andando più indietro rispetto al 2019, anche perché un partner che in precedenza era stato solido potrebbe aver semplicemente inciampato. Anche l’area di influenza della singola adv ha contato, un bacino da 5.000 clienti potenziali non può essere uguale a uno da 50.000, in funzione del territorio in cui si opera. Al fianco dell’elemento performance, c’è quello della relazione, della reciprocità. Il terzo è quello del potenziale, basato anche sugli strumenti di geomarketing di cui ci siamo dotati”.

La ripartenza
Quanto al prodotto “vendibile” oggi, con la ripartenza fissata a maggio per Smeralda e Luminosa, “confermiamo la programmazione originaria, c’è un lavoro febbrile con le istituzioni italiane ed internazionali per capire dove, come, quando potremo operare. A brevissimo contiamo di avere un quadro più definito”.

In relazione al lungo periodo di fermo, Schiavon spiega che “certamente piange il cuore nel vedere le navi ferme. La scelta è stata riconducibile a un quadro pandemico in evoluzione. Ci si può imbarcare da tutta Italia, certo, ma non si possono fare escursioni in diverse regioni, e non abbiamo voluto scendere sotto un certo livello qualitativo”. E se “certamente ci sono adv che ci chiedono di ripartire il prima possibile, ci sono anche quelle convinte che non si può offrire un prodotto che blinda le persone sulla nave. Ci aspettiamo a breve colorazioni delle regioni più chiare, in caso contrario valuteremo cosa fare”.

“Siamo tutti ottimisti – aggiunge Caprile – che vaccini e andamento della curva epidemiologica – andando verso l’estate – miglioreranno e ci metteranno in condizione di operare. A maggio vogliamo la ripartenza vera“.

Gianluca Miserendino

Tags:

Potrebbe interessarti