Costa e il contratto che fa discutere

Il contratto Costa Crociere resta un tema che fa discutere il settore, continua a suscitare interesse e sollecita sempre nuovi dibattiti. Il che non stupisce, essendo un prodotto trasversale che tutte le adv vendono, da Nord a Sud, andando a coprire diversi target di clientela dal viaggio di nozze al segmento terza età, dai diciottenni che vanno in vacanza per festeggiare la maturità alle famiglie. Un prodotto che segna la ripartenza del settore visto anche che le compagnie di crociere sono state tra le prime ad attivarsi per predisporre dei protocolli a prova Covid, diventando anche modello di riferimento. C’è da dire, poi, che stiamo parlando di un prodotto su cui le adv contano per tornare a fatturare. Ed è proprio questo il punto, le adv. La scelta di Costa, si sa, è stata quella di puntare sulla selezione dei partner, le posizioni che presentiamo oggi con l’appuntamento del Punto di vista vedono contrapposti il parere di Dante Colitta, alla direzione commerciale leisure & marketing di Welcome Travel Group e quello di Massimo Caravita, vice presidente vicario Fiavet nazionale, due voci appartenenti a due ambiti differenti, uno al mondo della distribuzione organizzata e l’altro delle associazioni di categoria.

Dal mondo dei network

“Il contratto Costa credo che confermi quanto il mercato ha messo in atto già da qualche tempo e cioè la selezione degli attori di tutta la filiera – afferma Colitta -. La pandemia in corso ha messo a nudo alcune debolezze del nostro settore e sarebbe un errore gravissimo non tenerne conto nello studio degli strumenti in genere delle future politiche commerciali”. Il manager crede che “sia corretto che un’agenzia o un fornitore scelga in propria autonomia i propri partner e credo che sia ancora più logico decidere di investire su chi storicamente e potenzialmente possa garantire risultati commerciali adeguati, qualità e continuità nella relazione. Il mercato si sta spaccando – aggiunge il manager -, ed è ancora più evidente la necessità di dover scegliere il meglio per la propria azienda. Si rischia molto di più restando fermi”.

Dal mondo associativo

Inopportunità ed anacronismo, sono i due sostantivi utilizzati da Massimo Caravita, per commentare la nuova policy commerciale di Costa Crociere. Parlando dell’inopportunità, osserva che “le adv hanno sostenuto con convinzione Costa quando ne aveva bisogno, ora – afferma il manager -, in questo momento di forte crisi del comparto turistico sarebbe corretto applicare una opportuna reciprocità anche perché nel momento in cui ci sarà la ripresa il canale agenziale non ha bisogno di trovarsi delle porte chiuse, ma dei fornitori che lo sostengano”.

Quanto all’anacronismo, il manager lo spiega proiettandosi alla fase di ripartenza del mercato, che “in questo momento storico in qualche maniera si è resettato, così come è successo a tutto il mondo, non solo nel mercato del turismo. Pertanto, nel momento in cui riprenderà, è opportuno avere tutti gli strumenti e le armi pronte, oltre a tutte le adv al fianco per intercettare il più possibile le vendite, come stanno facendo più o meno tutti i fornitori”. Infatti, sono stati messi in discussione dalla pandemia tutti i precedenti paradigmi e non vi è certezza di come, dove e quando il mercato ripartirà davvero – afferma il manager -. Andrà più al Nord o al Sud? più verso gli individuali? le famiglie? o le coppie? Non credo, però, che nella chiusura dei codici ci sia la giusta strategia commerciale”, afferma.

C’è da dire anche che “non è una novità quella della chiusura dei codici”, come ricorda il manager. Infatti, “è una strategia che l’operatore aveva già impostato nei periodi pre-Covid, ma se in qualche maniera poteva essere giustificabile in un mercato ‘stabile’, non lo è sicuramente nello scenario attuale”. Ciò che Caravita si augura è che Costa Crociere “cambi la sua visione, ma è probabile che non lo faccia e che di conseguenza il mercato, che è fluido, operi scelte alternative. Insomma, un’occasione persa”.

Dal canto loro le adv come hanno reagito? il manager non usa giri di parole ed afferma: “Negativamente, non piace una posizione eccessivamente selettiva così come la sta operando Costa Crociere”.

Stefania Vicini

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