In queste ultime settimane alcuni t.o. hanno comunicato il loro rafforzamento della forza vendite. Un segnale da leggere in positivo. Si torna ad investire sul “capitale umano” per essere pronti a ripartire. E, come si sa, la ripartenza non è mai così semplice, bisogna essere attrezzati. Il tour operating si sta preparando e la mossa fatta ha una doppia valenza positiva, perché vede un investimento su una figura importante nella relazione con il canale agenziale e presuppone una continuità di rapporto tra le parti, nonostante le difficoltà del momento. Difficoltà che si sono fatte sentire anche per questo anello della filiera, basti dire le battaglie portate avanti negli ultimi tempi per avere una identità riconosciuta ed un codice Ateco univoco, fondamentale poi per poter accedere ai ristori.

Stabilire il contatto

“Per ripartire occorre ristabilire un contatto diretto con il trade”, osserva Gian Paolo Vairo, founder & ceo TrustForce che commenta il momento contingente, partendo proprio da questo rafforzamento. “In questo ultimo anno lo scenario di mercato è profondamente cambiato e la presenza di promotori sul campo permette agli operatori di percepire le mutate caratteristiche delle agenzie di viaggi e la loro affidabilità, ma, allo stesso tempo, gli agenti di viaggi hanno bisogno di percepire la solidità degli operatori con cui lavorano e avere promotori in agenzia sicuramente è un segnale di forza”.

E’ stata una scelta operata da pochi in un contesto dove c’è stata una forte razionalizzazione delle risorse? E quale è stata la scelta dei più verso la propria forza vendite? Il manager attesta che in questo ultimo anno “le figure commerciali hanno subito lo stesso destino di tutte le altre risorse degli operatori, ovvero riduzione, sospensione dell’attività o cassa integrazione”. C’è poi da considerare che i promotori, “per la maggior parte a partita iva, non hanno le stesse garanzie di altri profili interni all’azienda, solitamente dipendenti. E questo ha generato una penalizzazione eccessiva”.

Modalità che cambiano

Il momento, che dura da più di un anno, è stato complicato non solo per il fermo e la crisi sanitaria, ma anche per la necessità di rivedere certi meccanismi. E’ lecito domandarsi come sia cambiato in quest’anno il lavoro del pm che un tempo visitava le adv e soprattutto come cambierà ancora? Vairo porta la testimonianza di TrustForce nel cui team sono riusciti “a mantenere un buon livello di attività commerciale, modificando spesso la modalità. Ora i nostri promotori si interfacciano con le agenzie in vari modi: quando possibile visitano, altrimenti organizzano meeting in remoto sia individuali sia a piccoli gruppi. Inoltre, utilizzano i nostri sistemi Crm per tenere le agenzie informate sulle nostre attività”.
Ovviamente sono state introdotte nuove modalità di contatto online. Il manager non ha dubbi sul fatto che, con la ripartenza “debbano essere mantenute, perché è di interesse di entrambe le parti: agenzie e operatori, ma dovranno trovare un giusto equilibrio con le visite fisiche”.

Dal canto suo Trust Force nell’ultimo anno ha cercato di rinnovare la sua modalità di relazione con il mercato “e ci siamo riusciti – commenta il manager -, la modalità di lavoro dei nostri promotori è oggi più moderna di un anno fa. Inoltre, abbiamo avvicinato nuovi marchi alle agenzie di viaggi. Marchi che magari in passato si rivolgevano soprattutto al mercato estero – sottolinea Vairo -. Oggi i nostri promotori entrano in agenzia con un’ampia gamma di prodotti vendibili per l’estate 2021 e le agenzie lo apprezzano: camping village, tour operator specializzati sull’Italia, destinazioni di prossimità per gruppi e individuali e Disneyland Paris”.

Stefania Vicini