Un risultato non scontato. E’ quell’oltre 86% di adesione da parte delle adv Geo, e della quasi totalità di adv Gold (ad oggi sono 210 partite Iva, ndr), al programma di incentivazione Win4All. “Sono numeri oltre le aspettative, che confermano la fiducia delle agenzie nei confronti del network”, ha commentato Dante Colitta, direttore generale di Geo. Il manager ha spiegato anche il motivo di tale  soddisfazione, a partire dal fatto che “non era assolutamente scontata un’adesione così massiccia, considerando la complessità e l’incertezza che caratterizzano quest’anno. Si tratta di un forte segnale per noi, anche alla luce della recente fusione con Welcome Travel: un’importante dimostrazione che le nostre agenzie hanno compreso e sposato l’impegno e l’investimento che il network ha messo in campo per accompagnarle nel futuro, tracciando una prospettiva chiara per il prossimo triennio”.

Il commento ci ha incuriositi, o meglio ci ha incuriosito il fatto che un network della portata di Geo trovasse “non scontato” un simile risultato. E così abbiamo posto le nostre domande al manager per capire meglio. Certo, le aspettative erano come sempre alte, “ma con minore certezza del risultato – ci spiega Colitta -, oggi lo scenario è più volatile” e non è così semplice in questo momento portare le adv ad abbracciare “progetti a lunga durata, si vogliono tenere libere per diverse possibilità”. I motivi sono tanti, la pandemia e tutto ciò che ha rappresentato, il lavorare da quattordici mesi da remoto, “le adv hanno venduto poco o niente, a parte la breve parentesi della scorsa estate e poi c’è stata l’operazione di fusione con Welcome, che per la maggior parte delle adv è stata vista bene, ma poteva anche capitare che qualcuno la vedesse in modo diverso”.

Bisogna poi considerare che il programma di incentivazione lega le adv, che hanno sottoscritto il contratto, per due anni al network e questo non può che essere letto come “una prova di grande fiducia verso ciò che stiamo facendo”, ma soprattutto è difficile tarare una politica commerciale con destinazioni che non hanno ancora aperto. Per questo molte adv potevano scegliere di non legarsi più di tanto al network, di aspettare l’estate, invece, “hanno fatto un ragionamento più lucido ed hanno aderito al progetto in massa”.

E quel 14% che non ha sottoscritto il contratto? Nulla, non sono certamente adv di serie B, non ci sono differenze, “sono nel progetto Geo”, sottolinea il manager, semplicemente hanno preferito aspettare qualche tempo per legarsi un po’ di più , non aderendo alla campagna commerciale 2021, ma preferendo “valutare mese per mese l’attività del network”.
L’adesione al programma di quest’anno è di 7/8 punti percentuali in meno rispetto ai precedenti anni, quando è stata del 93/94%. Il programma, come spiega il manager, “ha un budget a disposizione ogni anno, l’anno scorso le adv hanno potuto guadagnare 1 milione e 100mila euro di premi, quest’anno sarà un po’ meno”, ma Colitta fa presente che è l’adv che “crea una progettualità intorno e cerca di puntare agli obiettivi massimi. Quest’anno gli obiettivi sono un po’ più bassi, ma sempre importanti, inoltre, la campagna si alimenta durante l’anno ed è integrata con campagne spot, è una attività trasversale al network”.
Quanto agli operatori, quasi tutti quelli contrattualizzati da Geo hanno aderito. La categoria dei viaggi di linea è quella “che si è ridotta un po’ di più”, ma è facilmente comprensibile alla luce dei tempi che stiamo vivendo. Il Gruppo Alpitour e Costa hanno dato il loro contributo, proponendo obiettivi personalizzati e la campagna “Raddoppio fatturati”, un acceleratore ai fini del raggiungimento degli obiettivi Win4All.

Gli obiettivi 2021

Quella del 2021 è una edizione che è stata valutata rispetto all’attuale situazione. Win4All ha il suo punto di forza nell’aumento della remuneratività e dei vantaggi per le agenzie e questa edizione è “stata studiata e tarata rispetto all’attuale situazione di mercato, con obiettivi contestualizzati e più credibili”. Cosa vuol dire quel più credibili? Il manager ci spiega che sono stati pensati “obiettivi in linea con il mercato, perché in questo momento parlare di target e di obiettivi commerciali è anacronistico – osserva -. Oggi non tutte le adv possono portare avanti una politica commerciale, un controllo dei volumi”. Le vendite parlano di prodotto Italia e crociere, da qui la volontà di evitare di porre obiettivi “alti o poco credibili, visto che alcune mete oggi sono ancora chiuse, sarebbero stati poco raggiungibili”.
Il programma è stato studiato per le adv “che fanno un certo percorso, che hanno un controllo dei volumi di fatturato anche nel 2021 per trovare una soluzione credibile, tenendo conto delle loro esigenze, è stato arduo, ma ci siamo riusciti e la rete ci ha premiato. Quasi il 90% di adesioni è un grande numero”. Anche perché ci sono adv che “stanno piano piano ricominciando a vendere, il nostro booking centralizzato sta avendo ottime performance”. Cosa c’è sullo scaffale? Mare Italia, crociere, ma anche Grecia, Spagna, Canarie, in particolare su questa meta il manager ricorda l’impegno dell’azionista con un volo dal Centro-Sud “con grandi rischi e il mercato lo ha apprezzato”. L’auspicio è di poter aprire anche qualche corridoio per il lungo raggio. La situazione ora? “Ciò che c’è da vendere è superiore rispetto alla domanda, pertanto vanno premiati i fornitori che rischiano, mettendo voli anche in periodi difficili”.

Adv aperte o chiuse?

In questi ultimi giorni c’è stata una accelerata verso l’apertura, “si è percepito un ritorno della domanda, le adv stanno aprendo tutte quante, con orari più o meno ridotti. C’è la cassa integrazione e le più strutturate gestiscono bene la situazione”. Colitta non ha dubbi in merito: “Mi auguro che il primo giugno siano tutte aperte, ma me lo aspetto già nei prossimi giorni, anche perché essere chiusi è un messaggio non positivo, da qui al 31 agosto vanno aperte tutte”. Il manager accenna anche al tema dei voucher in scadenza a fine ottobre, salvo la proroga, ma su questo punto si augura “di poter dare risposta in termini di viaggi ai clienti e non di crediti”. Già adesso il fatto che si stia tornando “a parlare di viaggi e turismo e meno di ristori, è positivo, ben venga quindi la parola vacanza, perché rimette in moto un meccanismo”.

Intanto Geo è contenta anche di un’altra risposta, che è l’adesione all’evento “Ripartiamo Insieme” a bordo di Costa Smeralda, dal 15 al 22 maggio, che vedrà la partecipazione di circa 600 agenti Geo. Si parlerà anche di novità, il network nei prossimi mesi lavorerà molto sull’area digitale e commerciale, ma adesso si concentra tutto sulla vendita, perché le adv hanno bisogno di un supporto, come sottolinea il manager: “Dobbiamo star loro vicini, perché dobbiamo solo pensare a vendere”.

Stefania Vicini