Programmazione: ricontrattare è il mood del momento

“L’importanza delle relazioni, conoscere tutte le persone necessarie che ti diano le informazioni che tu non hai, essere molto capaci nelle contrattazioni a 360°, essere professionalmente molto preparati e pazienti, essere pronti alla negoziazione, ma soprattutto pronti alla rinegoziazione sul pricing e sui contratti quando c’è l’incertezza, si pongono le basi, ma non è detto che siano coerenti per questo ricontrattare è il mood del momento”. Sono questi i requisiti fondamentali che deve avere un bravo programmatore secondo Sabrina Nadaletti, direttore turismo Gattinoni Mondo di Vacanze. Ora più che mai visto il timore dell’arrivo di “una possibile quarta ondata, le polemiche sul Green pass, per non parlare dell’estero tra le news degli ultimi giorni che hanno interessato Grecia e Spagna, causando un blocco delle prenotazioni e un aggiustamento di quelle in essere”. In tutto ciò a fare la sua parte c’è stato l’aspetto mediatico “che ha impattato sui clienti e la loro voglia di prenotare, ha determinato cancellazioni o richieste di mete alternative, anche in Italia”. Queste le premesse di una estate nata sotto auspici diversi e migliori che poi ha dovuto fare i conti con tali problematiche.

Partendo da questo scenario come si fa a programmare l’inverno in una situazione di incertezza quale quella attuale? Nadaletti, che della programmazione conosce tutti i segreti, si sofferma sul tema con dovizia di dettagli, spiegando che sono già state poste le basi, cioè “sono già stati messi i pilastri delle richieste che poi si affinano quando arriva la riconferma del blocco spazio, tra settembre e ottobre”, di solito l’iter è questo e anche quest’anno è stato rispettato. “Anche nel 2021 siamo partiti con le stesse tempistiche, la programmazione è come gli altri anni, salvo il fatto che gli operatori stanno facendo presente che non è detto che potranno dare tutte le strutture e le destinazioni. C’è la speranza dell’apertura dei corridoi che possano rendere gestibili le destinazioni così come fatto per le Canarie”. A detta di Nadaletti si dovrebbero creare “delle destinazioni bolla nonostante lo stato di emergenza, per esempio per le Maldive”. La manager ci tiene a far sapere che stanno comunque programmando. Certo sarà una “programmazione parziale, non così cospicua come gli altri anni, in quanto non tutte le strutture lungo raggio saranno aperte”.

La trattativa

Parliamo della trattativa con i fornitori, come si presenta, come è cambiata? “E’ più complicata – afferma Nadaletti -, in quanto si cerca di mettere delle clausole di salvaguardia, con la possibilità di recedere dal contratto con quante meno penali possibili”.

Tra i consigli che la manager può dare o i punti importanti da tenere in considerazione in questa fase, vi è quella di “avere dei rapporti speciali, tenersi in contatto con i fornitori, scegliendoli bene, portare avanti un confronto continuo e essere pronti ai cambi”. Un esempio su tutti, può capitare che “si preveda in programmazione un albergo alle Maldive che poi decide di non aprire, bisogna quindi essere pronti con una alternativa per poter dare prodotto alle adv”. Da qui la scelta di ragionare su un numero di strutture che permetta di avere un’altra chance.

Un altro aspetto importante, diventato “motivo di trattativa, sono le assicurazioni – sottolinea la manager -. Controlliamo ciò che ha stipulato il fornitore contro la pandemia, cosa prevede l’assicurazione per la cancellazione causa Covid, il rimborso spese in caso di positività”. Tutto questo ha portato certamente ad un allungamento dei tempi della trattativa.

Un altro punto importante è “la policy di cancellazione anche per le situazioni border line – dice Nadaletti -. Si cerca di inserire delle clausole che permettano in e out più flessibili. Poi si cerca di erogare il prodotto in modo più flessibile rispetto al passato, poi si fanno le campagne e si comunicano al cliente, con una serie di situazioni che incentivano le prenotazioni”.

I fornitori

Come si stanno comportando i fornitori? “Alcuni sono più flessibili, altri meno, dipende dal tipo di prodotto e di impegno. Mediamente la trattativa la aprono”. Un aspetto importante da mettere in evidenza è che adesso sono fondamentali “non solo gli economics di contratto, ma tutte le clausole di salvaguardia che ogni programmatore deve tenere in considerazione”.

Come spiegato dalla manager la programmazione si sta facendo, così come “la trattativa, poi si attende. I t.o. sono pronti, hanno fatto le valutazioni sulle strutture e sui voli. Le prenotazioni lungo raggio sono aperte in questo momento – ci tiene a precisare Nadaletti -. C’è qualche difficoltà in più per la neve, in quanto bisogna capire come saranno aperti gli impianti”. In pratica su questo fronte si è rimasti alla situazione dell’anno scorso, “siamo in attesa di avere delle certezze su come operare. Intanto il comparto si muove con la tempistica solita, almeno fino a Pasqua”.

Per intenderci sul fronte mete nel nostro comparto “si parla di montagna, lungo raggio, Canarie, Egitto. Per Cuba, S. Domingo e Messico siamo pronti a partire, si tratta di capire l’impatto della quarta ondata ed essere pronti, quando partiranno, a porre dei correttivi di quanto si è bloccato, l’importante è che aprano i corridoi”.

In tutto ciò cosa succederà ai cataloghi degli operatori, spariranno? A detta della manager “saranno ancora prodotti, seppur in quantitativo più limitato. Sono un costo, ma è bello che siano presenti sugli scaffali d’agenzia”, dice Nadaletti.

Stefania Vicini

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