“Maggiori guadagni, minore esposizione finanziaria, un’immagine del punto vendita più forte. Di contro sarà necessario il pieno rispetto delle regole come, ad esempio, il corretto inserimento delle pratiche nel gestionale e soprattutto dimostrare di saper far parte di una squadra. Noi vinceremo come gruppo non grazie al singolo centometrista”. Luca Caraffini, amministratore delegato Welcome Travel Store, risponde così alla domanda su quali siano pregi e difetti dell’Aip in generale. Certo, il manager crede fortemente nel suo progetto e non potrebbe essere altrimenti, interpellato su cosa lo renda “moderno”, afferma che “è ineguagliabile nel comparto, vanta due azionisti leader di mercato nella proprietà e si rivolge unicamente ad agenti di viaggi con esperienza”. Un modello Aip che promette, come sempre l’Aip fa, “semplificazione degli adempimenti burocratici, amministrativi, informatici, di gestione privacy e del marketing a beneficio di una maggiore concentrazione su clienti e vendite”.
Oggi bene o male, “tutti hanno sistemi Aip già in essere nelle proprie società”, lo si è visto di recente con le mosse di alcuni grandi nomi della distribuzione, però a detta del manager “in pochi ci hanno creduto o credono che sia il futuro della distribuzione; io sono tra quelli. Ne sono talmente certo da aver accettato questa sfida in prima persona”.
La risposta delle adv
Quanto alla risposta dal canale agenziale ci sono già i primi contratti firmati. Sono più ingressi ex novo o riconversioni? “Siamo convinti che ci ritroveremo con entrambi gli scenari citati: filiali gestite da professionisti che non avevano una propria agenzia, ma altrettante saranno le riconversioni”. Caraffini non ha dubbi sul fatto che “sicuramente le Welcome Travel e le Geo saranno le adv che per prime valuteranno questa opportunità in quanto già da tempo vicine ai nostri azionisti”. Andando a sondare un po’ nel dettaglio il progetto, ci si domanda quali sia l’adv più adatta ad abbracciare questo tipo di discorso imprenditoriale? La risposta è molto diretta: “Direi quella che vuole lavorare meglio, in maniera più semplice e ottenendo maggiori ricavi”.
La riduzione del costo di gestione
Aip vuol dire anche controllo e canalizzazione delle vendite. In un momento in cui il prodotto sugli scaffali è limitato dalla contingenza come si porta avanti questa politica? “Aip vuol dire lavorare meglio per entrambi – ribatte Caraffini -, per Welcome Travel Store e per gli agenti di viaggi; perché possiamo agire innanzitutto su una forte riduzione del costo di gestione di una agenzia/filiale, eliminando una serie di costi fissi e questo è già un guadagno. Accentuato anche dal fatto che la royalty è solo variabile sul venduto. Quindi non ha costi nel caso di blocco delle vendite”.
Quanto agli obiettivi numerici che il manager intende perseguire, fa sapere che, “per arrivare a numeri importanti serviranno alcuni anni. I soli limiti che poniamo al passaggio, ad esempio da Wtg-Geo, sono quelli territoriali previsti dal nostro piano di sviluppo”.
StefaniaVicini
