L’Aip moderno sigla il patto tra imprenditori

Si torna a parlare di Aip. Un po’ perchè nuovi player hanno fatto la loro comparsa sul mercato, nuovi nel senso che hanno deciso solo di recente di abbracciare questa formula, un po’ perchè chi lo fa da tanto tempo sente il bisogno di parlare alle adv. I motivi di questa apertura sono molteplici, forse perché si pensa che possa venire incontro alle esigenze attuali delle adv o forse perchè si cerca di abbracciare più formule per poter offrire più modelli affiliativi a seconda dei casi. Qualunque sia la motivazione sottesa, un dato di fatto è che la formula va ben spiegata, perché è inutile negarlo, è complessa e va ben compresa. E questo è il momento dei chiarimenti, delle spiegazioni. Ora che il patto con le adv si deve stringere in modo ancora più forte, che c’è chi è ancora indeciso se aprire o meno il suo punto vendita, chi attende i ristori per farlo e chi invece ha optato per la chiusura dopo anni di onorata carriera, qualsiasi scelta va ben ponderata.

Il patto

“Sono contento che ci siano nuovi player che vengono a fare Aip e che lo spiegheranno, non è male, ma che spieghino l’Aip moderno”. A parlare è Claudio Busca, direzione generale leisure Gruppo Bluvacanze, ma cosa si intende con tale accezione? Il manager lo dice chiaramente, riguarda il “rapporto con l’associato, c’è un patto tra imprenditori, prima era molto mortificante, adesso c’è stato un adeguamento ai tempi”. E la cosa non sorprende, visto che i primi modelli di Aip sono nati nel 1998-99. I nuovi player che si sono affacciati ora sulla scena lo aiuteranno “a far capire che dentro quella parola non c’è più quella storia di 20 anni fa, dove si parlava di uno sconto del 10% e di adv che aprivano come funghi, oggi è una formula all’interno di un modello che è stato rivisto totalmente. Sulla base (anche) degli errori fatti è stato costruito un nuovo modello, appunto, su cui abbiamo avuto un grosso ritorno”. Ad oggi sono circa 300 le adv che hanno sposato la formula di Bluvacanze, esiste da 25 anni, ma nel 2017 è cambiato in modo radicale, con una rivisitazione della struttura.

Il rapporto tra le parti

In che cosa consiste la novità apportata? Consta nel fatto che “definisce il rapporto tra associante e associato, che è una vera e propria società volta ad ottenere entrambi gli stessi obiettivi, dove l’associante si fa carico delle perdite di gestione”. Il manager fa un passo in più e introduce un altro concetto e cioè che “l’imprenditore non è colui che possiede la licenza, ma la sua società”. In pratica l’associante è una società, l’associato lo è altrettanto, “le due società costituiscono un Aip con le perdite che sono solo a carico dell’associante”.

La gestione operativa sana

In pratica la natura da imprenditore dell’adv resta tale, anzi “si può esprimere in modo più forte”, in quanto ha la possibilità di costruire delle proposte, dice il manager. Quando parliamo di controllo delle vendite, ci fa capire che esiste una libertà operativa, ma “all’interno di certi limiti, sono regole di normale gestione imprenditoriale, devo usare una serie di prassi che fanno sì che la mia azienda sia sana”. E questo perché “l’obiettivo del contratto è una gestione operativa sana”.
Sul mercato esistono varie formule di Aip, la differenza tra loro la fa il tipo di contratto. E’ lì che si deve curiosare se si vuole comprendere la diversità tra un modello e l’altro, visto che oggi i player che si sono affacciati a questa formula sono cresciuti. Nel caso di Bluvacanze si tratta di un contratto “dove dividi gli utili”.

A chi è più adatto l’Aip?

E’ piuttosto diffuso nel pensiero comune che l’Aip sia più adatto alle adv piccole. Busca non concorda molto su questo aspetto, l’esempio che fa è quello di una adv da un milione e mezzo di fatturato, che ha bisogno di fare contabilità tutto il giorno, “con l’Aip non ha questo problema”. In passato la formula è nata per far aprire tanti punti vendita, “oggi è diventata una formula molto direzionata alla imprenditorialità dell’associato, improntata a gestire il punto vendita, cioè a fare in modo che abbia successo. Dove si tiene conto della adv piccola, che ha costi fissi, e della adv più grande. Il nostro modello funziona benissimo per le adv piccole, ma si esprime al massimo del suo potenziale con le adv di fatturato medio-alto”.

Le reticenze

La formula sconta il problema di un retaggio storico che si porta dietro. Persistono resistenze da parte del canale agenziale, dubbi, che tendono ad esprimere sui canali social, “o la non voglia di informarsi”, dice il manager. A tal proposito l’invito è quello di porre quesiti: “Mi piacerebbe – dice – che le adv ci ponessero delle domande”. La settimana prossima ci sarà un’occasione concreta di incontro, confronto sul tema, proprio per poter dare tutte le informazioni necessarie, fugare i dubbi, dare risposte. Una ulteriore occasione potrà esserlo la convention che il network farà il 27 ottobre a bordo di una unità di Msc, in cui tornerà ad incontrare le adv in presenza. Sono un centinaio quelle che parteciperanno.
Tornando ai dubbi, una delle reticenze più grosse che persistono è quella legata all’insegna. Certamente “per un imprenditore-adv il nome è importante – riconosce Brusca -, ma quale penetrazione del mercato può avere una adv dal nome non noto? Ecco perché facciamo azioni orientate al b2c2b, investendo su un marchio che può arrivare a livello nazionale. Dobbiamo comunicare un marchio che serve, che viene messo su una insegna e non su una vetrina. Deve essere riconoscibile per il suo standard, ma all’interno del brand ci sarà un imprenditore che gestisce il punto vendita. L’adv non perde anzi accresce la sua capacità imprenditoriale. Con noi ci sono state adv che hanno aperto 10-12 punti vendita… è un viaggio culturale”.

Meno costi, più ricavi

Busca, dal canto suo, ribadisce la ferma convinzione che “la formula dell’Aip garantisce il miglior risultato d’esercizio, abbassa i costi (perché entri in un processo industriale e i costi possono essere tranquillamente azzerati, il che vale anche per le affiliate) e alza i ricavi“. Mentre nel caso della affiliazione commerciale i contratti “sono legati al volume del singolo punto vendita, con l’Aip tutti hanno la stessa commissione a prescindere dai volumi di fatturato”. Poi all’interno della formula, aggiunge, ci sono sistemi come il progetto Gold, “che abbassano ulteriormente i costi di gestione e sono premianti rispetto alle vendite”.

E all’estero?

Uno sguardo oltre i confini nazionali ci porta ad affermare che tra i big della distribuzione la formula dell’Aip non sia così presente. Busca non concorda del tutto, a suo dire “non è così vero che non ci sia. All’estero ci sono grandi reti e le piccole adv non esistono, ma ci sono le grandi reti a marchio con formule quali il franchising, l’Aip, con le proprietà o formule affiliative diverse. E in Europa sono venti anni avanti”.
Come andrà a finire questa partita? Cioè ci sarà un fiorire di adesioni, spinte anche dal momento contingente? E’ un quesito che ci eravamo già posti qualche mese fa, ora torna in auge di nuovo. La risposta del manager è che dipende “da quanto saremo capaci io e i miei colleghi…”.

Stefania Vicini

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