Busca: “Non si potrà più vendere come nel 2020”

“Le adv devono ricominciare a proporre il mondo. Io ho prenotato Dubai a febbraio per andare a vedere l’Expo e andrò per turismo”. Fa un esempio personale Claudio Busca,  direzione generale leisure Gruppo Bluvacanze, per spiegare quella che è la sua posizione e cioè quella di iniziare a riprendere a pensare con la cartina in mano, visto che si va verso un allentamento delle restrizioni. Però si dovrà fare anche un salto di qualità doveroso, un cambio non tanto di marcia, quanto di pensiero, nel senso che cambierà il modo di fare turismo e dovrà cambiare anche il prodotto, puntando maggiormente su qualità e specificità. “Sarà fortemente individualista piuttosto che generalista”.

Il prodotto monomarca

Guardando a quanto sta accadendo nella grande distribuzione organizzata, dove marchi noti di supermercati si stanno sostituendo sempre di più ai prodotti di brand noti, chiediamo come vede questo tipo di operazione e se ci potrà essere spazio per il prodotto monomarca nel turismo? Secondo Busca è “la base di una buona scelta di marketing, si evidenzia il rapporto di fiducia che si ha con il cliente, ma se prometti quel tipo di prodotto e lo mantieni, avrai sempre successo. Bluvacanze potrà avere prodotto a marchio? Probabilmente sì – dice il manager -, ma le operazioni devono essere studiate e in linea con le nostre proposte cliente, noi facciamo i distributori, non altro, non apriremo un villaggio Bluvacanze, non è il nostro canale – spiega -. Facciamo i distributori, puntando sulla qualità, sul prodotto, su con chi fare la partita, per parlare con il cliente e portarlo in adv”. Il contatto cliente può avvenire attraverso diversi canali, “l’importante è che l’avere un contatto fisico faccia sì che la customer journey possa sfruttare tutti i canali anche assieme”. Come? In questo modo: “Ti conosco sul web, vengo in adv, pago un bonifico online, ricevo una newsletter che mi informa in modo mirato tramite un Crm evoluto, che è fondamentale e su cui stiamo lavorando, cosa che la singola adv non potrà mai fare”.

Cambia tutto

Un dato di fatto per il manager è che “non si potrà più vendere come nel 2020”, lo afferma spinto da una forte convinzione. In che senso? A suo dire l’adv dovrà essere “meno capace di spiegare il colore del letto dell’albergo di Ny, perché i clienti lo avranno già visto in foto un minuto prima”, ma dovrà sapere “cosa vuole il cliente, in che momento è, cosa desidera” e questo perché “l’adv è il concierge del tempo libero, colui che è capace di vedere le differenze”.
Cambia anche il modo di fare consulenza, “dieci anni fa voleva dire sapere dove si trovava un albergo a New York, oggi è sapere se il cliente ama il jazz o il musical perché in base a questo tipo di interesse cambia il luogo da proporre”.

Stefania Vicini

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