Travel marketing community: il modello Travel Hub

Si chiama Travel Hub. E’ una nuova realtà che si affaccia sul mercato distributivo. Non è un network, non è un franchising, non è un’associazione in partecipazione (Aip), non è una rete d’impresa e nemmeno di consulenti. E’ una travel marketing community senza costi, senza vincoli e per la durata che l’adv ritiene conveniente. Il suo modello è quello della community dove i network sono partner e non competitor. Dietro questa idea ci sono Giambattista Gb Merigo ideatore e presidente del progetto di aggregazione con un know how quarantennale nel turismo, che di Travel Hub è il presidente e Paolo Radici, amministratore con alle spalle esperienze nel tour operating, fondatore di Radici Viaggi, specializzato in gruppi e presidente nazionale dell’Associazione italiana agenzie del turismo scolastico Aiats, di cui parleremo in un’altra occasione.

Oltre il network classico

“L’idea nasce da una chiacchierata fatta con Giambattista Gb Merigo ad aprile 2020, cui sono seguiti dei confronti successivi”, racconta Radici a Guida Viaggi. Il manager vede oramai il disegno del network classico sulla via del tramonto, “ha posto il fianco alle criticità”. A suo dire le strutture che sono presenti sul mercato “garatiscono benefici alle adv che sono limitati rispetto a quelli che possono essere i volumi guadagnati, che si sono assottigliati nel tempo. Prima c’era una base di partenza che giustificava l’appartenenza al network. Così come l’idea di lavorare con dieci operatori dai quali avere il massimo adesso è superata dal fatto che negli anni tutti vendono tutto”. Nel momento in cui si ribatte affermando che il network però non è solo contratti commerciali, ma un mondo di servizi e opportunità, il manager domanda “quanti sono quelli che le adv utilizzano?”. Da qui l’idea di lanciare Travel Hub, senza cluster, canoni di affiliazione e costi. Una community dove unire più professionisti.

Il concetto di community

Travel Hub è una comunità di agenti di viaggi, un contenitore comune di competenze e di esperienze, un ecosistema organico. E’ un modello di business che viene definito “semplice, ma rivoluzionario in quanto completamente gratuito, sempre reversibile e indirizzato alla valorizzazione di ogni imprenditore”. Il progetto è nato ufficialmente a gennaio, il 1 novembre parte la fase di test con 5 adv sul territorio bresciano. L’obiettivo numerico è di arrivare a non più 40 tra adv e Pta, su un discorso incentrato sul territorio bresciano, “che è ricco ed ampio a livello aziendale – dice Radici -. L’idea è replicabile su altre località omogenee, ma per il momento ci concentriamo su ciò che conosciamo bene.  Gli obiettivi non sono 300 affiliazioni, partiamo da Brescia dove vogliamo avere il migliore specialista per ogni tipologia di viaggio”. L’intento è quello di affiliare adv storiche con dieci, venti anni di esperienza. “Sono adv con uno o al massimo due dipendenti, quindi piccole adv”. La community comprende punti vendita fisici, ma prevede anche la presenza dei Pta Personal Travel Agent, ai quali saranno garantiti gli stessi vantaggi rivolti alle adv, senza alcuna differenziazione.

L’aggregazione

Due nomi noti del settore al timone di un progetto che fonda le sue radici “nell’idea di fondo che l’aggregazione è l’unico modo per limitare i costi – dichiara Radici -. Noi puntiamo sulla retrocessione della commissione, che è l’unica fonte di reddito. L’adv fattura il 90% della provvigione. Dispone di più servizi web e social, di una completa gestione amministrativa che si accompagna alle spese di coperture necessarie per l’adv, minori responsabilità a livello legale e più tempo per dedicarsi alla vendita”. Sono alcuni degli elementi che Travel Hub mette sul piatto. Immediato pensare che non c’è una grande differenza rispetto all’Aip, il cui mantra è garantire più tempo per dedicarsi alle vendite. Quante volte lo abbiamo sentito? Tante. E Travel Hub in che cosa differisce? La risposta di Radici è che “la formula è simile all’Aip, perché il modello prevede una sede (legale a Milano e operativa a Brescia) e le filiali. Però, viene mantenuto disgiunto il nome della adv, sarà come una sorta di affiliazione commerciale pur essendo una filiale, ma il nome della adv resta in capo all’imprenditore – spiega il manager – che conserva l’indipendenza del marchio, che Travel Hub usa in concessione, e del proprio logo per favorire la continuità della propria identità”. A questo vantaggio si annettono anche quelli dell’abbattimento dei costi fissi e la possibilità di fruire di un portale nel quale caricare in autonomia i propri prodotti al prezzo desiderato. La formula prevede anche per le adv che lo richiedono la possibilità di richiedere alcuni servizi (fiscale, legale, commerciale, marketing e campagne social) che sono forniti dal team di Spazio Turismo. Inoltre, le adv hanno l’opportunità di accedere comunque al portale, “anche se non sono associate”. Radici la vede come “una fase di test”.

Le scelte commerciali

Sul fronte delle scelte commerciali, “non c’è una direttiva su cosa vendere”. Se l’adv ha già dei rapporti con dei fornitori, non sono preclusi, ne viene valutata l’affidabilità e se ci sono i requisiti può “diventare prodotto da caricare sul portale a cui hanno accesso tutte le adv aderenti al progetto, ndr). Così l’adv diventa essa stessa fornitore. In pratica il prodotto possiamo autoproducerlo”, dice Radici. Le adv potranno usufruire di prodotti forniti dal t.o. interno su diverse destinazioni quali Maldive, Seychelles, Arabia Saudita, Qatar, Mauritius, Egitto, Oman, Dubai, Abu Dhabi, India, Tunisia. “Tutto il prodotto tailor made cercheremo di farlo in casa con il portale, che sarà performante, manterremo marginalità più basse per essere più competitivi verso il mercato – spiega Radici -, ma mantenendo una buona remunerazione per l’adv”.
La licenza utilizzata è quella di Travel Hub, “l’accordo è di anno in anno reversibile. Se l’adv decide di uscire non ha sostenuto costi. Non prevediamo cluster, non c’è un discorso piramidale”. A detta dei suoi ideatori “la rivoluzione della distribuzione turistica è il coworking. Il primo comandamento è la riduzione dei costi e quindi per ciascun associato è garantita la gratuità dei contenuti. Una prospettiva nuova fatta di condivisione per ottenere maggiori guadagni”.

Tra incoming e Welfare

E’ stata fatta una scelta territoriale molto chiara, cioè di basarsi su un territorio, quello bresciano che il management conosce bene e con l’intento di dare un impulso al fronte incoming “che è sempre stato trascurato da tutti, adv e network”, dice Radici. Travel Hub è un progetto made in Brescia, da qui è apparsa naturale la scelta di partire con Amerigo Viaggi e Brixia Viaggi.
Un altro ambito che sarà presidiato è il Welfare aziendale, “un altro aspetto poco cavalcato, disporremo di una app per micro Welfare, mentre Travel Hub Welfare è il portale per le aziende”. L’idea di Travel Hub è di prospettare questa realtà anche alle piccole e medie imprese, ancora restie verso questa politica. Pertanto sarà predisposto un portale in cui permettere al dipendente di aziende clienti di decidere come spendere il bonus aziendale nelle adv aderenti al progetto sulla scorta di una serie di possibili scelte di viaggio e servizi. Il progetto prevede anche la vendita di experience (Travel Hub Experience).

Stefania Vicini

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