“Abbiamo lavorato per ripensare a un modello di networking post pandemia. Il nostro approccio è di medio-lungo termine. La certezza che abbiamo è che noi fra dieci anni ci saremo”. Adriano Apicella, a.d. Welcome Travel Group, spiega così il passato prossimo della rete, alla luce della fusione di sei mesi fa, e gli obiettivi futuri di una macchina da guerra da 2.470 agenzie. Tre brand, Welcome Travel, Geo Travel Network e Welcome Travel Store, “per una complementarietà dell’offerta oggi affinata che accoglie tutte le esigenze”, prosegue il manager. Tutto per essere un “network di riferimento, non nella numerica, ma nella progettualità”, innovando la vendita e i processi grazie alla trasformazione digitale e all’adozione di Salesforce, che pervade tutta l’attività dell’azienda, sia nei flussi interni che nella conoscenza delle agenzie. Parola chiave per i prossimi 18-24 mesi “la velocità, che sarà un fattore critico di successo”.

Il target per il 2021-22 è “raggiungere per il leisure il 56% delle vendite del 2019”, spiega il direttore network Andrea Moscardini. Il volume d’affari complessivo si attestava infatti su 1,6 miliardi di euro, di cui 1,3 con t.o. contrattualizzati e 300 mln con fornitori non contrattualizzati. “Un’asticella importante, che riteniamo raggiungibile”, ha aggiunto Moscardini. Quindi tra gli 850 e gli 860 mln. Per quanto riguarda il ticketing, invece, che ammontava a 600 mln, “puntiamo al 42%”, cioè tra i 250 e i 260 mln. Livelli non certamente equiparabili al 2019, ma anche lontani dal 2021, l’anno peggiore e in parte edulcorato dai sostegni finanziari.

Contratto commerciale

“Un volume di 1,3 mld con fornitori contrattualizzati è una responsabilità importante – commenta Dante Colitta, direzione commerciale leisure & marketing di Welcome Travel Group -. Per questo ci concentriamo su partnership di un certo tipo, che facciano dell’appartenere al network non un costo, ma un’opportunità in cui ognuno trae benefici”. Un’impronta che si dipana anche nel nuovo contratto commerciale: “Oggi il contratto è unico, ma rispetta i differenziali delle agenzie, per esempio le Team e le Gold, e avremo rapporti più forti con un certo numero di fornitori”, prosegue Colitta. Altri punti fondamentali saranno la segmentazione dei partner, la negoziazione delle migliori condizioni commerciali per le adv del network, il mantenimento dell’impianto Win4All, la rimodulazione dei target per segmento di fornitore/prodotto. Importante sarà l’investimento sull’area prodotto centralizzato. Già durante l’estate scorsa è stato lanciato il nuovo sistema di prenotazioni online b2b Zeus che permette alle agenzie di essere completamente autonome nella gestione della prenotazione. Inoltre, è in fase di avvio un nuovo progetto volto a ampliare la gamma e le esclusive di prodotto, anche grazie al coinvolgimento di molti punti vendita presenti sul territorio, “che sanno fare attività di questo tipo”, sottolinea Colitta.

Il marketing

Riguardo alle attività di marketing, in virtù della collaborazione con Salesforce, verranno unificati i processi, mentre sono già state riconfermate tutte le attività b2b previste per i tre brand del gruppo mantenendone inalterata filosofia, unicità e dna storici. Riconfermato è anche l’investimento strategico sul web marketing che già oggi vede Welcome Travel Group gestire centralmente più di 1.000 siti web delle agenzie, circa 600 pagine social e 600 monitor. “Il network deve essere dinamico e adattarsi a tutte le esigenze di mercato”.

La forza vendite

Dal punto di vista dell’evoluzione organizzativa, la squadra commerciale è unica e composta da 16 network manager, coordinati da due responsabili, Andrea Cerri per il Nord Italia e Fabio Del Core per il Centro-Sud. I network manager rappresenteranno tutti e tre i brand del gruppo, gestiranno le agenzie già presenti nella rete e saranno i garanti dello sviluppo e dell’ingresso di nuove realtà, armonizzandole nel contesto territoriale. “L’obiettivo è essere trasparenti – ha evidenziato Moscardini -, avere un rapporto franco, sano e rispettoso evitando il chiacchiericcio”. Un’unica squadra permette di “essere vicini ai punti vendita, dedicando loro più tempo”.

Welcome Travel Store

Entra poi nel vivo il progetto Welcome Travel Store. Dopo il varo del contratto e del piano di marketing e il lancio del sito web, il nuovo brand di Welcome Travel Group  ha avviato anche un percorso di formazione e promozione per le agenzie tramite webinar e sales manager sul campo. “E’ un progetto che mi piace venga chiamato brand”, afferma Luca Caraffini, a.d. Welcome Travel Store. “Ritengo che sia un momento storico adatto perché le agenzie sono pressate da adempimenti infiniti”, spiega. Chi apre un’agenzia lo fa “perché vuole vendere viaggi. Con Welcome Travel Store tutti gli adempimenti, come Rc, direttore tecnico, gestionale, fondo di garanzia, vengono accollati alla società, lasciando all’associato da gestire solo ‘l’ultimo miglio’, cioè l’ufficio con le sue spese e la sua professionalità”. In sostanza si “riporta l’agente a vendere, sgravandolo da tutti gli adempimenti burocratici e fiscali e riducendo i costi fissi”. La scelta del nome dipende dal fatto che “il marchio Welcome Travel, con oltre 400 insegne, è tra i più conosciuti”, sottolinea Caraffini. Un brand che andrà a fare ordine perché unico e che nel 2022 prevede il coinvolgimento di 60 unità, per arrivare a oltre 200 nel biennio successivo. Al momento c’è già uno store aperto, a Crotone, ma “sono cento le trattative in pipeline”, spiega Caraffini. Ma a quali adv si adatta il modello Welcome Travel Store? “Sono molti i fattori che entrano in gioco: la maturità, il contesto territoriale. Non è detto che il nostro progetto si adatti alle adv medio-piccole: stiamo parlando anche con punti vendita che hanno marchi importanti, con alcune che muovono volumi contenuti e altre che ne fanno di sostenuti e registriamo interesse anche da parte di agenzie esterne al network”. Non si tratta di uno switch di tutte le agenzie Welcome e Geo sotto questo marchio: fra tre anni il segmento dovrebbe arrivare a pesare per il 7-8% sul totale del network.

Nicoletta Somma