Contratti commerciali dei t.o. è presto per avere un quadro completo dell’offerta che la produzione intende mettere sul piatto per stringere il patto con il trade. Resta un tema da analizzare, soprattutto ora, alla luce di una situazione ancora vessata dalla pandemia e dopo 20 mesi di fermo, per capire come il versante del tour operating intenda muoversi. Saranno contratti incentivanti, meritocratici, che sapranno venire incontro alle adv o saranno penalizzanti? Difficile poter dare un giudizio esaustivo, ma qualche indizio lo abbiamo raccolto.

Senza scossoni

Dal fronte dei netwotk c’è chi, come Claudio Busca, general management leisure del Gruppo Bluvacanze, a prescindere dal discorso dei contratti, anzi, degli accordi commerciali, come il manager ritiene sia più corretto chiamarli, osserva che “la pandemia ha tolto la certezza a tutti, produzione e distribuzione se non lavorano insieme con idee comuni…”, si intuisce facilmente che se non ci sarà collaborazione non si andrà da nessuna parte. Ecco perché sarà interessante vedere tra un paio di mesi come saranno gli accordi sul tavolo. Il manager non prevede, “grandi scossoni. Ci attendiamo che i t.o. possano proporre contratti con un’attenzione più forte rispetto al passato alla solidità economico-finanziaria del cliente”. Il manager si attende anche “attenzione per progetti innovativi e a valore aggiunto come il nostro piano Gold”, afferma. Intanto, dai primi incontri si è notata “una forte propensione al dialogo e alla voglia di costruire progettualità a lungo termine”. Secondo Maurizio Bosia, presidente di Verynet, i contratti commerciali 2022 “saranno sulla linea del 2021 anche se ci sarà sicuramente da parte di qualcuno la suggestione di creare meritocrazie livellate verso il basso. Al momento sono ufficiali solo i contratti scaduti il 31 ottobre, che si rifanno al 2021”. Quanto a possibili novità, il manager fa presente che, “con alcuni si sta parlando di rendere commissionabile tutta la pratica e di sviluppare scalette crescenti con l’incremento del fatturato prodotto”. Nel momento in cui si cerca di comprendere su quali aspetti dovrebbero puntare di più, le parole chiave sono equità ed equilibrio. Bosia suggerisce “un approccio di equità e rispetto nei confronti delle adv che fino a prova contraria sono i partner complementari nella distribuzione organizzata. In mancanza si entrerebbe in una situazione di liberi tutti che indebolirebbe tutto il comparto”, afferma. Secondo Busca con i t.o. “l’equilibrio economico e finanziario è una delle condizioni con cui deve stare in piedi un accordo commerciale. Il prodotto deve rispecchiare la qualità che dobbiamo offrire ai clienti, ma allo stesso tempo non si deve ‘mortificare’ l’aspetto economico a favore di un pricing troppo aggressivo sull’utente finale”. Tra i punti che possono spaventare, l’eventualità che i contratti puntino su una maggiore selezione delle adv o, ancora peggio, su obiettivi poco raggiungibili. Quanto al primo punto Bosia fa presente che la selezione verso l’alto “sta succedendo da anni e sta incrementando il divario con le adv medio-piccole che sono il tessuto forte che mantiene in vita il comparto come si è visto in questi ultimi due anni. Penalizzarle sarebbe rischioso per tutti”, ammonisce. Quanto agli obiettivi, “sono difficili da quantificare e c’è il rischio che siano effettivamente non raggiungibili”. A suo dire una soluzione “potrebbe essere quella di non parametrarli ad un fatturato predeterminato, ma alla quota percentuale di fatturato sviluppata dal t.o. rispetto al 2019”. A quanto asserisce Busca, “non crediamo che il 2022 sia un anno su cui si possa puntare a fissare obiettivi. La situazione mondiale è troppo incerta per poter prevedere o definire obiettivi certi”.

Il parere delle adv

Dubita che vi siano cambiamenti Paola Muratore, banconista dell’agenzia Bluvacanze di Paderno Dugnano, “è il settore ad essere in ginocchio e ognuno tira l’acqua al proprio mulino”. Dubita anche che possano essere migliorativi, perché “venire incontro alle agenzie, ma in maniera reale non è così semplice a parer mio”. Su questo fronte Manuela Borsotti, titolare della adv Camuna Viaggi di San Giorgio su Legnano, si augura che siano “migliorativi con i t.o. ai quali abbiamo dato fiducia nel 2021, anche se viste due cose non mi sembra proprio, i t.o. quest’anno non sono stati al fianco delle adv – afferma -, in quanto quasi tutte le pratiche vendute figuravano come in offerta, quindi con un taglio non indifferente di commissioni. I contratti sono sempre meritocratici, è il lavoro svolto nell’anno precedente che determina la commissione dell’anno successivo”. Quanto ai contratti pervenuti, Muratore fa presente che “qualcosa è arrivato, ci sono incentivi sulle vendite, regalano trolley, ma non è questo che fa fare fatturato”. Borsotti aggiunge dettagli e fa sapere che “i contratti scaduti al 31 ottobre sono già stati firmati per il 2022, si basano su un contratto standard (quindi non migliorativo) per poi aggiungere le over”. Su quali aspetti dovrebbero puntare di più? Per Muratore sul “rapporto qualità/prezzo, ma per tutte le tasche, credo che sia questo che fa entrare le persone in agenzia”. Per Borsotti “sulla flessibilità e sulla coordinazione, invece, diventano sempre meno flessibili e più burocrati”. E il rischio selezione? Muratore crede che sarà “una naturale conseguenza delle poche vendite, non credo che sia una questione di obiettivi, in questo momento i t.o. dovrebbero venirci incontro con i prezzi per far entrare le persone in adv”. Borsotti aggiunge che i t.o. con i quali collabora “la selezione la hanno già fatta e io sono d’accordo”.

Stefania Vicini