Formule remunerative simili a quelle degli anni precedenti, meritocraticità, business condiviso, dinamismo, scelte in linea con i tempi, sfidanti e premianti. I t.o. di casa nostra definiscono così i loro contratti commerciali. Sulla base di alcuni modelli presi in esame, così come messo in luce dalla distribuzione, non appaiono grossi stravolgimenti. Forse non è l’anno più giusto per le innovazioni, ma quello che conta è che vengano incontro alle esigenze delle adv. Vediamo se è così.

No stravolgimenti

“La formula remunerativa che abbiamo adottato è molto simile a quella dello scorso anno e prevede un set di commissioni di riferimento per le agenzie in funzione della tipologia di vendita, a cui si aggiungono sistemi di incentivazione dedicati a quelle realtà distributive che nel corso degli ultimi anni hanno mostrato un particolare apprezzamento verso le nostre programmazioni”. A spiegare il nuovo contratto commerciale del Gruppo Alpitour è Alessandro Seghi, direttore commerciale trade. Il contratto 2021/22 è partito ai primi di novembre, in concomitanza con l’avvio del nuovo esercizio commerciale ed ha recepito le evoluzioni nel portafoglio dei brand, secondo quanto previsto dal progetto Trevolution. Per l’aspetto remunerativo, “è stato previsto un piano annuale, suddiviso per trimestri, capace di far raggiungere un più alto livello di marginalità alle adv per il prodotto Mainstream e Seamless/No Frills. Ancor più importante l’operazione di spinta sui brand Specialties, per il quale abbiamo optato per una extra commission direttamente in estratto conto sull’ordinato del primo semestre, per passare poi ad una over commission al raggiungimento di specifici target sulle vendite del semestre maggio-ottobre 2022”. Il nuovo contratto Veratour 2022 volutamente non stravolge l’impianto commissionale immesso negli anni precedenti “in quanto, a nostro avviso, fortemente premiante per le adv ed in particolar modo per le Verastore”, dice il direttore commerciale Massimo Broccoli. Tende a “premiare le adv maggiormente meritevoli in termine di volumi espressi nell’esercizio precedente, ma data l’impossibilità di valutare il merito, stante quanto vissuto negli ultimi 2 anni dal nostro settore, sì sono mantenuti i criteri utilizzati nel 2019 per determinare la commissione base”. Il t.o. pensa di aver fornito alle adv, ed in particolare alle Verastore, “una redditività importante”. Il contratto “premia le performance, quindi crediamo di avere dato risposta a chi chiedeva un sistema meritocratico”. Per quanto riguarda le Verastore il t.o. pensa “che l’aver completato il contratto con attività ed iniziative riservate, risponda alla richiesta di esclusiva che il canale richiedeva”. Il nuovo contratto commerciale di Nicolaus entrerà in vigore da gennaio 2022. “Sarà come da nostra abitudine sfidante e dinamico – annunciano Isabella Candelori, direttore commerciale e Gaetano Stea, direttore prodotto -. Chi sceglie di lavorare con noi viene premiato durante l’anno con passaggi commissionali che garantiscono marginalità crescente per l’adv. Abbiamo studiato anche nuove iniziative (è presto per svelarlo), sempre nell’ottica della premialità”. Nel caso di Futura Vacanze i contratti adv avevano avuto “già una rivisitazione radicale la scorsa stagione”, spiega il direttore commerciale Belinda Coccia. Parlando dei cluster commissionali li definisce “dinamici, stimolanti per le adv. Si basano su un’assegnazione della categoria di partenza in base al fatturato dell’anno commerciale precedente e su possibili e progressivi scatti nel corso dell’anno in base al fatturato prodotto nel corso nell’anno”. La manager pone l’accento sul fatto che prevedono, “la possibilità di aumentare la marginalità senza attendere la fine dell’anno e questo è gradito dal mercato”.

I target

Tra gli aspetti delicati dei contratti ci sono gli obiettivi. Saranno sfidanti, raggiungibili o impossibili? Nel caso di Futura sono ancora in via di definizione, ma il t.o. fa sapere che “saranno parametrati sull’anno commerciale appena concluso”. Nicolaus fa presente che l’anno 2021 è stato “con buoni fatturati, quindi con estrema probabilità vedranno il 2021 come anno di riferimento”. In casa Veratour le novità riguardano la parte relativa “agli obiettivi, una volta raggiunti permetteranno di vedere incrementata la propria commissione base o in alcuni specifici casi, di passare già in corso d’anno alla fascia commissionale superiore”. Un’altra novità riguarda le attività dedicate alle Verastore che, “oltre ad un contratto premiante, potranno contare su una serie di servizi e attività promozionali dedicati”.

Selezione già in atto

La selezione è un criterio applicato da tempo dal fronte della produzione, questo le adv lo hanno chiaro (e lo hanno anche detto, ndr). Veratour stesso spiega che non ha previsto “una riduzione delle collaborazioni in essere, in quanto già da anni, lavoriamo con una selezione di adv”. Il motivo? E’ da collegarsi al fatto che “essendo un villaggista la capacità non è infinita ed è collegata a quella delle strutture alberghiere, per tale motivo per garantire la massima disponibilità ai nostri partner, abbiamo dovuto limitare la distribuzione dell’offerta a chi ci garantisce risultati anche nei periodi di bassa e media stagione”.Per quanto riguarda il parterre con cui lavorare, non è intenzione di Nicolaus “fare azioni particolari. Abbiamo un prodotto vario, per chi vuole fare business con noi la porta è aperta. Abbiamo un canale preferenziale dove abbiamo posizionato le nostre adv partner”. Il t.o. pensa che il suo contratto “si sposi con il contesto attuale che vuole un rapporto dinamico dove, se l’adv dimostra interesse, viene ripagata con commissioni importanti”. Va in controtendenza Futura Vacanze, nel momento in cui, “fatte salve le chiusure, quest’anno abbiamo acquisito nuove quote di mercato. Il numero nel complesso non si è ridotto, al contrario è superiore ai parametri del 2019”.

Laura Dominici e Stefania Vicini