Scalapay: il buy now, pay later leva di marketing

Un potenziale altissimo. E’ ciò che mostra il travel nei confronti del modello buy now, pay later (Bnpl) che Scalapay sta portando nel settore, non solo con un numero crescente di partnership stipulate in più ambiti, ma anche in termini di risultati.

Il Buy Now, Pay Later

Il trend del “compro ora e pago dopo” in Europa si è sviluppato “molto in Germania e Nord Europa; qui le transazioni con il Bnpl rappresentano il 19% – spiega a Guida Viaggi Matteo Ciccalè, partnerships director travel Scalapay -. In Italia questa percentuale si attesta intorno al 6%, contando però che la conoscenza di questa modalità di pagamento ha iniziato a diffondersi solo due anni fa. Oggi 6 acquisti su 100 sono fatti attraverso un sistema di Buy Now, Pay Later, ma i dati prevedono nei prossimi anni un aumento costante”.

Perché il travel?

Perché il settore del travel è strategico per il modello Scalapay? “L’evoluzione nel mondo travel per Scalapay è iniziata partendo da una richiesta precisa da parte dei consumatori che hanno espresso un chiaro segnale verso i servizi legati al mondo del turismo – spiega Ciccalè -. Grazie, infatti, ad una survey realizzata a metà 2021 sulla community, abbiamo potuto rilevare dati e informazioni molto interessanti anche in ambito trgavel”. In pratica il 94% del campione intervistato ha espresso “una notevole propensione a pagare in 3 soluzioni il proprio soggiorno e l’85% delle giovani coppie o famiglie acquisterebbe un servizio premium (ad esempio sistemazioni in camere superior) se potesse pagare in 3 rate”.

Il potenziale “è altissimo – conferma il manager -, non solo perché permette alle aziende del settore di aprirsi ad un target giovane e sempre più in crescita, ma perché consente di implementare strategie di marketing efficaci”.

La commissione sulla transazione

Alla domanda su come possa essere una leva di marketing per le aziende, il manager spiega che “una parte della commissione che l’azienda paga a Scalapay è finalizzata per aumentare capacità di spesa e intenzione d’acquisto, permettendo al consumatore di pagare anche dopo il viaggio”. Cosa significa? Come spiega il manager, che “anche grazie ad una community sempre crescente, i partner possono utilizzare Scalapay come un potente strumento per ottimizzare le performance di acquisizione”. Un esempio concreto? Con un’azienda del settore viaggi, “nel mese di agosto, i leads che Scalapay ha portato verso il sito del partner sono stati 5.500, un numero importante”, dice Ciccalé.

I servizi per i partner vanno oltre la semplice gestione del pagamento. Scalapay è un marketing engine “in grado di supportare l’aumento dello scontrino fino a più del 48% e un aumento delle conversioni (ovvero vendite) dell’11%, oltre essere un marketplace che indirizza il traffico verso i siti e i negozi fisici”.

Come si è detto il modello prevede una commissione sulla transazione andata a buon fine, senza costi fissi. Tale commissione copre “da una parte le spese di transazione delle carte di credito, debito e prepagate come American Express, Visa, Mastercard e in parte, va a copertura dell’assunzione del rischio finanziario, visto che Scalapay riconosce immediatamente ai brand partner, in anticipo, l’intero importo”. Il manager sottolinea che la commissione viene percepita dal settore come “un’erosione dei loro margini, senza tenere conto del fatto che Scalapay è prima di tutto una modalità differente di acquisizione di nuovi clienti e un incentivo alla fidelizzazione per quelli consolidati”.

Il vantaggio della community

A detta del manager gli strumenti di marketing offerti “sono al pari degli investimenti che già porta avanti un’azienda del travel, con il vantaggio che noi parliamo ad una community fidelizzata di centinaia di migliaia di persone, con un target specifico (millennial e generazione Z) difficili da approcciare con le modalità classiche”.

Le preferenze

Si è detto del potenziale del travel, ma quali sono i servizi più acquistati con questa modalità? Il travel, “pur avendo dinamiche totalmente differenti dal beauty, fashion e mondo della prima infanzia, settori per noi trainanti, sta rispondendo molto bene. Abbiamo puntato in questi mesi a finalizzare partnership lasciandoci guidare dalla nostra community di consumatori ‘compra ora, paga poi’ alla quale abbiamo chiesto quali servizi di viaggio preferisce acquistare in tre rate”. E’ emerso che acquisterebbero volentieri “soggiorni, trasporti, crociere ed esperienze come tour, cultura, terme e parchi divertimento. Mirabilandia, Cicero, Dlt Viaggi, Traghetti Lines, Skipass Lombardia, sono solo alcuni degli oltre 24 partner che già stanno raccogliendo i frutti di questa collaborazione”.

Per quanto riguarda i servizi più acquistati, durante l’estate c’è stato “un boom di richieste per resort e villaggi, mentre in queste ultime settimane, stiamo sperimentando una crescita di domanda per soggiorni in hotel con spa, terme e weekend/vacanze sulla neve”.

In realtà questa formula potrebbe essere applicata a tutti i servizi, ovviamente ci sono alcuni che si prestano meglio, “Spa, hotel ed esperienze sono fra le prime. Non tanto per potervi accedere, ma anche per potersi garantire un servizio in più, un upgrade o una notte in più, grazie al fatto che la spesa viene diluita in tre rate e non pesa eccessivamente su una sola mensilità”.

E le adv?

L’ascesa nella travel industry porterà Scalapay a corteggiare anche il canale agenziale? A tale domanda il manager fa presente che, il focus sul travel è iniziato questa estate, “nonostante una stagione complessa per il settore, abbiamo registrato un grande interesse dalla industry e il primo cliente è stato proprio un’agenzia viaggi con vendita omni-canale (sia online sia agenzia di viaggi su strada)”. Quindi la strada è tracciata. Quanto ai prossimi step e nuovi settori da conquistare, in generale le direttrici che Scalapay sta seguendo sono tre, “vanno oltre alla specifica categoria merceologica: il Made in Italy, il travel e il lusso. All’interno del travel gli sforzi sono concentrati sia sul segmento hotellerie e tour operator, sia sulle esperienze”.

Stefania Vicini

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