Il futuro della collaborazione è tra agenzie locali

Quali scenari presenterà la distribuzione organizzata nel 2022? L’ipotesi di maggiori concentrazioni o partnership sembra essere la più plausibile, ma la sorpresa potrebbe essere nel fatto che “assisteremo ad accordi di collaborazione non tanto tra network, ne sono rimasti pochi indipendenti, ma tra agenzie a livello locale, superando i timori di ‘mi porta via il cliente’, tra agenzie dello stesso bacino aeroportuale o portuale e tra agenzie co-specializzate”. A formulare questa ipotesi è Maurizio Bosia, presidente di Verynet, a fronte di uno scenario generale in cui si parla di “un 20% di chiusure”. A tal proposito il manager preferisce ragionare “su una perdita del 40% di addetti (tra chiusure e licenziamenti) che porterà di conseguenza ad un ridimensionamento più stabile del comparto. Se per il 2022 si stima un fatturato pari al 60% del 2019, con un personale anch’esso ridotto alla stessa percentuale, saremo in una situazione di ripresa autonoma e con possibilità di investire sulla ricrescita”, afferma Bosia.

Una diversa velocità di ripresa

Intanto il 2021 ha portato ad una “diversa velocità di ripresa tra Nord e Sud”. Il manager si sofferma su questo tema, analizzando che “le agenzie del Sud per questioni logistiche e di cultura hanno avuto buone performance sul prodotto Mare Italia, cosa che non è avvenuta per le agenzie del Nord, che hanno anche subito per le restrizioni in essere un aumento del fai da te”. Dal canto loro i network che tipo di scelte dovranno fare per rafforzare il loro legame con le adv? Bosia non ha dubbi sul fatto che dovranno “andare incontro alle esigenze di ogni singola agenzia, che sono spesso diverse per cultura, aspettative, localizzazione e cercare di aiutare, assistere e trovare soluzioni per ognuna di esse”.

Verso un contratto più snello

C’è poi un aspetto della questione che merita attenzione. Le adv “più che di contratti commerciali avranno bisogno di una diversa gamma di prodotti da tenere a scaffale e di assistenza amministrativo-finanziaria, legale, assicurativa, burocratica, tecnologica”, asserisce Bosia, non solo, “il contratto che lega network ed agenzie deve essere il più snello possibile e senza troppe clausole. Se l’agenzia non si ritrova nelle scelte e nell’assistenza che ha dal network deve poter essere libera di fare altre scelte. Il network esiste perché ci sono le agenzie e non viceversa”. Dal canto suo dovrà essere “attento ai mutamenti e ai trend ed essere pronto nel seguirli ed anticiparli per tenere la barra sempre dritta e non sprecare risorse”.
Anche l’adv ha una sfida da vincere, ma per lei “sarà necessario essere più proattiva sul territorio, trovare nuovi canali di vendita ed avere una formazione a più ampio spettro”.

Stefania Vicini

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