Concentrazioni e partnership strutturate. Questa la strada che potrà intraprendere la distribuzione organizzata. L’ipotesi è che si assisterà ad accordi di collaborazione “non tanto tra network, ma tra adv a livello locale e tra adv co-specializzate”, sostiene Maurizio Bosia, presidente Verynet. Il che mette d’accordo chi crede nella concentrazione e chi nella specializzazione. A non avere dubbi sul fatto che quest’anno “ci saranno ridimensionamenti e un mercato abbastanza trasformato dal protrarsi della pandemia”, è Ivano Zilio, presidente di Primarete. Anche Laura Sandrini, ceo Mister Holiday pensa che potrebbero uscire “definitivamente di scena alcune realtà già in sofferenza prima della crisi”.

Concentrare le adv

Intanto, per promuovere lo sviluppo della distribuzione organizzata servono “visione strategica, capacità progettuale, investimenti, massa critica; considerando lo stato del settore – dice Claudio Passuti a.d. di Robintur Travel Group – sarà più facile ottenere risultati concentrando il maggior numero possibile di adv. Ben vengano concentrazioni e partnership strutturate e di medio periodo”. Non la pensano tutti così, però. Per Alfredo Vassalluzzo, amministratore unico di Travelbuy “la stagione delle concentrazioni è finita, per fortuna, ora tocca alle specializzazioni”, asserisce. Un’ipotesi interessante, forse nuova, da sviluppare bene. Cosa farà la differenza? Sarà “la percezione che ognuno ha del proprio modello di distribuzione. L’errore peggiore, secondo me, è considerare il proprio come l’unico possibile. Ogni azienda deve ritagliarselo e specializzarsi perché così è più riconoscibile sul mercato”.

Resta complesso immaginare ciò che potrà presentarsi, Welcome Travel Group dice: “Ai posteri l’ardua sentenza”, ma intanto si candida per essere “il riferimento del mercato come pioniere in ogni iniziativa e attività che possano favorire la ripresa del settore”, afferma l’a.d. Adriano Apicella. Teniamo presente anche che il settore potrà confrontarsi con “nuove realtà o realtà trasformate in termini innovativi – asserisce Sergio Testi, direttore generale Gruppo Gattinoni – per accedere ad un mercato del turismo completamente nuovo e multicanale”. Anche gli accordi saranno diversi – fa presente il manager – nell’ottica di “maggiori sinergie tra distribuzione e produzione”. Anche in casa Bluvacanze si guarda ai rapporti con la produzione, al rafforzamento della “cooperazione con i t.o. Gold – spiega Antimo Russo, direzione network -, finalizzando la contrattistica entro fine gennaio così da offrire alla rete gli strumenti necessari e stimolare le vendite primavera-estate”.

Il modello partecipato dalle adv

Cosa succederà nel 2022? Mario Malerba, presidente di Team Valore, traccia la sua previsione. A suo dire le “strutture troppo ingessate dovranno ridimensionarsi e si moltiplicheranno gli accordi di collaborazione tra imprese che credono in un progetto di network partecipato soprattutto dalla base agenziale, basato sulla sinergia di strumenti e competenze”.

Bisogna passare all’azione. Le adv “dovranno sostituire la parola resilienza con reattività”, dice Russo e il network dovrà essere attento ai mutamenti, “pronto nel seguirli ed anticiparli per tenere la barra sempre dritta”, mette in guardia Bosia. Per l’adv, invece, “sarà necessario essere più proattiva sul territorio, trovare nuovi canali di vendita ed avere una formazione a più ampio spettro”. Tra i requisiti richiesti secondo Testi, network ed adv dovranno essere “innovativi e veloci nella modalità di gestione dei clienti”.

Quanto alla competizione, Passuti osserva che “sarà sempre più forte fra i diversi canali di vendita, prima ancora che fra adv operanti sullo stesso mercato. Solo la complementarità dell’azione del network e delle adv potrà portare alla crescita della capacità delle adv di stare sul mercato, accedendo a maggiori leve di marketing”.

Brand, prodotto, tecnologia

Brand, prodotto, tecnologia i punti chiave che il network dovrà seguire “se intende proseguire il suo cammino di crescita, condiviso con le adv”, suggerisce Simone Aggio, amministratore unico di SiTravel. Per il manager il network dovrà essere “più snello e la formula che la farà da padrona sarà la conversione e l’apertura di filiali per una riduzione notevole di costi per l’imprenditore e un aumento degli strumenti messi a disposizione e delle marginalità”.

In sintesi il network dovrà “essere sempre più dinamico – dice Umberto Serra, direttore commerciale Agenzia per Amica -, avere prodotto identificativo, uscire fuori dagli schemi e ascoltare le esigenze”.

Per un approfondimento dell’argomento rimandiamo al numero 1608 di Guida Viaggi di prossima distribuzione in cui si offre una fotografia del comparto delle reti tra quello che è avvenuto nel 2021 e le basi gettate per il 2022.

Stefania Vicini