Concentrazioni e partnership strutturate. Questa la strada della distribuzione organizzata. Si assisterà ad accordi di collaborazione “non tanto tra network (ne sono rimasti pochi indipendenti), ma tra adv a livello locale, superando i timori di ‘mi porta via il cliente’, tra adv dello stesso bacino aeroportuale o portuale e tra adv co-specializzate”, ipotizza Maurizio Bosia, presidente Verynet. Il che mette d’accordo chi crede nella concentrazione e chi nella specializzazione. Il ragionamento che fa Bosia è incentrato sui numeri. “Si parla di un 20% di chiusure. Io preferisco ragionare su una perdita del 40% di addetti (tra chiusure e licenziamenti), che porterà ad un ridimensionamento più stabile del comparto. Se per il 2022 si stima un fatturato pari al 60% del 2019 con un personale ridotto alla stessa percentuale saremo in una situazione di ripresa autonoma e con possibilità di investire sulla ricrescita”. A non avere dubbi sul fatto che quest’anno “ci saranno ridimensionamenti e un mercato abbastanza trasformato dal protrarsi della pandemia”, è Ivano Zilio, presidente di Primarete. Per quanto riguarda poi “l’aspetto della domanda e della richiesta dovremo convivere con l’instabilità”. Anche Laura Sandrini, ceo Mister Holiday pensa che potrebbero uscire “definitivamente di scena alcune realtà già in sofferenza prima della crisi”.
A ciascuno il suo
Per promuovere lo sviluppo della distribuzione organizzata servono “visione strategica, capacità progettuale, investimenti e massa critica; considerando lo stato del settore – dice Claudio Passuti a.d. di Robintur Travel Group – sarà più facile ottenere risultati concentrando il maggior numero possibile di adv. Ben vengano concentrazioni e partnership strutturate e di medio periodo”. A fare la differenza sarà “la capacità di aggregare la rete su un progetto comune e condiviso”, dice il manager. Secondo Alfredo Vassalluzzo, amministratore unico di Travelbuy invece, la differenza “la fa la percezione che ognuno ha del proprio modello di distribuzione. L’errore peggiore, secondo me, è considerare il proprio modello come l’unico possibile. Non è così. Ogni azienda deve ritagliarsi il proprio modello distributivo e specializzarsi perché così è più riconoscibile sul mercato”. Secondo Vassalluzzo “la stagione delle concentrazioni è finita, per fortuna, ora tocca alle specializzazioni”. Una ipotesi interessante, forse nuova, da sviluppare bene, un po’ come avviene per i t.o. quando hanno connotazioni forti. Resta comunque complesso immaginare ciò che potrà presentare il mercato e c’è chi commenta affidandosi ad un “ai posteri l’ardua sentenza”, come Welcome Travel Group, che però si candida per essere “il riferimento del mercato come pioniere in ogni iniziativa e attività che possano favorire la ripresa del settore”, dice l’a.d. Adriano Apicella.
Tra nuove realtà o realtà trasformate
Il settore potrà anche doversi confrontare con “nuove realtà o realtà trasformate in termini innovativi come la nostra – asserisce Sergio Testi, direttore generale Gruppo Gattinoni – per accedere ad un mercato del turismo completamente nuovo e multicanale”. Anche gli accordi saranno diversi “e ci auguriamo che determineranno, per noi sarà così, maggiori sinergie tra distribuzione e produzione con un unico obiettivo: orientamento al mercato con soddisfazione di clienti ed adv”. Anche in casa Bluvacanze si guarda ai rapporti con la produzione, al rafforzamento della “cooperazione con i t.o. Gold – spiega Antimo Russo, direzione network -, finalizzando la contrattistica entro fine gennaio così da offrire alla rete gli strumenti necessari e stimolare le vendite primavera-estate”.
In ogni caso sarà “un altro anno di transizione nel quale saranno richieste flessibilità e competenza”, pensa Mario Malerba, presidente di Team Valore. Cosa succederà? A suo dire le “strutture troppo ingessate dovranno ridimensionarsi e si moltiplicheranno gli accordi di collaborazione tra imprese che credono in un progetto di network partecipato soprattutto dalla base agenziale, basato sulla sinergia di strumenti e competenze. In Team Valore ogni adv è parte attiva, ha voce in capitolo e partecipa agli utili derivanti dalle operazioni del gruppo”. In linea per alcuni aspetti il pensiero di Sandrini, la manager crede che sarà “un anno all’insegna della sinergia e della collaborazione tra i diversi attori della filiera, per mettere a fattore comune i rispettivi punti di forza: le adv hanno i clienti, i t.o. il prodotto, i network i servizi, i fattori di produzione e il peso contrattuale. Nessuno può farcela da solo”.
Stefania Vicini
