Il 2021 ha portato novità sul fronte della distribuzione organizzata, in termini di partnership o divorzi consensuali, ipotesi di nuove mosse, ma anche confronto con nuovi modelli distributivi, format innovativi e l’intenzione di abbracciare scenari come l’e-commerce, rafforzare alcune formule, come l’Aip, o lanciare le basi per network digitali. C’è chi ha sentito il bisogno di sposare il modello della flessibilità, facendone strumento di promozione, chi ne ha difeso la storicità e chi ha messo in discussione il network classico, inteso come struttura piramidale e chiusa, portando sul mercato la propria idea di rete senza barriere d’ingresso. Si è assistito alla nascita di fenomeni distributivi che hanno nel loro dna una matrice associativa. Il network diventa hub di servizi all’uso, community, realtà condivise. E i big? Ormai schierati, in alcuni casi hanno virato verso logiche industriali, si sono aperti a varie formule affiliative per venire incontro alle adv con più soluzioni o le hanno rinnovate. Insomma, sono state gettate le basi di un nuovo modo di fare networking. Nessuna formula magica, ma tanti modelli, il che fa credere che il 2021 abbia consegnato le chiavi del cambiamento.

Le operazioni

Risale a gennaio 2021 l’accordo di partnership tra Agenzia per Amica e VeryNet. “L’accordo procede bene, ci sono intesa e sinergia”, dice Umberto Serra, direttore commerciale Agenzia per Amica. Alla domanda se si pensa di estendere la partnership ad altre realtà distributive, Serra fa comprendere che c’è apertura alle collaborazioni, “abbiamo ricevuto varie proposte, ma abbiamo riscontrato visioni ben diverse”. Maurizio Bosia, presidente VeryNet, conferma: “Siamo aperti al dialogo purchè si tratti di collaborazioni basate sulla complementarità, sullo sviluppo, sulla condivisione, non solo sulla sommatoria di numeri. Le partnership sono utili se permettono di far crescere il fatturato pro-medio delle adv e non solo il fatturato tout court”. Una mossa interessante è la partnership siglata da Frigerio Viaggi e The Travel Expert. L’accordo, basato sulla condivisione di asset strategici e beni strumentali, punta a riscrivere il futuro della distribuzione turistica, promuovendo la figura del consulente di viaggi.

C’è chi ha stretto partnership e chi, invece, ha optato per un divorzio consensuale, come Primarete e Travelbuy. Primarete ha deciso di cedere a Travelbuy il pacchetto azionario del 45% che deteneva nel network e il 30% di Pinguino. A seguito di ciò, Travelbuy detiene il 60% di Pinguino, il 40% è in mano a Sitravel. Quanto a Pinguino si lavora “al rilancio del marchio, che è di proprietà di Travelbuy sempre nell’ottica della continuità – dice Alfredo Vassalluzzo, presidente Travelbuy -, con SiTravel stiamo ristrutturando tutto dal web al commerciale oltre a rivedere la formula di affiliazione”.

Tra i big

La mossa che ha interessato il mondo dei big è avvenuta a marzo, con la fusione Geo e Welcome. Una fusione per incorporazione, in base alla quale Welcome Travel S.p.a. ha incorporato Geo S.p.a. Non una acquisizione, ma un processo di avvicinamento delle reti, che si è concluso con una fusione societaria, il mantenimento dei due brand e dello staff. Un esempio di industrializzazione? Forse, in ogni caso ha visto la nascita di una realtà che all’epoca contava 2500 adv, se non ha fatto tremare le reti, sicuramente le ha indotte ad interrogarsi lato fornitori.

In casa Gattinoni, invece, cosa accade? La tesi circolata mesi fa (novembre) è che le adv Coop potrebbero allearsi con il Gruppo Gattinoni. Un’operazione di avvicinamento che, fonti di mercato, ritengono potrebbe portare ad una collaborazione commerciale.

Al tempo il presidente Franco Gattinoni dichiarò che, “in un momento complicato è più che normale per le aziende incontrarsi e confrontarsi per trovare sinergie”. Il suddetto caso è “uno dei pochi con i quali stiamo valutando alcuni discorsi di collaborazione” .

Cosa succede in casa Uvet? C’è una nuova formula distributiva, N2B, Network to Business, i cui obiettivi sono sostenere la produzione, incrementare la distribuzione e rimodellare il networking. Intanto il gruppo in questi mesi è stato al centro di una serie di voci di mercato in merito ad uno stato di difficoltà. Alla data in cui si scrive la notizia più aggiornata è che sono stati “rinnovati gli ammortizzatori sociali per tutte le società del Gruppo Uvet, che conferma in questo modo un forte impegno sul mantenimento dell’occupazione”.

Tutti parlano di Aip

L’operazione Geo-Welcome ha visto anche la nascita di Welcome Travel Store, con Luca Caraffini quale a.d. Un progetto Aip in cui il manager crede e che considera “il futuro della distribuzione”. Proprio l’Aip è balzato agli onori della cronaca nel 2021. Visto in alcuni casi come la panacea di tutti i mali, ha accolto big che si sono aperti a questa formula per la prima volta, non solo Welcome Travel Group, ma anche Gattinoni, con Gattinoni Point, e reti da sempre votate all’Aip rafforzare la propria formula e mettere qualche puntino sulle “i”, come Bluvacanze, difendendo la propria storicità. C’è chi definisce il 2021 “l’anno della rivincita dell’Aip”, dice Laura Sandrini, ceo Mister Holiday e chi pensa che questa formula non prenderà tutto il mercato delle adv, come Ivano Zilio, presidente di Primarete, a suo dire “tutti dovranno inventarsi qualcosa”, lui ha intrapreso da tempo la strada “di una rete online, saranno le adv che decideranno a quale modello appartenere”.

I nuovi modelli

Tra le nuove idee distributive c’è Travel Hub, nato lo scorso gennaio. Non è un network, non è un franchising, né un’Aip o una rete d’impresa o di consulenti. E’ una travel marketing community senza costi, senza vincoli e per la durata che l’adv ritiene conveniente. A lanciare l’idea Giambattista Gb Merigo e Paolo Radici. E’ una comunità di agenti di viaggi, un contenitore comune di competenze ed esperienze, un ecosistema organico. A marzo arriva Suite Travel, il progetto di Giada Marabotto e Antonella Ruperto, che hanno dato vita a una rete di agenzie 100% in co-branding, con corner all’interno di realtà commerciali come librerie, caffetterie o palestre.

Un altro modello, nato lo scorso ottobre, è TouchPoint, che si ispira al mondo della Gdo. Il suo concept è la suite di servizi disponibili in modalità pay-per-use. Obiettivo offrire un’alternativa al network chiuso e “all’oligopolio di mercato, senza barriere all’ingresso”. Come si fa? “Tutti i soci fondatori detengono la stessa quota: questo determina la condivisione di tutte le scelte”, dichiara Andrea Cani, ceo Kkm Group, tra i fondatori.

Stefania Vicini