E se la nuova adv fosse un ibrido? Una figura a metà strada tra “un consulente di viaggi online e un banconista di vecchia generazione”. A sostenere questo modello è Giada Marabotto, che assieme a Antonella Ruperto, ha creato Suite Travel. A suo dire l’adv dovrà “evolvere secondo le nuove esigenze di un viaggiatore più informato e tecnologico. Dobbiamo uscire dalla logica degli orari di apertura al pubblico e del bancone. La nostra formula è, appunto, un ibrido fra il consulente di viaggio online, flessibile verso il cliente e senza barriera spazio-temporale e il valore di un contatto umano e fisico a cui non vogliamo rinunciare”. L’innovazione? E’ portare il travel “dove normalmente il cliente fa altre attività, in primis lo shopping”, spiega Marabotto.
Bisogna passare all’azione. Le adv “dovranno sostituire la parola resilienza con reattività”. E’ il pensiero di Antimo Russo, direzione network Bluvacanze, a fronte del fatto che, “almeno per il 1°quarter del 2022 saremo ancora costretti a convivere con l’ospite indesiderato del Covid”. In tutto ciò il compito del network sarà “supportare le adv affinché possano concretizzare ogni attività messa a loro disposizione, come intensificare la presenza nei nuovi canali digitali”.
Certamente il network dovrà essere attento ai mutamenti, “pronto nel seguirli ed anticiparli per tenere la barra sempre dritta”, mette in guardia Maurizio Bosia, presidente di Verynet. Per l’adv, invece, “sarà necessario essere più proattiva sul territorio, trovare nuovi canali di vendita ed avere una formazione a più ampio spettro”. Tra i requisiti richiesti secondo Sergio Testi, direttore generale Gruppo Gattinoni, network ed adv dovranno essere “innovativi e veloci nella modalità di gestione dei clienti lato preventivazione, fidelizzazione, vendita e orientamento a nuovi cluster”.

Spostare il terreno di competizione

Canali è una parola che ricorre spesso. A tal proposito, Claudio Passuti, a.d. di Robintur Travel Group, si sofferma sul tema della competizione, osservando che “sarà sempre più forte fra i diversi canali di vendita, prima ancora che fra adv operanti sullo stesso mercato. Solo la complementarità dell’azione del network e delle adv aderenti potrà portare alla crescita della capacità delle adv di stare sul mercato, accedendo a maggiori leve di marketing”. Passuti porta a riflettere sul fatto che se il network punterà “prevalentemente alla competizione sul costo di affiliazione e dei servizi erogati e l’adv preferirà fare in proprio perché così gestisce meglio tutte le proprie leve, avremo una competizione su costo che non favorirà la crescita della capacità delle adv di andarsi a prendere nuovi clienti”. Se, invece, si riuscirà a far crescere “una maggiore consapevolezza delle potenzialità offerte dallo sviluppo di una distribuzione organizzata efficiente, moderna ed innovativa, avremo maggiori possibilità di puntare ad un recupero di share fra i canali di vendita di servizi turistici”.

I punti chiave

Brand, prodotto, tecnologia sono i punti chiave che il network dovrà seguire “se intende proseguire il suo cammino di crescita, condiviso con le adv”, suggerisce Simone Aggio, amministratore unico di SiTravel. Per il manager il network dovrà essere “più snello e la formula che la farà da padrona sarà la conversione e l’apertura di filiali per una riduzione notevole di costi per l’imprenditore e un aumento degli strumenti messi a disposizione e delle marginalità”.
In sintesi il network dovrà “essere sempre più dinamico – dice Umberto Serra, direttore commerciale Agenzia per Amica -, avere prodotto identificativo, uscire fuori dagli schemi e ascoltare le esigenze, ogni territorio ha richieste e mercati differenti”. Non ultimo l’incoming, prodotto su cui la rete punta da anni, ma a crederci è anche Welcome Travel Group con Welcome to Italy, “il 2022 vedrà ancora l’Italia protagonista della scena e il brand incoming del nostro gruppo – dice l’a.d. Adriano Apicella – sarà la risposta al cliente che vuole viaggiare in Italia al di là del puro turismo balneare. L’offerta è caratterizzata dall’assistenza in loco degli Italy Local Expert, ormai più di 100 in tutta Italia”.

Stefania Vicini