Il rapporto network-adv è cambiato. Complice la situazione contingente i modelli o formule a cui si era abituati sono stati messi sul tavolo ed analizzati. Il che non vuol dire necessariamente metterli in discussione, ma rivederli in un’ottica diversa. Le reti di questo ne sono consapevoli, sono loro stesse a dirlo (alcune). La domanda che ci si pone, allora, è che tipo di scelte dovranno fare per rafforzare il patto con le adv? Basterà rivedere le proprie formule o dovranno pensarne di nuove? Su quali aspetti si dovrà fare leva e su quali si potrà innovare?

Se ci sono le adv, vuol dire che il patto regge

Una serie di domande che incontrano il favore di Alfredo Vassalluzzo, amministratore unico di Travelbuy, forse perché gli permette di sottolineare che adesso i “network raccoglieranno quello che hanno seminato negli anni precedenti. Se si è creato negli anni un rapporto di stima e fiducia con i propri affiliati, allora non c’è bisogno di cambiare formula. Noi il patto con le adv lo rinnoviamo ogni giorno perché le nostre adv non hanno alcun vincolo con noi, non ci sono penali di recesso, non ci sono costrizioni, quindi se ancora ci sono le adv vuol dire che il patto regge molto bene”. La formula del network “è la stessa del 2008 e non è questo il momento di cambiarla – dice Vassalluzzo -. Forse vanno cambiate le formule sbagliate, non quelle corrette”. Travelbuy ha sempre fatto leva (e continuerà a farlo) sulla “libertà dell’affiliato, sul rapporto con la casa madre, sulla disponibilità mia personale per tutti quei problemi che spesso si risolvono con una telefonata fatta a una persona competente. Essere competenti vuol dire questo, risolvere i problemi in maniera proattiva con un impatto minimo. Altro non vedo”. E altro non aggiunge il manager, il suo pensiero è molto chiaro.

L’era del confronto è aperta e, come sottolinea Antimo Russo, direzione network Bluvacanze, “certamente ogni forma e formula pre-Covid è oggetto di discussione ed è sui tavoli di studio per adeguarsi alla nuova era che ci apprestiamo a vivere”.

Oltre le migliori condizioni commerciali

A non avere dubbi che il rapporto tra le parti sia cambiato è Adriano Apicella, a.d. di Welcome Travel Group, “il rapporto agenzia-network non è più condividere le migliori condizioni commerciali, che restano comunque alla base del nostro lavoro – chiarisce il manager -, ma dovremo, insieme, tracciare la strada della ripartenza, ponendo il cliente al centro di ogni iniziativa, basando sulla consulenza e sull’innovazione tecnologica ogni sforzo atto a cogliere la ripresa post pandemia”.

Compito delle reti sarà mettere in atto una sorta di comportamento capillare, di “andare incontro alle esigenze di ogni singola adv spesso diverse per cultura, aspettative, localizzazione – fa presente Maurizio Bosia, presidente di Verynet – e cercare di aiutare, assistere e trovare soluzioni per ognuna di esse”. Bosia concorda con il pensiero di Apicella, “le adv più che di contratti commerciali avranno bisogno di una diversa gamma di prodotti da tenere a scaffale e di assistenza amministrativo-finanziaria, legale assicurativa, burocratica, tecnologica”. Come dovrà essere il contratto che lega network ed agenzie? Dovrà essere “il più snello possibile e senza troppe clausole”, dice Bosia.

Cambierà il ruolo dell’adv

Questo periodo ha portato ad un rafforzamento del “ruolo del network attivo”, constata Sergio Testi, direttore generale Gruppo Gattinoni, “abbiamo lavorato sempre a stretto contatto con le agenzie per cercare di risolvere insieme le problematiche di mercato, di offerta di prodotto e di gestione del punto vendita ed abbiamo fatto importanti investimenti per il futuro affinché le adv dei nostri network possano uscire dalla crisi più forti di prima”. Ci dovremo aspettare anche che “il ruolo dell’agenzia cambierà, come cambieranno le modalità di relazione con i clienti”. Un aspetto, questo su cui il network si è voluto concentrare, per mettere nelle condizioni le adv di Gattinoni Mondo di Vacanze “di proporsi con nuovi strumenti e nuove formule e lavoreremo ancora con importanti novità sia sul fronte leisure sia Business Travel”.

Dal canto loro i network “dovranno imparare dalle agenzie la virtù della resilienza – asserisce Laura Sandrini, ceo Mister Holiday -. La crisi impone un freno alla logica della rendita di posizione e rende necessario un ripensamento della relazione tra network e agenzie in un’ottica di totale equilibrio”. Mister Holiday porta avanti la formula dell’Aip così come Sitravel. A tal proposito Simone Aggio, amministratore unico di Sitravel, fa presente come oggi sia tornata “prepotentemente la formula delle filiali, quello che una volta si chiamava Aip, oggi con un contratto evoluto. Sicuramente – dice il manager – ci abbiamo sempre creduto e oggi che il mercato sta prendendo questa direzione, ci auguriamo di trovarci qualche passo avanti”. Poi Aggio esplicita ancora di più il suo pensiero: “Il concetto di base, che ho sempre espresso, è che le adv sono il solo e vero valore di un network. Si dovrà fare sempre di più perché le adv e gli imprenditori che oggi le gestiscono, diventino parte integrante dei network, l’interscambio di informazioni e le scelte condivise sono la soluzione per superare questa tempesta”.

Scelte concrete

I network difendono alcune scelte fatte per venire incontro alle loro affiliate. Le chiamano “scelte concrete”, come ci tiene a sottolineare Ivano Zilio, presidente di Primarete. “La prima è stata quella di azzerare le royalty fino alla fine del 2022 – racconta il manager -. Non più tre contratti per l’affiliazione, ma uno solo e ci sarà una nuova formula che partirà a breve. Inoltre, abbiamo rinnovato completamente la intranet con 16 piattaforme di servizi online”.

Umberto Serra, direttore commerciale Agenzia per Amica, cita ciò che è stato creato, ossia “il fondo di sostenibilità interno, costituto da un comitato etico composto da agenti di viaggi denominato Never Alone”. Quanto al rivedere le proprie formule, il manager fa presente che hanno “provveduto a riformularle, offriamo servizi, plus, accordi ottimali con i nostri partner, con un gettone di ingresso annuale interessante e un unico contratto free e per nulla vincolante. Pensarne di nuove? Per il momento no. Fortifichiamo le nostre radici. La nostra leva è basata sulla tecnologia, con il rilascio del nuovo Crm interno dedicato sempre più prestante, la semplicità di aver tutto in un click, fornire prezzi al cliente, semplificare la propria vetrina digitale, garantire le migliori politiche di cancellazione e soprattutto fornire un assistenza h24 per l’adv e per l’utente finale”.

Stefania Vicini