Abbonarsi a una compagnia aerea come si fa con i mezzi pubblici cittadini, una rivista, il servizio Prime di Amazon o una squadra di calcio. E’ questa la nuova tendenza che giunge da oltreoceano, dove Alaska Airlines ha presentato, la scorsa settimana, un vero e proprio programma di “subcription” ai suoi voli.

I pionieri, tra Messico e Sudafrica

Questo modello di business non è del tutto inedito, ma il vettore americano è il primo di una certa rilevanza a tentare questa mossa, che renderà possibile per i viaggiatori – attraverso la formula battezzata FlightPass – effettuare fino a 24 voli a/r all’anno tra 13 aeroporti della California e dalla California a Reno, Phoenix e Las Vegas.

Il pass ha un costo che parte da 49 dollari, ed è stato realizzato in collaborazione con Caravelo, società che già fornisce la piattaforma di abbonamento per il vettore ultra-low-cost messicano Volaris e per Flysafair, compagnia aerea a basso costo con sede in Sudafrica.

Come funziona l’abbonamento

“FlightPass nasce dalla nostra mission, che è quella di offrire ai viaggiatori la maggior parte delle destinazioni della costa occidentale al miglior rapporto qualità-prezzo possibile – afferma Alex Corey, managing director of business development and products di Alaska Airlines -. Dopo due anni chiuse in casa, le persone sono pronte a viaggiare di nuovo e – con 100 voli giornalieri da 16 aeroporti – FlightPass è pronta ad accompagnarle a destinazione”.

FlightPass offre due piani di abbonamento: uno base (a partire da 49 dollari al mese) che richiede la prenotazione almeno 14 giorni prima del viaggio e comprende 6 voli a/r all’anno; quello più avanzato (a partire da 199 dollari al mese) consente invece di prenotare fino a due ore prima della partenza, sempre per 6 voli a/r all’anno. Gli abbonati possono anche pagare di più per effettuare l’upgrade a 12 o 24 voli a/r all’anno.

L’esperimento di Ita Airways

Curiosamente, anche Ita Airways ha da poco lanciato una formula denominata Flight Pass, che però non è un vero e proprio abbonamento ma piuttosto un pacchetto personalizzato di voucher prepagati che può contenere da 6 a 24 tratte e può avere una durata da un minimo di un mese fino ad un massimo di dodici, validi per l’acquisto delle destinazioni scelte inizialmente. Con Flight Pass il cliente che acquista il pacchetto può individuare fino a 24 nominativi a cui attribuire i biglietti: il nome del primo passeggero deve essere indicato al momento dell’acquisto, gli altri potranno essere indicati successivamente, entro il periodo di prenotazione prescelto in fase di acquisto del pacchetto.

L’interesse delle altre compagnie

Il co-fondatore e ceo di Caravelo, Iñaki Uriz Millan, afferma che questo di Alaska Airlines è solo il primo di una serie di annunci di nuovi prodotti di questo tipo, dal momento che l’interesse dei vettori per le formule di abbonamento sembra aver preso rapidamente piede.

“Penso che lo status quo sia piuttosto rischioso, di questi tempi. Fare quello che hai sempre fatto e aspettarti che le cose saranno diverse e migliori in futuro è un pio desiderio – sostiene Millan -. Si tratta di migliorare il modello di business, avere entrate più prevedibili e affidabili. Il momento è quello giusto, e la tecnologia lo è altrettanto”.

Millan afferma che l’esperienza di Volaris durante la pandemia dimostra il valore degli abbonamenti. La compagnia aerea ha lanciato il suo programma V.Pass nel 2018 e ora conta più di 30.000 abbonati. Molti di loro, dice Millan, hanno aderito prima della pandemia e hanno continuato a pagare ogni mese anche quando il vettore ha sospeso i voli. “Volaris – rimarca Millan – ha affermato che quei ricavi, su cui sapevano di poter contare, sono stati un vero toccasana. E ora hanno ricominciato a crescere”.

I vantaggi: entrate certe e fidelizzazione

Millan cita altri vantaggi aggiuntivi per le compagnie aeree derivanti da una formula di abbonamento, che in primo luogo terrebbe lontani i clienti da altri vettori e dalle loro offerte, creando un impegno che dura fino a quando il cliente non annulla l’iscrizione.

Da qui discenderebbe anche la mancata necessità di “riconquistare” ogni cliente dopo ogni volo. “Ancora più importante, generiamo entrate incrementali – osserva il manager di Caravelo -. L’obiettivo di un programma di abbonamento è lo stesso del revenue management: massimizzare le entrate. Ma l’approccio è un po’ diverso. Il revenue management punta a massimizzare ogni singola transazione e, di conseguenza, a massimizzare il totale. Gli abbonamenti non sono incentrati sulla singola transazione, ma sul valore ‘a vita’ che offrono. Sono due approcci diversi per raggiungere lo stesso obiettivo, e vediamo risultati migliori con gli abbonamenti”.

Tripadvisor ed Edreams? Sono un’altra cosa

Quanto ai paralleli con le formule di sottoscrizione lanciate da Tripadvisor con la sua Plus e da eDreams Odigeo con la sua Prime, Millan sostiene che si tratti di modelli di business completamente differenti. “Non sono abbonamenti, ma club o membership, più simili ai loyalty program. Si aderisce a programmi gestiti da intermediari, che non sono padroni di ciò che offrono”.

I risultati

Caravelo afferma che le sue compagnie aeree partner vedono un aumento delle entrate di circa l’1-2% e che gli abbonati viaggiano più frequentemente e hanno maggiori probabilità di acquistare servizi accessori, anche perché al momento della prenotazione del volo non pagano nulla. “Ma per me il vantaggio più interessante sta nel fatto che le compagnie aeree finalmente ottengono una base di clienti –  afferma Millan -. Non parlo di programmi fedeltà. Ottengono consumatori che hanno la loro carta di credito tokenizzata, che pagano ogni singolo mese… Finalmente una base di clienti che si può monetizzare”.

L’ex ceo di British Airways scommette sulla formula

Il manager vede il trend in decisa crescita, e scommette che sempre più compagnie aeree abbracceranno i programmi di abbonamento. Lo scorso autunno l’ex ceo di British Airways, Alex Cruz, è diventato un investitore e membro del consiglio di amministrazione della società, e nel prossimo futuro è prevista anche una campagna di raccolta fondi.

In conclusione, Millan definisce gli abbonamenti “uno degli argomenti più importanti nel settore dei viaggi”, sottolineando che ci sono “enormi opportunità” per gli abbonamenti per i viaggi d’affari e che esiste un “vantaggio della prima mossa“, poiché è improbabile che i clienti si abbonino a più compagnie aeree che servono le stesse destinazioni: “A differenza di altri progetti in cui le compagnie aeree possono aspettare e valutare i risultati prima di muoversi, qui essere tra i follower rischia di costare molto caro”.