Veratour: “L’e-commerce? Ecco perché sì”

L’e-commerce come strumento non più differibile per rimanere bene sul mercato, con una triplice motivazione a sostenere la scelta e una duplice promessa: nessun travaso di clientela dal canale agenziale al web e un canale di dialogo sempre aperto ad eventuali modifiche in itinere dei nuovi strumenti di vendita.

E’ questo il punto di vista di Massimo Broccoli, direttore commerciale di Veratour, sulla mossa annunciata dal tour operator dell’apertura di un canale di commercio via web, anticipata ai partner del turismo intermediato con una comunicazione inviata nei giorni scorsi.

Il turismo ai tempi dell’one-click

Il manager parte da una premessa: “Abbiamo sempre trovato nella monocanalità, anche quando per certi versi suonava anacronistica, la soluzione a tutti i problemi distributivi. Ma gli ultimi due anni hanno segnato un cambiamento radicale nell’approccio ai consumi, non solo turistici, di cui non si può non tener conto. La pandemia non ha fatto altro che accelerare processi già in corso – in tutti i settori – e orientati verso il digitale”.

Da qui “il primo importante motivo dei nostri ragionamenti: approcciare target di clientela che già prima del Covid difficilmente frequentavano le adv, e oggi continuano a non farlo, a maggior ragione. Vogliamo allargare la nostra platea: con le adv intercettiamo da sempre certi target, ma escludiamo tutti coloro che, più o meno giovani, preferiscono passare dal digitale. Da qui la scelta di aprire al web”.

I segni della pandemia: trade impoverito

E se il primo elemento della scelta di Veratour è quindi “di audience”, il secondo scava invece nell’oggi del turismo intermediato, e nei “segni lasciati dalla pandemia sul settore distributivo tradizionale: non c’è stata una débâcle in termini di chiusure di punti vendita, per fortuna, ma certamente un impoverimento del mercato agenziale”.

In che termini? “C’è stata una emorragia di professionisti, che hanno deciso di abbandonare il settore dopo questo biennio nero, scegliendo altre strade. Molti addetti alle vendite, anche molto bravi, stanchi di questa situazione, hanno preferito andare a fare i mestieri più disparati: è un impoverimento nella capacità di seguire il mercato”.

Broccoli trova conferme del nuovo scenario agenziale anche “nelle operazioni di alcuni network – e mi vengono in mente i Welcome Travel Store o le adv Gattinoni Point –che vanno nella direzione di fermare questa emorragia, in questo caso di punti vendita prima ancora che di professionisti: sono formule pensate anche per mantenere i fatturati di queste adv nel perimetro del nostro settore”.

Presidiare: sul web è meglio. Ma solo per l’Italia

L’ultima motivazione dell’apertura del nuovo canale di vendita online sta, rimarca il manager, nella “possibilità di presidiare aree che al momento non copriamo coi nostri commerciali, tra le quali alcune molto importanti, come la Sicilia e la Sardegna”. Quanto al fare dei canali web un’arma per aprirsi anche ai mercati internazionali, Broccoli è invece perentorio:  “Non prendiamo in considerazione questa ipotesi, ad oggi, perché uno dei plus dei Veraclub è il rivolgersi agli italiani offrendo loro il vero Made in Italy. Siamo figli di una cultura un po’ conservatrice, forse, ma che vede gli italiani star bene tra italiani. Aprire al mercato internazionale porterebbe certamente opportunità, ma inciderebbe sulla nostra filosofia e sulla percezione del mercato”.

La lettera alle adv

La somma di fattori che ha portato il t.o. “alla conclusione di affiancare al sistema tradizionale anche quello web” è quindi a dir poco ragionata. E non vuole minacciare il canale agenziale: in tal senso, la lettera inviata ai partner “è stata una logica scelta di trasparenza, che ha raccontato in anticipo cosa avverrà, condividendo i passaggi, magari anche discutendoli. Vogliamo rendere evidente che non creeremo nessun dualismo, con questa operazione, anche perché non ci porterebbe vantaggi, dati i rapporti che abbiamo con la rete distributiva”.

Travasi zero

E’ anche per questo che Veratour ha annunciato delle cautele pro-adv, importanti “proprio per evitare travasi tra canali: in primis c’è il parity rate, ancor più importante se pensiamo che siamo gli ultimi rimasti a fare i prezzi. Il prezzo dinamico non è il massimo della trasparenza, e invece qui non ci saranno fraintendimenti possibili. E in più, per le adv Verastore, nostre migliori alleate sul mercato, abbiamo implementato un sistema che inviterà i clienti web che hanno prenotato in passato nei Verastore a continuare su quella strada”.

Al contempo, Broccoli esclude formule di finalizzazione in adv di quanto prenotato online, dal momento che “un cliente web, come un cliente agenzia, raramente è disposto a questi compromessi, nell’epoca dell’one-click. Implementare queste soluzioni sarebbe gettare fumo negli occhi delle adv, e non è nostra intenzione. Piuttosto, come in tutte le start up, lanciamo questo canale e valuteremo i riscontri, pronti a modificare aspetti di questo processo qualora fosse necessario. Non siamo ottusi, ma apertissimi al dialogo”.

Le reazioni: adv di pancia (e di testa)

In ultimo, chiediamo al manager i riscontri avuti dagli agenti in questi giorni post-annuncio: “C’è sempre chi ragiona più di pancia e chi più di testa – risponde il direttore commerciale -. C’è chi mi ha manifestato il proprio dissenso, anche con molta pacatezza, mentre altri hanno trovato quasi scontata la nostra scelta, specie in un momento nel quale anche le adv fanno più cose – una parte intermediata, una disintermediata e una parte che li vede organizzatori. Naturalmente capisco che – dopo questi due anni – la nostra scelta possa esser vista anche come una minaccia: ma non è affatto questo lo scopo. Ma se il mercato mi impone certi passaggi, devo ragionare in quest’ottica, in piena trasparenza e senza alcun retropensiero”.

Gianluca Miserendino

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