Il contrasto all’inflazione? Upselling e blocco dei servizi

Due imprese turistiche con dna diverso, da un lato Aeroviaggi con gli hotel di proprietà e una formula incentrata sul soggiorno, dall’altro Go World, operatore tailor made specializzato sul medio e lungo raggio. In questa doppia intervista, ecco come vedono il problema inflazione e cosa propongono per mitigare l’effetto.

“L’inflazione era un evento atteso tra il 5 e il 6%, ma certo non con questa ampiezza”. A parlare è Marcello Mangia, presidente di Aeroviaggi, che fa il punto sui costi che gravano sulle aziende turistiche e annuncia la sua mossa per proteggere i margini: “La risposta è l’upselling, ossia bisogna moltiplicare le offerte commerciali sul posto”.

Dopo aver chiuso il 2021 con ricavi totali per 58 milioni di euro, raddoppiati rispetto all’anno nero 2020, registrando 626.000 presenze eun Ebitda da 11 milioni, “quest’anno – commenta il presidente di Aeroviaggi – partiamo da un buon business on the book. Siamo certi che sarà una buona stagione in termini di numeri, visto che abbiamo già in portafoglio il 93% del fatturato realizzato nel 2021”.

I rincari

Un elemento di comfort, sul quale però si accende la spia dell’inflazione. Mangia ha già in mente i numeri che rifletteranno i rincari: “Alla luce di un cambiamento della formula avevamo applicato un aumento dei prezzi sui soggiorni del 5-6%, ma l’inflazione reale per noi imprese turistiche (considerando energia, personale, materie prime) viaggerà sul 10-12% e questo vorrà dire una cosa: quest’anno l’aumento dei volumi non farà aumentare in maniera proporzionale la redditività”. Qualche punto di margine sarà lasciato sul campo, ma intanto i clienti non sembrano spaventati dalla differenza di prezzo e in particolare il mercato francese sta crescendo molto. “In questo caso, dove operiamo anche come operatore charter con tour operator francesi daremo il prezzo più sotto data per verificare gli adeguamenti sul costo carburante”. E’ proprio la componente del pacchetto di viaggio, più che la vendita del soggiorno, che secondo Mangia avrà difficoltà: “Si deve gestire uno sforzo enorme nel dialogo con il cliente per trasmettere i rincari”, ammette il manager.  E mentre gli operatori incoming che operano con gli Stati Uniti assistono ad un freno delle prenotazioni, “chi opera sul mercato nazionale o europeo di prossimità soffrirà meno”, assicura.

Eventi aperti al territorio

Per aiutare l’upselling, Aeroviaggi sta moltiplicando nei suoi hotel gli eventi aperti all’esterno, puntando su un programma di intrattenimento di qualità. “Collaboreremo con società esterne di primo piano, da compagnie di danza specializzate ad artisti noti di musica jazz a dj seto di livello alto.

Le scelte: blocco posti e biglietti

Per contenere la crescita dei costi Ludovico Scortichini, presidente di Go World, non ha dubbi: “Al momento cerchiamo di bloccare subito servizi a terra, cambi e emissione di biglietti. Consigliamo ai clienti di coprire gli importi delle pratiche con polizze assicurative di annullamento. In questo caso emettendo titoli di trasporto, bloccando il costo dei servizi a terra e relativi cambi, si evitano futuri rincari”, dichiara.

Al momento, secondo Scortichini, è difficile fare previsioni sull’entità degli aumenti, “perchè molto dipenderà da come i vettori assorbiranno in parte o tutto l’aumento – commenta -. Sicuramente i vettori di Paesi con forte importazione di petrolio saranno i più esposti, mentre quelli che hanno sede in Paesi con forti esportazioni potrebbero avere la capacità di assorbire in parte, così da essere più concorrenziali in un momento delicato di ripresa. Nei prossimi due mesi ci saranno comunque aumenti dei prezzi dei pacchetti di viaggio di tutte le categorie, quindi, corto, medio e lungo raggio”.

Le reazioni

Sul fatto che le aziende possano riassorbire una quota di incremento, Scortichini è scettico: “Negli ultimi due anni le aziende di distribuzione e organizzazione sono talmente stremate e hanno registrato perdite così consistenti che sarà impossibile assorbire tali aumenti soprattutto se toccano la marginalità. Quindi credo che alla fine sarà il cliente a doversene fare carico”.

L’incidenza della geopolitica sulla propensione al viaggio è inevitabile. “L’inflazione impatterà molto negativamente su quei target di clienti fortemente emotivi e non molto “fidelizzati ” al viaggio – sottolinea Scortichini -. Non toccherà invece quella categoria dei grandi viaggiatori,  per cui il viaggio è un modo di vivere”.

Sul tema costi/inflazione, secondo il manager, bisogna distinguere i target: impatta sulla fascia economica, mentre la clientela di lusso non si lascia influenzare, “semmai il target medio/alto accorcia il viaggio di qualche giorno o toglie qualche servizio accessorio”. E conclude: “Nei prossimi tre mesi (aprile-giugno) sia le agenzie di viaggio che noi tour operator ci giochiamo l’estate”.

Laura Dominici

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