E’ in atto un aumento della domanda globale nell’ambito dell’ospitalità, riflesso di una ripresa dei viaggi. Con l’occupazione e le tariffe giornaliere che iniziano a risalire verso i livelli pre-pandemia, i leader in materia di revenue puntano a massimizzare le performance legate ai ricavi per compensare i mancati guadagni degli ultimi tempi. Un’analisi di Chris Baniewicz, partner revenue performance manager di Expedia Group.
Le pratiche di revenue management
“Il mondo è cambiato notevolmente dall’inizio della pandemia – sottolinea Baniewicz – e le pratiche di revenue management tradizionali che si basano sui dati passati si sono rivelate inadatte alle condizioni imprevedibili della domanda odierna. Perciò è diventato essenziale un passaggio alle performance legate ai ricavi, che prevedono la massimizzazione della domanda, dei guadagni e della redditività attraverso l’uso di analisi di mercato e indicatori della domanda nel lungo periodo”. Per gli addetti ai lavori è sempre più necessario utilizzare metriche come i volumi di ricerca e l’occupazione del mercato attuale e prevista, per identificare modelli di comportamento sulla base dei quali si possono prendere decisioni sui prezzi più mirate.
L’indagine e i consigli
Analizzando le risposte di 200 leader in materia di revenue, sono emersi alcuni importanti consigli. Il primo riguarda l’informazione, “per restare un passo avanti rispetto alla concorrenza”. Si tratta di studiare la concorrenza e il suo cambiamento dall’inizio della pandemia. Il secondo consiglio riguarda l’individuazione di opportunità all’interno del proprio mercato e poi sfruttare anche le analisi sui prezzi e sul mercato per ricevere più prenotazioni. Altro punto, sempre improntato all’indagine, punta il dito sulle performance della propria struttura, per sapere com’è posizionata all’interno del mercato. Altre analisi approfondite andrebbero fatte per arrivare a più clienti, dando un’occhiata ai dettagli delle tariffe dei concorrenti, alle politiche di cancellazione e alle promozioni. Ma non è tutto: occorre intervenire prima che sia troppo tardi, considerando l’impatto dell’intervento e aggiornando di conseguenza le previsioni. Affidarsi alla tecnologia giusta è un altro punto importante, per tenere tutto sotto controllo e analizzare i dati necessari per un approccio efficace basato sulle performance legate ai ricavi.
“Senza l’accesso a tecnologie sofisticate per le performance legate ai ricavi – dichiara il manager – in grado di prevedere le tendenze, gli albergatori perderanno la gara dei prezzi per mano di concorrenti più grandi o esperti. Ma con le soluzioni e le strategie giuste, i revenue manager possono contenere le perdite, intercettare la domanda e preparare le loro strutture per raggiungere risultati positivi dopo la crisi”.
