Quali sono le linee evolutive seguite dalle reti distributive? I filoni sembrano essere sostanzialmente due, uno è la digitalizzazione delle adv, l’altro lo sviluppo del b2b2c come occasione in più per conquistare clientela. La scommessa è ancora una volta la tecnologia, in molti casi.  

A credere nella digitalizzazione dell’agenzia di viaggi è Welcome Travel Group, “è il mantra che ci accompagna dal 2017”. Il network ha dotato le agenzie affiliate di un sito b2b2c con “un engine basato su integrazioni xml che, attraverso continui upgrade, è pronto per essere un vero e proprio portale di e-commerce, responsive e integrato con un’app personalizzata con il brand dell’adv”. Un altro passo è stato dotare l’intero network del Crm di Salesforce, “che consente a ciascuna adv di gestire al meglio la propria clientela, di velocizzare il processo di vendita e di utilizzare i più moderni strumenti di comunicazione e marketing”. 

 L’ora della formazione  

La linea portata avanti da Bluvacanze è aiutare le adv a marginalizzare di più. Per farlo gli strumenti sono “un calendario di incontri formativi e soprattutto grazie al piano Gold, che permette maggiori ricavi, in aggiunta ad un abbattimento dei costi significativo”. Tra le carte giocate c’è quella di concentrarsi “sulla comunicazione b2c2b su tutti i canali digital e offline per portare un cliente in più in agenzia, agevolati dal valore aggiunto del brand Bluvacanze e Vivere&Viaggiare”. Le adv sono supportate anche con l’assistenza del family office, in grado di gestire ogni esigenza degli agenti, ma si punta anche a “perfezionare il livello di preparazione con corsi di formazione sempre più specifici e non solo legati alla formazione di prodotto e/o protocolli”. Anche Frigerio Viaggi porta avanti gli investimenti sul personale in termini di formazione, soft skill, tecnologia. Il network sta acendo tanti bandi (e ne sta anche vincendo) e sta avvicinando le adv più piccole a questo mondo, così come alla possibilità di entrare nel mood dell’e-commerce, per prenderne atto e comprenderlo. Però non è così semplice. Quando vige uno stato di incertezza generale “è difficile fare breccia con qualcosa di nuovo”. L’invito lanciato dalla rete è abbandonare  quell’atteggiamento che porta a dire “ho sempre fatto così”, ma “affrontare le situazioni con spirito diverso”.  

Gattinoni desidera che le agenzie del gruppo possano accedere “a un mercato del turismo completamente nuovo e multicanale. Da una parte stiamo dando una spinta sulla tecnologia, ma non solo. Anche la continua formazione è uno dei temi per noi decisivi”. Si torna a riprogrammare per maggio il calendario di eventi formativi, “che riguardano tutte le aree del gruppo e in particolar modo quella del network. Abbiamo coinvolto tanti partner proprio per tornare a parlare con tutti i fornitori utili al loro lavoro”.  

Conquistare il b2c 

Il b2b2c cui tendono le reti per arrivare al consumatore finale, è visto ancora con una certa diffidenza da parte delle adv, temendo che possa sottrarre clienti, invece, sottolinea Frigerio, non viene colto il fatto che l’intenzione è l’esatto opposto. “E’ il metaverso nel mondo dell’e-commerce – dice Frigerio -, per trovare nuovi clienti che non vengono in adv, ma è un fatto culturale”, che deve essere ancora assimilato. 

Adattarsi al mercato  

Travelbuy persegue un “adattamento al mercato”. Anche in questo caso gli agenti seguono programmi di aggiornamento. Il network ha rafforzato lo staff “soprattutto nel settore della consulenza specializzata all’adv” e si muove “su un duplice canale. Da un lato, creando le condizioni affinché gli agenti possano avere strumenti a valore aggiunto per la propria attività (partnership, strumenti tecnologici performanti, programmi di checking periodici). Dall’altro operazioni commerciali che facilitino l’acquisto del viaggio da parte dei clienti”, ma anche campagne social che portano clienti in adv, promozioni e poi la carta dell’app, “che renderà superata la necessità del cartaceo in tutte le nostre adv”.  

Uvet focalizza sulla inclusività, perchè “in fasi complesse come questa emerge ancora di più quale fattore chiave il valore della squadra; un perimetro che comprende le adv della rete e chi, in sede, opera al loro servizio per costruire strumenti commerciali  tesi ad aiutare i punti vendita ad attrarre il cliente”. Tecnologia in primo piano in casa Primarete, dove il progetto del network online procede speditamente in attesa di nuove rivelazioni. 

Stefania Vicini