La sfida del 2022 potrebbe essere ritornare a vendere come una volta, come nel 2019, l’anno con il quale confrontare i trend attuali per capire quanto si è lontani dai numeri a cui si era abituati. Se guardare al 2019 dal punto di vista delle cifre può essere giusto, essendo l’era del pre-pandemia, in questi due anni si è anche compreso che pensare di poter tornare a ciò a cui eravamo abituati non deve essere l’obiettivo cui tendere, perché serve un cambio di mentalità, di approccio, anche per la distribuzione organizzata. E allora questa sfida qual è?  

Prodotto e budget 

C’è chi pensa che sia “avere un prodotto in linea con ciò che possono spendere gli italiani. Le persone stanno valutando, ci sono preoccupazioni reali con cui fare i conti – afferma Paola Frigerio, leisure, marketing & network director Frigerio Viaggi -. Nel passato vedevamo la crescita come numeri, come fatturati, ora dopo la tabula rasa di questi due anni è difficile anche in termini pratici”, riconosce la manager. La voglia di partire c’è. Il network ad aprile ha registrato un’esplosione di domande dalle scuole, per esempio, con conferme di preventivi del 2020, il che la dice tutta. Il fatto poi che “non si trovino i pullman perché mancano gli autisti” è un altro discorso, quello del problema delle professioni, che sta investendo più settori della travel industry. La sfida secondo la manager sarà “tenere la barra dritta sul focus del personale, sulla tecnologia, sul prodotto presidiato e tanta flessibilità”. E allora se la voglia di partire c’è la sfida è quella di essere “il punto di riferimento per tutti quei clienti che stanno dimostrando di avere voglia di viaggiare, valorizzando la sicurezza che solo la distribuzione organizzata può garantire – dice Adriano Apicella, a. d. Welcome Travel Group -. Parlo di sicurezza nella più ampia accezione del termine: assistenza, consulenza, servizio e supporto”.  

Margini 2019 

C’è poi chi non ha dubbi che “il 2022 sarà veramente l’anno della ripresa del nostro settore”, commenta Antimo Russo, direzione network Bluvacanze. Il network crede che, lato b2c ci si debba concentrare “sulle nuove esigenze ed aspettative del viaggiatore, un viaggiatore digitale, sempre connesso, ben informato e raggiungibile tramite vari touchpoint, che pretende esperienze e unicità, ma si è anche riavvicinato alle adv, riconoscendo la loro expertise e indispensabile assistenza. La sfida è presidiare questi touchpoint per intensificare la relazione con il cliente”. Lato b2b la sfida del network è supportare le adv “nel raggiungere gli stessi margini del 2019 visto che non potranno ancora raggiungere gli stessi fatturati, sensibilizzandole ad una vendita sempre più attenta”.  

A parlare di 2019 è anche Ivano Zilio, chairman & ceo Primarete Travel Group. Il manager lo dice chiaramente, la sfida della distribuzione organizzata “è vedere le proprie aziende riaperte e tornare alla normalità lavorativa pre-pandemia, tenendo presente che questo non sembra ancora un obiettivo raggiungibile nel breve periodo”. 

Cosa fare? 

I due anni passati “hanno rimescolato le carte e reso molto fragili le aziende del travel, senza alcuna eccezione – afferma Massimo Segato, responsabile della divisione distribuzione di Uvet -. La distribuzione organizzata ha da sempre la sua ragion d’essere nel creare valore aggiunto per le adv, restituendo valore ai partner fornitori. In una fase caratterizzata da segnali positivi, ma pur sempre incerta, la sfida è essere flessibili”, asserisce il manager. 

Il lavoro da fare da parte della distribuzione organizzata sarà quello di “recuperare due anni di stasi, mettendo in atto aggiustamenti strutturali perché non si tornerà più alla situazione del 2019”, avverte Alfredo Vassalluzzo, amministratore unico di Travelbuy. E’ cambiato tutto, “clienti, fornitori, esigenze. Oggi c’è un’enorme richiesta di flessibilità, i clienti non sembrano più prediligere le tariffe non refundable, anche a costo di spendere un po’ di più”. Intanto la professionalità degli agenti di viaggi “si sta aggiornando. Oggi l’adv ha allargato le competenze, si aggiorna su una serie di condizioni che solo qualche anno fa esulavano dal suo interesse – dice Vassalluzzo -. Eppure, sorprende sentire alcuni player ripetere da anni, sempre le stesse cose, che credo siano anacronistiche. Il settore ha bisogno di una vera innovazione, che deve interessare prima il modo di pensare e poi tutto il resto”. 

Secondo Sergio Testi, direttore generale Gruppo Gattinoni, il ruolo del network, “dal nostro punto di vista si è rafforzato in questo periodo lungo due anni. Sicuramente il ruolo dell’agenzia cambierà, come cambieranno le modalità di relazione con i clienti”. 

Serve chiarezza 

Nel 2021 tutto è rimasto fermo, ma adesso la situazione sembra differente. Nel caso di Frigerio Viaggi “il primo trimestre si è chiuso bene, con il venduto che è sei volte superiore al 2021, anche se siamo lontani dal livello del 2019”. In tutto ciò i t.o. cosa chiedono? E’ questo il punto, adesso chiedono “di arrivare a fine anno ai valori del 2019, se non totalmente almeno all’80/90%, ma l’atteggiamento è quello di tendere il più possibile verso il 2019”, dice Frigerio. Il che è ancora difficile. Nel dialogo con la produzione le reti quali temi hanno messo sul tavolo? Il Gruppo Uvet parla di “semplicità e immediatezza. Serve ridisegnare le strategie guardando al domani, essere flessibili e capaci di comunicare in modo diretto ed elementare”, afferma Segato. Il manager invoca semplicità anche negli accordi commerciali, “non è tempo di algoritmi o schemi difficili da capire anche per chi li concepisce, questo fa parte di un passato che difficilmente ritornerà. Serve inclusività. Aziende, clienti e fornitori, hanno bisogno di questo”. 

Apicella pone l’accento sul lavoro fatto in partnership con i fornitori “per garantire alle adv le migliori condizioni di mercato. L’obiettivo è raggiungere il prima possibile i volumi di vendita del 2019, grazie alla digitalizzazione, il network potrà essere il veicolo per consentire alle adv di ingaggiare nuovi clienti dall’online”.  

Gattinoni ha messo sul tavolo l’e-commerce, “ un’evoluzione richiesta a una adv”, il che non vuol dire “sminuire il punto vendita, ma dare maggiori possibilità di arrivare a possibili nuovi clienti consentendo loro di accedere a servizi dove e quando lo desiderano, come sono stati abituati a fare in altri settori”, osserva Testi, che lo vede come “l’asso nella manica in più per le adv”. 

Stefania Vicini