“Quello dei margini è un argomento molto sentito dalle agenzie, specialmente da quelle con uno storico importante, che hanno visto anno dopo anno come è cambiato il rapporto di collaborazione commerciale tra tour operator e agenzie di viaggi”. A parlare è Gabriele Baldan, titolare dell’agenzia Cantiere 34, che riflette su un tema che a suo avviso dovrà essere seriamente preso in mano dalle associazioni di categoria in una fase come quella che stiamo vivendo in cui si parla meno di pandemia e che il lavoro sta iniziando a macinare a ritmi sostenuti.

La parola commissione

“La parola commissione – spiega – è rimasta la stessa, peccato però che mentre un tempo era sinonimo di remunerazione in base al fatturato realmente prodotto, oggi, impostata in questo modo, non ha più senso di chiamarsi tale. Deve essere sostituita dalla parola “redditività”, che è il vero margine che rimane all’agenzia, l’importo che resta in cassa una volta pagato il fornitore-tour operator”.

Secondo Baldan, infatti, i contratti sono “molto simili a quelli fatti 30 anni fa. Peccato però che la quota commissionale (il famoso 10% base) mentre prima veniva calcolato sull’intera quota, oggi è diventato un valore via via decrescente. Negli anni qualsiasi quota aggiunta al pacchetto (tasse, oneri, adeguamenti carburante, variazione valuta, assicurazioni varie, etc.) aumentano sempre di più, e la quota dove il tour operator paga la commissione/provvigione è letteralmente in caduta libera”.

Azioni commerciali a pagamento

C’è poi un altro problema che viene sollevato. “Il tour operator – dichiara l’agente di viaggi – decide spesso di far pagare all’agenzia il prezzo delle proprie azioni commerciali. Perché le offerte speciali devono essere pagate di meno? Il lavoro che ci mette l’agenzia non è forse lo stesso? Perché facciamo pagare all’agenzia lo sconto applicato al cliente?”. E ricorda che, nel frattempo, sull’agenzia sono stati  riversati anche i seguenti costi di “documenti viaggio: borse, porta documenti, etichette bagaglio; quintali di carta proprio per stampare e consegnare ai clienti fogli di convocazione, assicurazioni, itinerari; aumento dei costi di fidejussione: è sempre più frequente il caso di t.o. che richiedono di girare l’intero importo dell’acconto; commissioni della carta di credito”. Baldan sottolinea che spesso l’adv si ritrova a pagare due volte la commissione: una al t.o., che spesso richiede la commissione all’agenzia se la pratica viene pagata con carta di credito, e una alla banca per aver incassato dal cliente.

Risultato di tutto questo? “In una pratica dove un tempo la redditività era del 10%, oggi se incassata con carta di credito o bancomat dal cliente la redditività scende al 6%, pari ad un -40%”, dice il manager, che auspica un bel confronto tra adv e t.o. “per dare vita ad un contratto etico, dove si stabilisca che il t.o. deve riconoscere all’agenzia una giusta redditività (calcolata quindi sull’intero valore incassato dal cliente) mai inferiore al 10%. Siamo dei professionisti e il valore aggiunto dell’agenzia va riconosciuto con un’equa remunerazione”.

Laura Dominici