La fame di cash flow, la ricerca di redditività per un’attività, quella agenziale, sempre più farraginosa, accendono gli animi. Se da sempre la battaglia con i fornitori di servizi è stata sul calcolo della commissione sulla quota commissionabile, ora è per il trade sempre più difficile accettare che la fetta di parte non commissionabile venga sottratta dal calcolo. Tanto più in una fase in cui gli adeguamenti carburante e le tante voci “straordinarie” inficiano più che in passato i suoi guadagni. Maurizio Bosia, presidente di VeryNet, ammette: “I margini diminuiscono perché aumenta la parte non commissionabile come adeguamenti e tasse”. C’è poi un altro aspetto che ribalta la prassi dei cosiddetti “tempi d’oro”, quando il tour operator che aveva più prodotto da vendere elargiva più soldi per contenere il rischio d’impresa. Oggi è esattamente il contrario: “C’è qualche operatore che ha ridotto di un punto le commissioni perché ha più prodotto e dà più chance di vendita all’agenzia”. C’è anche il caso di qualcuno che corrisponde la commissione su tutto il pacchetto, tasse e quote di iscrizioni comprese, ma si tratta molto spesso di operatori di nicchia, con una determinata tipologia di prodotto e le agenzie non possono sempre incanalare le richieste su quel fronte.
La domanda più frequente
Quale è la domanda più frequente che si riceve dai propri affiliati? “Chi mi fa guadagnare di più – replica Bosia -. Questo è quello che sento chiedere costantemente”. Mario Malerba, presidente di Team Valore, fa l’esempio di una pratica di 2000 euro: “L’aereo viene commissionato a parte rispetto al resto del pacchetto, poi bisogna escludere le tasse che non sono commissionabili, l’assicurazione, la quota di iscrizione e così da 2000 si passa a 1600 euro, ma il rischio delle agenzie, così come quello del tour operator è sui 2mila euro di pratica. E facendo i conti il 10% di commissione su 2mila euro è 200 euro, mentre su 1600 diventa 160, con un 20% di perdita netta”. “La parola commissione – spiega Gabriele Baldan, titolare Camtiere 3 – è rimasta la stessa, peccato però che mentre un tempo era sinonimo di remunerazione in base al fatturato realmente prodotto, oggi, impostata in questo modo, non ha più senso di chiamarsi tale. Deve essere sostituita dalla parola redditività, che è il vero margine che rimane all’agenzia, l’importo che resta in cassa una volta pagato il fornitore-tour operator”. Secondo Baldan, infatti, i contratti sono “molto simili a quelli fatti 30 anni fa. Peccato però che la quota commissionale (il famoso 10% base) oggi è diventato un valore via via decrescente e la quota dove il tour operator paga la commissione/provvigione è letteralmente in caduta libera”. C’è poi un altro problema che viene sollevato. “Il tour operator – dichiara l’agente di viaggi – decide spesso di far pagare all’agenzia il prezzo delle proprie azioni commerciali. Perché le offerte speciali devono essere pagate di meno? Il lavoro che ci mette l’agenzia non è forse lo stesso? Perché facciamo pagare all’agenzia lo sconto applicato al cliente?”. E ricorda che, nel frattempo, sull’agenzia sono stati riversati anche altri costi e “in una pratica dove un tempo la redditività era del 10%, oggi se incassata con carta di credito o bancomat dal cliente la redditività scende al 6%, pari ad un -40%”.
Laura Dominici
