Broccoli: “Non stravolgiamo il mercato”

Veratour ha fatto la sua scelta. Punterà sue due canali per la distribuzione: web e adv VeraStore. Una scelta ardita, coraggiosa, forse sfidante. Ne abbiamo parlato con Massimo Broccoli, direttore commerciale di Veratour, per comprendere il perché di questa scelta e come sarà portata avanti, soprattutto sul fronte VeraStore, perché l’idea di concentrare tutto il discorso agenziale sulle Verastore non passa inosservato, visto che non stiamo parlando del network di Veratour e mai lo sarà, come ci tiene a ribadire il manager. Quindi come si può portare avanti questa politica distributiva se i punti vendita su cui ci si vuole concentrare non sono adv di proprietà?

Il 65% del fatturato con le VeraStore

“Abbiamo il 65% del nostro fatturato con le VeraStore. Sul prodotto linea rappresentano quasi l’80%. Abbiamo costruito una relazione nel tempo verso la distribuzione che portasse a concentrare le vendite verso un nucleo di adv, abbiamo fatto un percorso fino ad oggi”. Parte da queste premesse Broccoli per far notare che non si tratta di una rivoluzione o di una mossa a sorpresa quella di puntare tutto sulle VeraStore, ma è frutto di un percorso nato dieci anni fa, quando è stata lanciata l’idea.

“Oggi il cliente ha bisogno di tante informazioni, di essere seguito, di avere di fronte persone preparate – afferma il manager -, inoltre, c’è bisogno di avere con il trade un rapporto sinergico, più stringente, per intercettare il cliente e bisogna farlo assieme, bisogna accorciare le distanze tra produzione e distribuzione”, dice. E questo è un concetto a cui il manager tiene in modo particolare. Perché il cliente va in quella adv? “Perché vede in quel negozio persone preparate, che conoscono, che sono serie”, questi sono i punti chiave da tenere presente.

Per intercettare il cliente online e offline, “bisognerà lavorare sulla parte digital, ma assieme. Non stravolgiamo il mercato, ma pensiamo che, per crescere con qualcuno si debba fare questo percorso a braccetto, maggiormente con qualcuno rispetto a qualcun altro, perché vi troviamo una corrispondenza diversa e maggiore”, asserisce il manager.

La ricerca sul territorio

Ovviamente è importante “avere delle alleanze forti sul territorio”, da qui l’intenzione di ampliare il numero di VeraStore attuali. Ad oggi ci sono delle aree scoperte, “pertanto andremo a cercare sul territorio i partner con cui condividere questo progetto, ma questo è un lavoro che deve essere messo a terra. Apriremo ad una nuova numerica di adv VeraStore, magari anche in collaborazione con altri network, perché il nostro non è un discorso che vuole andare contro qualcuno”. Ad oggi con questo progetto il t.o. è ben presente in Lombardia, Triveneto, in parte in Emilia Romagna, Piemonte, Lazio.

Parliamo di numeri. Ad oggi le VeraStore sono circa 900. L’obiettivo nel prossimo triennio è di portarle a crescere come numerica e a raggiungere una percentuale tra il 90 e il 100% del fatturato Veratour distribuito sul canale delle adv. “Nel 2022 hanno fatto il 65% del fatturato, nel 2023 si punta all’80%, fino a crescere, infatti, la nostra ambizione è arrivare a coprire il mercato con le sole VeraStore”. Da qui la necessità di stringere un nuovo patto di collaborazione con le adv che ne faranno parte.

Il nuovo patto

Come anticipa il manager, “il nuovo patto si baserà su diverse leve, tra cui quella della formazione per far sì che il mercato riconosca che si è di fronte ad un punto vendita selezionato. Sarà una formazione a 360°”. Ci sarà la leva della “comunicazione per valorizzare il brand verso i nostri clienti, si deve lavorare su questo concetto. All’interno del sito c’è una comunicazione dedicata alle VeraStore – dice Broccoli -. E poi ci saranno le leve commerciali che permettono di avere dei vantaggi e una parte sarà certamente legata alla redditività”.

I tavoli con le adv 

Non è tutto, il manager aggiunge che, tra le intenzioni, c’è anche quella di voler creare “incontri sui territori per capire cosa fare nelle diverse regioni. Creare dei tavoli di confronto perché c’è bisogno di avvicinare la produzione alla distribuzione, per capire cosa serve alle adv per lavorare meglio, per fare un nuovo mercato, per conquistare nuovi clienti. Deve essere un lavoro a quattro mani tra noi e loro per capire cosa serve fare sui territori, campagne per promuoverle e per entrare nel bacino di utenza”. Il progetto nel suo complesso partirà in autunno, il disegno c’è, ma si devono ancora definire i parametri economici.

Una maggiore sinergia

L’obiettivo è creare una sinergia maggiore. Se oggi le VeraStore fanno il 60% del fatturato del 2019, vuol dire che “hanno bisogno di maggiori incassi e questo passa anche dal fatto di conquistare nuovi target di clientela – dice Broccoli -. E noi siamo convinti di poter aiutare maggiormente le adv”. L’idea è di accorciare la distanza che c’è tra le parti. “Spesso basta parlarsi per risolvere molte delle problematiche – afferma il manager -. Bisogna andare sul mercato per essere tutti preparati a gestire il cliente. Ho bisogno che, chi lavora con me, possa avere risultati positivi. Bisogna ridare credibilità al settore, in tal senso la pandemia ha aiutato perché in tanti che facevano da soli si sono rivolti alle adv, il che è un punto a favore per il comparto, ma bisogna comunque lavorarci tanto. Si deve creare ancora più valore per il cliente che decide di andare in agenzia”.

Il t.o. ha 3.500 codici aperti in totale. Di questi, le VeraStore sono circa un migliaio. Qual è la politica sulle restanti 2.500 adv? “Ovviamente le non VeraStore possono continuare a lavorare con Veratour – afferma Broccoli -, per loro ci saranno condizioni abbastanza standard, ma le non Verastore sono anche il bacino potenziale per trovare altre VeraStore”.

Il b2c un momento di dialogo

Parliamo del b2c. Il canale ad oggi ha un peso marginale per Veratour, al punto tale che il manager fa presente che, “spesso è più un momento di dialogo con il cliente, in cui lo si rimanda alle adv VeraStore. E’ quasi un canale di ascolto di una certa parte del mercato”. Ad oggi non esiste un peso numerico. Così come è troppo presto per pensare di profilare il cliente intercettato da questo canale.

A transitarvi per lo più è chi non ha mai acquistato Veratour, “spesso intercettiamo clientela che in minima parte andava in adv o in alcuni casi sono persone che negli anni passati hanno prenotato in una adv Verastore”. L’intenzione, ci tiene a sottolineare Broccoli, “non è quella di portare via questa clientela al canale agenziale, infatti li rimandiamo dalle adv in cui hanno prenotato in passato”.

La scelta di aprirsi al canale b2c poteva essere un autogoal per il t.o. Soprattutto per una realtà come Veratour, che ha trasformato in uno slogan la sua scelta b2b, avendo sempre detto 100% adv. “Avrebbe potuto esserlo, ma non lo è stato – riconosce il manager -. Anche perché spieghiamo al cliente che sul b2c non trovano un prezzo più basso rispetto a quello che c’è in agenzia e questo è piaciuto al canale agenziale. Inoltre, quello che è successo con la pandemia ha cambiato un po’ la situazione e si è dovuto dare riscontro anche a quel cliente che preferisce non andare in adv, ma le cose non devono essere in conflitto”.

Stefania Vicini

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