Gestire al meglio un’estate del trade che da un lato sta garantendo un più alto tasso di conversione dei preventivi, e dall’altro sta comportando una mole di lavoro per pratica più importante in agenzia, tra assicurazioni, voucher, eventuali riprotezioni sui voli e cambi di rotta dei clienti.

E’ questo lo stato dell’arte di questo scorcio d’estate del turismo organizzato, con gli operatori che cercano di stare vicini agli agenti con i tool – digitali e non – pensati negli ultimi anni per rendere frictionless i processi di distribuzione. E che vanno dalle ultra-contemporanee piattaforme b2b al novecentesco telefono fisso.

Tempi di lavorazione raddoppiati

In questa fase post pandemica “operare nell’ambito del turismo organizzato è estremamente complicato. Il tempo medio dedicato alla singola pratica è raddoppiato”, conferma Marco Peci, direttore commerciale Quality Group. In termini pratici l’operatore, per dare risposte “veloci e pertinenti al mercato”, ha deciso di mettere “sul campo tutto il nostro personale, anche se il fatturato non lo richiederebbe”. Quanto al più alto tasso di conversione dei preventivi, Peci osserva che il dato corrisponde “alla nostra esperienza attuale, probabilmente determinata da una minore disintermediazione e dalla consapevolezza che se ci si vuole garantire i posti ed i prezzi dei preventivi proposti, bisogna confermare velocemente”.

La ricetta: flessibilità e assistenza

In questo scenario, individua nella flessibilità la sua arma vincente Sporting Vacanze, che attraverso il gm Andrea Vannucci e la responsabile sviluppo vendite Italia Daniela Narici spiega come “siamo stati al fianco delle agenzie in un processo di assistenza che andava oltre il prodotto, ma puntava proprio a fornire strumenti e servizi che potessero aiutare nella chiusura della vendita rasserenando i nostri interlocutori”.

I due manager fanno l’esempio “dell’Imuga: essendo stati tra i primi a viaggiare verso le Maldive – a fine ottobre 2021, con la riapertura dei corridoi turistici – al nostro ritorno ci siamo messi a disposizione delle agenzie per completare la compilazione di questo documento nuovo e necessario, fornendo loro un’assistenza speciale post-vendita”. Anche Sporting rileva il trend sulle conversioni: “Se consideriamo il 2019 come anno di riferimento, possiamo confermare che le vendite del 2022 hanno superato il pari periodo 2019 a due cifre percentuali”.

Telefono sempre protagonista…

Il segnale più rilevante registrato da Elisa Boscolo, dalla direzione dell’omonimo t.o., è invece “l’aumento significativo delle prenotazioni telefoniche, che necessitano di assistenza. Stiamo cercando di lavorare intensamente sulla parte digitale per garantire sempre alle agenzie una piattaforma che le possa aiutare per rispondere meglio e velocemente ai clienti; e questo, specularmente, si riflette anche nel nostro ufficio booking”.

…ma l’esperienza del 2021 aiuta

D’altronde, continua Boscolo, “le varie normative e regole sono pane quotidiano già dalla scorsa stagione, che ha richiesto in tal senso una grande gestione operativa; ora questa non è più un’aggravante; inoltre, la graduale cancellazione di varie restrizioni da parte di tutti i Paesi in successione sta decisamente facilitando le cose”. La gestione dei voucher è invece “limitata, non ne abbiamo troppi”, mentre si sta palesando “una conversione leggermente più alta ma non così sproporzionata rispetto a quella 2019. Il nostro è un prodotto a pacchetto, con date fisse, e quello che può aiutarci a convertire meglio è trovare risposte congrue alle esigenze delle agenzie, per esempio sulle estensioni mare post-tour, o negli itinerari combinati: quanto meglio rispondiamo tanto più siamo più forti nel convertire”.

Capitolo voucher

Sui voucher è invece meno ottimista il direttore commerciale di Tour2000AmericaLatina Bruno Normanno, che fa presente: “Sicuramente è un capitolo che sta creando problemi in questo periodo post-pandemico, noi cerchiamo di sostenere come sempre le nostre agenzie di viaggi, che possono rivolgersi ai nostri Area Manager regionali”.

Per la lavorazione delle pratiche, Normanno spiega che “l’esperienza trentennale del team del nostro booking è un punto di forza, e la rete di fornitori costruita in questi anni ci permette di essere sempre informati su tutto quello che accade in America Latina, Stato per Stato, regione per regione. Abbiamo inoltre organizzato più di 15 Fam e Speciali Agenti di viaggio in questo periodo, proprio per accompagnarli a toccare con mano le situazioni presenti nelle nostre destinazioni”.