Le adv e la logica del networking

“Quello che conta sono le adv”. Non ha dubbi in merito Massimo Broccoli, direttore commerciale di Veratour. Con il manager parliamo di distribuzione organizzata, alla luce delle recenti operazioni tra network che hanno portato ad un rafforzamento del modello dei poli, ma parliamo anche di adv e del loro ruolo. Gli abbiamo chiesto un commento e il manager ci ha illustrato il suo pensiero, molto personale.

Il networking nel turismo

“Ci sono i poli”, riconosce il manager, così come riconosce il grande lavoro fatto da parte del networking, “che ha realizzato grandi cose, un grande percorso, ma sulla parte del prodotto no. C’è un grande buco”, osserva. Spostando l’attenzione su altri fronti, precisa che “il networking in altri settori merceologici presuppone qualcuno che compra per qualcun altro. In pratica fa contratti per altri, prendendosi gli impegni in mano. Nel turismo, invece, il networking non ha in mano la leva del prodotto”.

Poi si sofferma sulle adv, mettendo bene in evidenza che, “la scelta che fanno è di preservare il cliente, c’è sempre un altissimo senso di professionalità nel consigliare il prodotto giusto al cliente che si ha di fronte. Le adv, indipendentemente dai contratti, fanno le scelte orientate al benessere del cliente in vacanza. Non basta quindi costruire un network per indirizzare le vendite. Perché chi intercetta il cliente è l’agenzia ed è capace di fare anche scelte contro se stessa, ma sempre pro-cliente”. Una indicazione molto precisa su quello che è il Dna del comparto agenziale.

Tipo A, B, C

Broccoli osserva che il “networking è qualcosa di interessante”, ma a suo parere dovrà ragionare in modo più preciso e mirato sulle agenzie, in termini di “adv clienti di tipo a, di tipo b e di tipo c perché fare tutto uguale ha un limite – suggerisce il manager -, bisogna, invece, andare nel dettaglio del rapporto. Credo anche che si debba dialogare maggiormente e in modo più specifico sulle adv, altrimenti il sistema è piatto e penso che per loro possa non essere così interessante in quanto oggi hanno bisogno di forme di assistenza differenti. Il ridurre le distanze vale per tutti”, cioè tra produzione e distribuzione, ma anche all’interno della distribuzione stessa. “Le adv devono essere aiutate, seguite, supportate”, dice Broccoli. Con questo non intende affermare che siano scontente del networking, ma ribadisce che “qualsiasi adv ha una logica di indipendenza e di tutela del cliente. Mi sembra normale”, afferma.

Il manager legge positivamente le operazioni avvenute nel settore della distribuzione organizzata. “Oggi ci sono adv molto più formate che hanno un ruolo molto importante – riconosce – e penso che potranno fare molte cose”. Riconosce anche che ci sono network che hanno fatto enormi investimenti sulle risorse umane. Il fatto che i promotori parlino con le adv dimostra “che hanno chiaro questo concetto. Spero di assistere a breve a progetti che portino beneficio alle adv ed ai network. Che siano centrali negli anni a venire, ma se vogliono essere più efficaci devono essere più profondi, le adv hanno bisogno di strumenti e non ho dubbi che i network lo faranno”.

Le adv non spariranno

Le agenzie di viaggi ci saranno sempre? Broccoli non ha dubbi: “Le adv resteranno sempre. Potranno modificare il loro modo di essere, ma è un ruolo fondamentale. Come tutti i settori dovranno in parte modificare il loro approccio, ma io ci credo. Lo dimostrano anche i fatti”. Il manager cita il caso del metacomparatore Facile.it, un concetto incentrato sul web, che adesso avrà anche i punti vendita. “Se uno di mestiere fa l’online, ma poi ti dice che ha i suoi addetti specializzati, ti fa capire delle cose – dice Broccoli -. Bisogna considerare che online e offline intercettano sempre le stesse persone, che, in base al tipo di acquisto, preferiscono una modalità piuttosto che un’altra. Digitale e analogico a seconda di un determinato prodotto”.

Stefania Vicini

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