Sempre più supernetwork

Il settore tenderà sempre più ad andare verso “la concentrazione nei supernetwork, l’acceleratore non si abbasserà”. E’ la visione di mercato di Luca Caraffini, a.d. di Welcome Travel Store. Ci sarà però un ridimensionamento in termini di punti vendita. Il manager pensa che il mercato possa avere un suo equilibrio che si esprimerà in una capacità economica di 6.500/7mila adv, “è un equilibrio che sarebbe giusto per avere adv più profittevoli, capaci di dialogare con il network”.

Nel 2022 a quali fenomeni si è assistito maggiormente, hanno aperto nuove adv o i network stanno crescendo per flussi di punti vendita da una rete all’altra? Il manager rileva che si sono verificati entrambi, fermo restando che ci sono state tante chiusure, ma anche “nuove aperture e non pochi cambi di casacca”. Caraffini non è preoccupato, in quanto sostiene che si stia andando verso “una numerica giusta, di agenzie con la a maiuscola”. E, tra le mosse che i punti vendita devono fare, c’è quello di strutturarsi. Come? “Legandosi alle adv più grandi e credo che una numerica più bassa possa permettere tutto ciò”.

Gli obiettivi di Welcome Travel Store

Dal generale al particolare per parlare del progetto Welcome Travel Store capitanato dal manager. Procede e mette in cantiere il roadshow in presenza per l’autunno, oltre alla partecipazione alle fiere di settore assieme a Welcome e a Welcome to Italy. Caraffini riconosce tranquillamente che la pandemia ha rimescolato le carte. Vale per tutto il settore. Gli obiettivi prefissati in alcuni casi si rivedono alla luce dei nuovi scenari che si vengono a creare e dei nuovi equilibri di fondo, ma anche delle priorità che il mercato inevitabilmente si trova a dover fronteggiare.

Il manager non nasconde quindi il fatto che il progetto sia “un po’ sotto gli obiettivi prefissati”, spiegando che, tra i motivi c’è il fatto che “siamo partiti più tardi con il progetto che ha visto la sua definizione solo dopo l’inizio dell’anno. Poi si sono susseguiti dei rallentamenti a causa del semi-lockdown dei mesi di gennaio e di febbraio, ma anche per il fatto che le persone erano poco protese alle novità perché impegnate nelle vendite. Pensiamo all’alta richiesta della scorsa primavera che ha portato a rimandare le adesioni a dopo l’estate”. E poi c’è da considerare che, dalla chiusura alla riapertura di una adv, passa sempre un certo lasso di tempo.

Parlando di numeri, l’obiettivo 2022 è arrivare a 35-40 adv. Alla domanda su quante delle aderenti siano di provenienza Geo, Welcome e quante provengano da altri network, il manager osserva che c’è un “equilibrio perfetto tra le Geo e le Welcome”, 33% in entrambi i casi, ma un altrettanto 33% è rappresentato da adv di nuova apertura, o con collaboratori (esperti) provenienti da altre adv.

L’identikit

L’aspetto su cui il manager pone l’accento in modo particolare è la ricerca di professionisti. E’ un concetto su cui ha sempre insistito da quando è nato il progetto Welcome Travel Store. “Non apriamo a chi non è pronto – dice Caraffini -. Non ci interessano i numeri, ma la qualità, non portiamo avanti il modello Aip per aprire punti vendita, ma per gestire un business assieme a dei professionisti, una rete di adv moderna, il che ci ha portato anche ad escludere delle realtà durante la selezione in quanto secondo noi non erano abbastanza pronte per intraprendere questo percorso”. Un elemento determinante è se i punti vendita guardano “a Costa e ad Alpitour in modo convinto. Non tanto se sono grandi o piccoli”. L’obiettivo di Caraffini è chiaro (ed anche comprensibile): “Voglio diventare il network con uno share di Costa e di Alpitour maggiore di tutti”.

Un altro tassello che aggiunge nel tracciare il profilo di come deve essere una adv Welcome Travel Store, è legato alla ricerca di realtà che “non sono medio-piccole, ma che appartengono ad un target medio, possono essere giovani o persone con molta esperienza”. C’è chi pensa che la formula dell’Aip possa essere più calzante per realtà giovani, piuttosto che più mature e con esperienza, essendo più restie a cedere il “controllo” della propria adv. Caraffini non concorda su questo aspetto, in quanto a suo avviso nel progetto da lui capitanato, non si cede il controllo del punto vendita, a meno che non si intenda con controllo “la scelta del gestionale o del fondo di garanzia. Noi non entriamo in quella che è la dinamica commerciale, su cosa proporre e come – spiega il manager -. Per questo cerchiamo professionisti perché vuol dire che conoscono le regole del gioco, certamente, devono avere anche una mentalità imprenditoriale”.

Viene riconosciuta una certa indipendenza, il che lo si potrebbe leggere come un elemento di modernità della formula. Ci sono dei margini di azione riconosciuti in base ai quali i punti vendita possono, per esempio (come è accaduto) richiedere fornitori locali o operatori nazionali con cui sono abituati a lavorare. Non solo, Caraffini aggiunge che “le adv sono libere di valutare per il cliente la migliore proposta possibile”.

Il valore dell’insegna

La domanda che una adv si deve porre, secondo il manager è: “Quanto vale la mia insegna? Abbiamo costruito un programma che tiene conto di vari dati, tra cui i costi, ed è in grado di proiettare quali risultati otterrebbe l’adv se fosse una Welcome Travel Store. La leva è un aumento commissionale per punto vendita importante che supera anche la loyalty stessa, nostra unica fonte di guadagno e l’abbattimento di una serie di costi fissi che l’adv non ha più”. Le promesse fatte dal progetto vedono alla base, oltre alla riduzione dei costi, “un aumento dei ricavi, oltre a poter usufruire dei benefici di una armonia di comunicazione moderna e a poter disporre di maggior tempo per lavorare, avendo meno aspetti amministrativi da seguire”.

Il futuro dell’Aip

Quale futuro potrà avere l’Aip nel settore? Non molto tempo fa è stato visto come una formula che sembrava la panacea di tutti i mali. Non è andata proprio così, ma secondo Caraffini “lo sarà nel tempo”. Un po’ come accade oggi con le macchine elettriche, “se non risolvono ancora il problema ambientale, tra qualche anno tutti ne guideremo una”. In pratica secondo il manager “per molti è una questione di tempo, per comprenderne i vantaggi. Certo, non tutte le adv vi aderiranno, la difficoltà è far comprendere questo sistema, complice anche il fatto che l’Aip nel nostro settore è stato mal utilizzato. Il sistema oggi ha proposte serie e solide che possono essere valutate con serenità”. Poi Caraffini fa la sua previsione, da qui a tre anni crede in una “crescita delle adv secondo il modello Aip e sarà anche consistente”.

Le occasioni non finiscono mai

Non manca uno sguardo al settore della distribuzione organizzata alla luce anche della recente operazione Gattinoni-Robintur, che è un po’ la conferma di una profezia che lo stesso Caraffini fece diversi anni fa e cioè che il mercato sarebbe stato gestito da 3/4 poli. “Il cerchio è più stretto – riconosce -, ma nel settore ciclicamente sono sempre arrivate occasioni per comprare e vendere. Credo sia un momento strategico, certo la pandemia ha rimescolato tutte le carte, ma non esiste un momento in cui sono finite le occasioni, ci sono sempre sul mercato”.

Quindi per essere veramente ago della bilancia sul mercato cosa bisogna avere oggi, tante adv? “Sì, averne tante conta per incidere sul mercato – riconosce Caraffini -, ma anche saper indirizzare le vendite e noi puntiamo al secondo aspetto”.

Stefania Vicini

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