Il modello del supernetwork, secondo alcuni, potrà prendere sempre più piede nel mercato, creando una forte polarizzazione tra grande e media distribuzione. E’ un modello che potrà fagocitare il mercato? La Mdo non appare preoccupata da tale possibile scenario in quanto, tra le motivazioni addotte, ha dalla sua una serie di elementi che considera i suoi valori aggiunti che sono consulenza, specificità, imprenditoria individuale, specializzazione. Li considera asset fondamentali per giocare la partita di chi non porta avanti un modello incentrato sui grandi numeri, ma spinge sul concetto di differenziazione che si contrappone al rischio di una offerta livellata.

La specializzazione delle competenze

A non credere che il supernetwork potrà fagocitare il mercato è Alfredo Vassalluzzo, amministratore unico Travelbuy. Il manager si abbandona ad un parallelismo per motivare il suo pensiero. “Oggi i profumi più buoni e ricercati, sono quelli di nicchia, per cui un consumatore è disponibile a spendere anche molto di più – afferma -. Il supernetwork si colloca agli antipodi rispetto alla mia visione di turismo”. Alla domanda su quale sia, il manager fornisce ulteriori elementi: “Oggi il viaggiatore richiede qualità, soprattutto la qualità della consulenza professionale”, osserva Vassalluzzo. A suo dire “facendo parte di grandi agglomerati, questa qualità, questo riconoscimento, questa specificità scompare. Il cliente è un consumatore e come tale sa percepire la qualità del servizio che non significa solo la destinazione o il trattamento, ma tutto quello che viene prima e quello che viene dopo”.

Vassalluzzo crede che si andrà sempre di più “verso una specializzazione delle competenze e per far questo è necessario che ogni realtà resti dimensionata e soprattutto capace di decidere per se stessa seguendo la propria vocazione”.

Il valore aggiunto delle piccole imprese

Non concorda nemmeno Andrea Cani, presidente di Enjoynet, un modello di network che nasce proprio “per valorizzare la cultura imprenditoriale individuale: per noi le agenzie di viaggi sono piccole imprese caratterizzate ognuna da un’identità professionale precisa – afferma il manager -, che varia da agenzia ad agenzia e dipende da innumerevoli fattori, a cominciare dall’esperienza e dalla storia delle persone che lavorano all’interno. Questo ci impone di non crescere eccessivamente, perché all’aumentare delle dimensioni corrisponde necessariamente un livellamento generale dell’offerta”. Anche in questo caso la parola chiave è puntare “sulla qualità e sulle differenze, che sono il valore aggiunto della distribuzione. L’alternativa sono le Ota”, sostiene Cani.

C’è poi chi, come Ivano Zilio, presidente di Primarete, osserva che “sicuramente l’aggregazione in poli concentrati è la tendenza di questo momento. Però non è frutto di una strategia del mercato, ma è il mercato che sta maturando e selezionando”. A suo dire si arriverà a un punto in cui il “mercato sarà maturo e da quel momento in poi il consumatore farà le scelte in base alle proprie necessità che non sempre collimano con la grandezza di un gruppo”.

Gli scenari della Mdo

Cosa deve fare la media e piccola distribuzione, a quali scenari andrà incontro? Zilio sostiene che avrà “ottime opportunità se saprà cogliere i bisogni dei consumatori e se avrà la forza di adeguarsi, investendo su nuovi servizi tecnologici e digitali”. E questo perché “è il mercato che impone la selezione e il mercato del turismo in questi anni sta cambiando notevolmente, anche i bisogni delle varie generazioni di clienti stanno cambiando. Purtroppo se una attività non sa investire e non sa cogliere i cambiamenti è destinata a sparire”.

Secondo Cani l’aggregazione è ormai “imprescindibile per fronteggiare un contesto sempre più competitivo”, ma il manager è altrettanto convinto del fatto che “la chiave del successo per le agenzie di domani sarà la specializzazione. Ecco perché, attraverso le nostre piattaforme tecnologiche, diamo ad ogni agenzia di Enjoynet la possibilità di condividere il prodotto organizzato all’interno della community, mettendo in sinergia le competenze di ogni punto vendita”.

Alla domanda se ci sarà una evoluzione di mercato, la risposta di Vassalluzzo è come sempre disincantata: “Ci sarà un’evoluzione? Forse, quando ci saranno altri attori – asserisce il manager -. Tutte le innovazioni, in qualunque settore, avvengono quando arriva qualcuno veramente innovativo, il genio, il fuori dal coro. Non mi pare di intravedere all’orizzonte qualcosa di simile”.

Qual è la forza di un network?

Oggi, la forza di un network come si misura? E’ solo una battaglia sui grandi numeri? Sembrerebbe di no. Per Cani gli elementi in gioco sono “qualità del lavoro e della consulenza, capacità di fornire soluzioni di viaggio inedite e realmente in grado di soddisfare i clienti”. Si gioca “sui repeater e sul tasso di fidelizzazione della clientela”.

Anche secondo Zilio la forza di un network “non può essere una battaglia solo sui grandi numeri in quanto è vero che se anche hai grandi fatturati la commissione non cambia; o può cambiare leggermente. Il fornitore, lo stiamo già vedendo, arriva ad elargire provvigioni fino ad un certo punto, dopo di che non ha più la capacità economica di trasferirla al super gruppo. Questa è una delle cose che fa la differenza – afferma Zilio -, in quanto la media distribuzione può controllare meglio i propri clienti ed erogare servizi più centrati alle esigenze delle proprie agenzie”.

Un dato di fatto è anche che si sta assistendo al ritorno dei clienti in adv, “in cerca di prodotto – afferma Cani -, ma anche e soprattutto di consulenza e affidabilità. Le concentrazioni che portano ai super network generano inevitabilmente delle sovrapposizioni che potrebbero spingere alcune agenzie a uscire dalla propria rete di riferimento. Molto diversa è la strategia dei network di piccole e medie dimensioni, che prestano grande attenzione all’inserimento dei singoli punti vendita in un’ottica di continuità operativa”.

Stefania Vicini