Questa estate il caro prezzi non ha cambiato tanto la vendita della vacanza (salvo per alcuni aspetti), quanto la tipologia di domanda che il cliente ha posto e il target stesso. A guidare la scelta della meta è stato il budget a disposizione, che l’ha fatta da padrone in uno scenario complesso, non solo per i disagi che si sono verificati sul fronte del volato, ma anche per un aumento dei prezzi e del costo dei servizi che non sempre è stato garanzia di maggiore qualità. A tracciare un quadro della situazione alcune realtà della distribuzione organizzata.

Il cliente ha ridotto le sue aspettative

Per le adv “il processo di vendita non è cambiato – osserva Antimo Russo, direzione network Bluvacanze –, ma il caro prezzi ha inciso sulla tipologia di domanda da parte della clientela nei confronti dei nostri agenti”. E questo perché il cliente ha ridotto “le sue aspettative in funzione del budget a sua disposizione per le proprie vacanze. Pertanto la domanda ‘voglio partire per questa destinazione’ è stata sostituita dalla richiesta ‘dove posso recarmi con il budget che mi sono prefissato’. La sfida ovviamente del professionista di settore è riuscire a trovare la migliore soluzione che concili qualità e prezzo in base alle esigenze del cliente”. Non è tutto. Dante Colitta, direttore commerciale & marketing Welcome Travel Group, aggiunge un altro elemento. A causa dei rincari, “che in parte sono stati caricati sul pacchetto vacanze, abbiamo registrato un cambio di target cliente, con una propensione verso l’alto spedente”. A detta del manager “soprattutto, è cambiata la modalità di vendita in quanto, oltre alla consulenza classica, abbiamo dovuto affrontare anche i disagi dovuti alla carenza di personale e motivare questi cambiamenti al cliente”. Colitta pone l’accento sul fatto che si è trattato di “una vendita molto più complessa”.

I pro e i contro

Nello stilare classifiche e bilanci in tanti la definiscono l’estate della ripresa, in alcuni casi è stata al di sotto delle attese, in altri ha portato a centrare gli obiettivi, ma non ci si deve dimenticare che i rincari hanno pesato sui margini e non solo. Dal fronte della distribuzione il bilancio è positivo. Le reti parlano di una estate che “è andata bene – afferma Sergio Testi, direttore generale Gattinoni -, soprattutto se pensiamo che veniamo dal lungo periodo Covid e se confrontiamo questi dati con quelli del 2019”. La sorpresa dell’estate? A detta del manager è stata “la voglia degli italiani di ripartire e di prediligere mete lungo raggio e la velocità con cui l’Egitto è tornato a essere la prima destinazione del mercato”. Cosa ha funzionato e cosa no? E’ presto detto. Anche Russo afferma che si è trattato di una estate che “è andata inaspettatamente bene, dimostrandosi in linea con i fatturati dell’epoca pre-pandemica. Sicuramente i punti dolenti sono stati i numerosi disagi (aeroportuali, alberghieri, dei trasporti) fronteggiati dagli agenti e dai nostri clienti e che sono stati causati dalla contrazione di personale e dalle oggettive limitazioni legate al caro prezzi”. A ciò si aggiunga l’elevato costo dei servizi che “ha impattato sulla loro qualità – osserva il manager -. Maggior prezzo, non ha rappresentato nella maggior parte dei casi, un miglioramento dei servizi offerti, ma unicamente la risposta del mercato all’aumento dei costi di forniture e materie prime”. A posteriori quello che non ha funzionato “è stata la politica di advanced booking perché la propensione dei clienti era quella di aspettare per evitare eventuali cancellazioni – asserisce Testi -. Questo fenomeno con il passare del tempo si sta affievolendo e ci auguriamo che l’inverno, che ha periodi di advanced più brevi rispetto all’estate, possa tornare già a regime con la fine del 2022”. Tra i fattori negativi il network segnala “criticità nell’offerta di volato e nel pricing che ci auguriamo possa stabilizzarsi e soddisfare la domanda di mercato”.

Maggio e giugno i più performanti

Maggio e giugno sono stati i “mesi di vendita più performanti – rileva Testi -, mentre luglio e agosto hanno leggermente sofferto rispetto alle performance degli anni positivi come il 2019”. In linea l’analisi di Colitta, che parla di una domanda che ha funzionato “molto bene anche se la richiesta si è concentrata tutta tra maggio e giugno, unitamente alla gestione delle innumerevoli criticità relative al sistema voli e ai servizi che in alcune strutture non hanno funzionato bene”. Il manager conferma che si è trattato di “un’estate molto difficoltosa che ha messo a dura prova un settore che già veniva da due anni di grandi difficoltà”. Le vendite anticipate? C’è chi sostiene che abbiano avuto “un peso marginale, pur essendoci state, non hanno permesso ai t.o. e agli albergatori di gestire al meglio la pianificazione e le occupazioni – dice Testi -. Sicuramente il risultato ottenuto è di grande soddisfazione da parte di tutti gli attori coinvolti”.

Stefania Vicini

Una stagione anomala

“La stagione turistica è iniziata ad aprile, con una partenza molto anomala e per avere una lettura più completa bisognerà aspettare ottobre”. Gianni Rebecchi, presidente Assoviaggi Confesercenti, traccia, ad ogni modo, un bilancio dell’estate: “Ci sono ancora prenotazioni per settembre – afferma il presidente -, la domanda è tornata, ma non ai livelli pre-Covid in termini di vendite. Il 2022 si delinea ancora come un anno di transizione, nel 2023 si potrà consolidare”.

I fattori

Secondo Rebecchi diversi elementi concorrono a delineare il quadro di una stagione anomala: “In primis la partenza in ritardo, poi il fatto che ci sia molta richiesta di Italia, un prodotto che spesso è autogestito. Non in ultimo i costi dei servizi, che son aumentati. Bisognerà poi vedere se, nonostante le elezioni, ci saranno richieste per l’autunno-inverno”.

Tra long haul e medio raggio

Ma il lungo raggio alla fine è ripartito? “Sì, su Stati Uniti e Oceano Indiano. C’è, però, una concentrazione sul medio raggio, in particolare su Grecia, Baleari, Canarie. L’Egitto ha messo a segno un exploit e non solo con il mare, ma anche con la navigazione sul Nilo. Bene anche la Sardegna e le isole della Sicilia, Egadi, Eolie, Pantelleria e Lampedusa”.

Nicoletta Somma