Adv: un futuro da Ota?

Poco più di un anno fa Karin Venneri, presidente Associazione Startup Turismo, lanciava un messaggio alle adv, invitandole ad ispirarsi al mondo delle startup, partendo dal fatto che sono “strutture agili, che si mettono in discussione, si interrogano su ciò che è giusto e sbagliato”. Tutte buone motivazioni. L’invito è ancora attuale, oggi più che mai. In particolare quali aspetti dovrebbero mutuare le adv per rafforzare il proprio ruolo nel mercato? Secondo la manager esiste “un tema di aggiornamento delle competenze: e come si suol dire, se non vuoi/puoi farlo tu, ‘compralo’. Se non vuoi studiare la distribuzione tramite i canali social puoi arruolare un’agenzia di comunicazione digitale. Sicuramente dalle startup potrebbero copiare un modello di sostenibilità scalabile, che permette di gestire l’aumento delle vendite nei picchi così come ottimizzare i costi nei periodi di bassa stagione – dice Venneri – coadiuvato da un’apertura ad automatizzare alcuni processi interni. La scalabilità, in questo ambito, sicuramente la fornisce un approccio digitale alla distribuzione e non esclusivamente fisico”.

I punti di debolezza

Analizzando quelli che potrebbero essere i punti deboli del canale agenziale italiano, la manager pone l’attenzione su alcuni aspetti, in particolare sul fatto che le adv scontino “purtroppo un metodo di lavoro e delle competenze spesso solo analogiche e dunque anacronistiche. Inoltre, hanno posizioni difensive rispetto al loro modello fisico, ma il punto di valore dell’agente di viaggi è la conoscenza dei prodotti, l’affidabilità e la sicurezza, tutti temi che sono legati alla persona e non al luogo in cui si firma un contratto di viaggio con il cliente”.

Neverending tourism, il nuovo business

All’interno della associazione esistono già dei modelli di ripensamento su come fare l’adv. “Esistono sia verticalizzati su un prodotto – ad esempio sul biking, come cyclando – sia modelli che mettono a disposizione la piattaforma per erogare prodotto proposto e confezionato da esperti locali, come ad esempio Yookie”.

La manager illustra lo scenario di quelli che potrebbero essere i nuovi business per le adv. Tra questi c’è “il tema del neverending tourism, ovvero vendere contenuti che consentano di vivere il viaggio in anteprima e promuovere una destinazione oppure piattaforme che, ad esempio, recapitano a casa, al rientro, i prodotti che si sono degustati durante il viaggio. Questi sono esempi di crosselling che possono aggiungere punti alla marginalità per cliente, grazie anche al loro formato digitale, nel primo caso”, dice Venneri.

In Associazione Startup Turismo, in generale, si intercetta quello che sarà il prossimo trend del settore, “nel 2014 si parlava di proptech, oggi è un mercato in fase di consolidamento. Da qualche anno ci sono associate che si occupano di sostenibilità, oggi è un hot topic. Bisogna però avere le lenti giuste per guardarlo”, mette in guardia la manager.

Le adv negli Usa sono come gli assicuratori

Alla domanda su come debba essere ripensato il modello di sostenibilità economica delle adv, Venneri lo dice molto chiaramente, lei è per “emulare o comunque studiare i modelli che funzionano”. Per fare un esempio cita il caso degli Stati Uniti, dove gli agenti di viaggi “sono come gli assicuratori: hanno un portafoglio clienti che li scelgono per la conoscenza delle destinazioni, la possibilità di personalizzare il viaggio e l’affidabilità. Vanno loro a casa dei clienti – che sia una video call o davanti a un caffè – e utilizzano i canali social per promuoversi e acquisire nuovi clienti”. Un modus operandi che per noi si avvicina molto alla figura del consulente di viaggi.

A tal proposito, secondo l’ultimo rapporto sul mercato dei viaggi negli Stati Uniti di Phocuswright, le prenotazioni negli Stati Uniti sono cresciute del 67% nel 2021 a 272,6 miliardi di dollari e si prevede che raggiungeranno i 461,7 miliardi di dollari entro il 2025, il 13% rispetto ai livelli del 2019. Guardando al modo in cui i consumatori pianificano e prenotano i propri viaggi viene fatto presente che sembra diverso ora rispetto al 2019.

Secondo l’American Society of Travel Advisors, quasi la metà dei viaggiatori (44%) stima che sia più probabile che utilizzi un consulente di viaggio per pianificare e prenotare i viaggi quando la pandemia finirà.

Fora, un nuovo tipo di adv

L’interesse dei consumatori per le adv ha ispirato i tre fondatori della startup di tecnologia di viaggio Fora a creare un nuovo tipo di agenzia di viaggi che consente a chiunque abbia una passione per questo settore di guadagnare come consulente.

Lanciata nel 2021, Fora è un’agenzia di viaggi tecnologica che si rivolge agli imprenditori interessati a una carriera a tempo pieno o come consulente di viaggio. La piattaforma di Fora per i consulenti comprende diversi elementi: uno è un programma di formazione per certificare gli agenti, il 97% non aveva mai venduto viaggi in precedenza, così come l’accesso a un hub di fornitori, monitoraggio delle commissioni, ma anche strumenti di marketing per aiutare i consulenti a guidare la domanda. Fora fornirà contenuti predefiniti per assisterli nonché una funzione che permette ai consulenti di collaborare e condividere idee.

Fora ha sede a New York ed ha annunciato un round di Serie A da 13,5 milioni di dollari guidato da Heartcore Capital e Forerunner. Il finanziamento segue un round di finanziamento iniziale di 5 milioni di dollari nel novembre 2021.

“Le persone stanno viaggiando di nuovo e c’è questa reale necessità che i consulenti di viaggio decifrino il mondo dei viaggi”, afferma Henley Vazquez, co-fondatore e consulente di viaggio di Fora, che l’ha fondata assieme al cto Jake Peters e a Evan Frank, che in precedenza ha co-fondato Onefinestay (fornitore di case vacanza).

Il business-in-a-box

Frank lo definisce “un business-in-a-box”. In pratica non si tratta solo della tecnologia, della piattaforma, “anche se è una parte importante di essa, ma riguarda anche il modo in cui integra la formazione che forniamo e gli strumenti che diamo ai consulenti. Ad esempio, Fora permette la creazione e pubblicazione di contenuti, consentendo ai consulenti di creare le proprie guide di viaggio”.

Come catturare il cliente target

Dal lancio, Fora conta quasi 500 consulenti sulla sua piattaforma e 30mila persone in lista d’attesa. Per valutare le persone in lista d’attesa, Fora utilizza vari sondaggi e sistemi di punteggio per determinare chi è effettivamente interessato. Finora ha inserito tra i 50 e i 100 consulenti al mese, ma nei prossimi 6-12 mesi la startup intende espandere la propria rete a chiunque mostri interesse e passione.

Tra i canali utilizzati, il marketing attraverso Facebook è stato uno strumento primario per raggiungere potenziali consulenti di viaggio. Il cliente target è spesso “la persona di riferimento per i viaggi nella sua comunità o cerchia… la persona a cui ti rivolgi prima di andare da qualche parte”, sostiene Frank.

Obiettivo a human-powered Ota

Tra i prossimi step, oltre a potenziare le capacità di marketing di Fora e i programmi di formazione, i fondi saranno utilizzati per perfezionare le operazioni volte a supportare ulteriori consulenti e aumentare l’offerta. Fora ha attualmente partnership esclusive con Four Seasons, Rosewood, Hilton, InterContinental Hotels Group, Hyatt.

L’obiettivo finale è “costruire qualcosa che combini le parti migliori di una Ota con le parti migliori di un’agenzia“, afferma Frank. In altre parole, “a human-powered Ota”.

Stefania Vicini

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