Cross-selling: occasione mancata nel travel

Il termine “esperienze” risulta abusato nel settore dei viaggi. Percepito in forma teorica come modalità più empatica ed emozionale di fruire una vacanza, non acquista ancora valore sul piano pratico del business. Tanto è vero che un’indagine condotta sui consumatori da Globick, piattaforma di connettività b2b per tour ed esperienze che fornisce ai venditori di viaggi un accesso frictionless ai prodotti di viaggio di tante destinazioni nel mondo, è giunta alla conclusione che “l’industria dei viaggi perde l’opportunità di fare cross-selling di esperienze”.

Qualche dato

La piattaforma spiega che il 69% di coloro che hanno prenotato un hotel o un volo sono disposti ad acquistare esperienze nella destinazione e i risultati mostrano che “oltre la metà dei viaggiatori acquista esperienze nella località di vacanza prima dell’arrivo”.

I musei sarebbero la prima scelta d’acquisto, con solo l’1% delle persone che considera “altamente improbabile” l’acquisto dei biglietti. Mentre gli eventi sportivi si sono rivelati i meno popolari, con il 28% che ritiene “altamente improbabile” l’acquisto, in totale il 54% degli intervistati ha dichiarato di aver acquistato in precedenza esperienze in loco tramite i suggerimenti ricevuti.

Inoltre, è emerso che sempre più viaggiatori pensano in anticipo quando si tratta di esperienze nella destinazione, con il 53% che ha dichiarato di acquistare regolarmente tali servizi prima di arrivare a destinazione.

La riflessione

Xavier Boixeda, cofondatore e ceo di Globick, ha commentato: “Poiché ogni vendita di un’esperienza in-destination rappresenta un guadagno incrementale e garantisce un margine elevato, a fronte di uno sforzo relativamente ridotto, è sorprendente che non ci siano più intermediari e punti vendita diretti che si occupano di questo”. Secondo il manager, è come lasciare dei soldi sul tavolo: “Basta valutare quel 69% disposto ad acquistare per capire che è un potenziale enorme. Fa anche capire che in realtà i viaggiatori spesso decidono prima l’attività che vogliono fare e poi la destinazione”.

L’indagine di Globick è stata condotta con il partner Ntt Data, fornitore globale di servizi It e aziendali su un campione statisticamente rilevante di viaggiatori spagnoli con sede a Madrid e Barcellona.

L’indagine ha analizzato gli scenari relativi a una serie di canali di acquisto di viaggi diversi in differenti fasi dell’esperienza di viaggio, tra cui al momento dell’acquisto dell’hotel o del volo, pochi giorni prima dell’arrivo a destinazione e una volta a destinazione. L.D.

 

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