La buona stagione estiva e la coda di vendite entusiasmante non deve trarre in inganno. Inflazione, rincari, incertezza politica rischiano di pesare sulle scelte di vacanza del ceto medio nella stagione invernale. Tra l’altro l’imprevedibilità d’acquisto degli ultimi due anni e mezzo, a causa della crisi sanitaria, non ha certo aiutato le strategie commerciali che legano i tour operator al trade. E quest’ultimo ha dovuto accantonare la prospettiva di raggiungere gli obiettivi. Quest’anno si dovrà nuovamente puntare al raggiungimento del budget – congelato nei lunghi mesi di pandemia – ed è certo che le politiche di tante aziende saranno orientate sui punti vendita più performanti e fidelizzati. Guida Viaggi ha interpellato tre reti indipendenti per un commento che potesse far emergere quali fossero i desideri che vorrebbero veder realizzati nei prossimi contratti commerciali e quali, a loro avviso, saranno le mosse reali.

I desideri

Per Maurizio Bosia, presidente di Very Travel, “gli operatori dovrebbero sicuramente cambiare mentalità e cominciare a pensare in termini marketing oriented e non continuare con il concetto sales oriented degli anni Ottanta. Il business dei tour operator e del trade dovrebbe essere strettamente correlato e identificato dalla partnership che significa rispetto ed equilibrio tra le parti”. E quando parla di rispetto si riferisce alla funzione ricoperta da ognuno e al conseguente equilibrio commerciale. Più facile a dirsi che a farsi. Poi si addentra su un esempio pratico: “Visto che siamo in tema di salari minimi (9 euro all’ora) mi piacerebbe ci fosse la commissione minima netta garantita del 9% – commenta -. Vorrei poi una maggiore considerazione del ruolo che hanno le piccole-medie agenzie, che sono il tessuto portante economico del settore e non devono invece essere considerate come inutili e improduttive. Se queste chiudessero per mancanza di ossigeno commissionale verrebbero a mancare i riferimenti territoriali, lasciando quindi spazio non recuperabile al web”. La lista dei desideri si spinge poi ad includere l’eliminazione delle commissioni a favore delle vendite nette, così da mettere tutti sullo stesso piano iniziale e lasciare che le dinamiche di vendita (che tengono conto dei costi interni, della tipologia di clientela, dei servizi offerti) siano gestite direttamente dal trade. “E se proprio deve essere commissione – prosegue – che almeno le scalette di scaglioni venissero ridotte per evitare, da una parte di abbandonare fatturati piccoli ma numerosi, che si dovranno poi recuperare con operazioni spot costose, e dall’altra per non alimentare un fenomeno in crescita, ossia il brokeraggio”. Alfredo Vassalluzzo, amministratore unico di Travelbuy, parte da una premessa: “La pandemia ha lasciato nell’immaginario comune un senso di provvisorietà, vale a dire il ritenere che anche una prenotazione confermata e garantita potrà, in presenza di certe condizioni, essere modificata e annullata. I tour operator – spiega – dovrebbero strutturare soluzioni di maggior flessibilità, con particolare riguardo al sistema di penalità in caso di annullamento. Tra l’altro, la recente giurisprudenza sembra andare nella direzione di riconoscimento del rimborso totale al cliente in caso di impedimento, anche quello personale imprevedibile. La domanda da porsi in questi casi sarà: a che servono le coperture annullamento se il cliente potrà comunque ottenere un rimborso totale di quanto speso in presenza del verificarsi di un evento imprevedibile prima della partenza? E la giurisprudenza considera imprevedibile anche un’influenza”. Fare dei contratti annuali con obiettivi trimestrali è poi il suggerimento di Mario Malerba, presidente di Team Valore.

Le aspettative reali

Su quelle che sono le aspettative concrete, Bosia non si fa troppe illusioni: “Mi aspetto un incremento verso il basso del numero di scaglioni nelle scalette commissionali ed un contemporaneo innalzamento dei fatturati che definiscono gli scaglioni stessi. Poi assisteremo ad un sempre maggiore spostamento commerciale e di interesse verso le agenzie medio-grandi e un ulteriore incremento delle voci e del valore della parte non commissionabile”. Il presidente di Very Travel si aspetta anche operazioni di programmazione e quote nette gruppo “per compensare l’inevitabile perdita di fatturato che deriverà da queste scelte”. Nel contempo, Bosia crede che “ci saranno da parte dei tour operator meno noti piani commerciali migliorativi, soprattutto verso le piccole-medie agenzie. Ci saranno politiche di prezzo sempre più dinamiche, perdendo di fatto l’unico vantaggio che avevamo, oltre alla consulenza e alle responsabilità, rispetto al web. Di fatto non ci sarà nulla di nuovo, ma un peggioramento del trend in corso”. Vassalluzzo non si aspetta grandi cambiamenti: “Il sistema è abbastanza granitico e i cambiamenti non possono essere così repentini. Probabilmente si studieranno formule che possano maggiormente incontrare il gradimento dei viaggiatori, ma non parlerei ancora di una vera e propria rivoluzione”. E a metà strada tra desiderio e aspettativa concreta si posiziona la richiesta di Malerba: “Mi piacerebbe vedere un prezzo fissato per il carburante, assicurandolo”.

Il trend della domanda

La fotografia del mercato della domanda vede, per Bosia, la riconferma di una polarizzazione: “Il mercato si divide in due: chi non ha problemi a far tornare i conti e prenota, e chi resta in attesa e, se prenoterà, lo farà all’ultimo. Stante questa situazione l’inverno del lungo raggio non dovrebbe soffrire, cosa che invece potrebbe accadere per Mar Rosso, Canarie e montagna, mentre le crociere, che restano a livello commerciale e di prezzi non coinvolte nel trend commerciale dei tour operator, avranno come sempre un buon appeal”. La domanda c’è ed è anche tanta, secondo Vassalluzzo. “Ci aspettavamo un settembre calante – annuncia – ma la nostra biglietteria aerea fa registrare un +30% rispetto ad agosto e in genere anche la domanda alberghiera segna un buon aumento. Il cliente chiede sempre di più il singolo servizio che poi personalizza a piacimento”. Per Malerba si continua ad assistere ad una forte domanda sotto data: “L’Immacolata è appena partita, c’è un forte ritardo su Natale e Capodanno, probabilmente per tre motivi: prezzi aerei troppo alti, poca offerta charteristica e per la contingenza politico-ecomica”.

Laura Dominici