Il mercato dei consulenti di viaggi cresce, con l’arrivo di un nuovo player. Il suo nome è Travel Angels. E’ nato a gennaio 2022, per volere di Deborah Rainis, a sua volta consulente di viaggio e direttore tecnico di agenzia. La manager ha alle spalle più di 20 anni di esperienza nel settore.

E’ un’idea che nasce da una consulente di viaggi, con l’intento di “soddisfare un bisogno – spiega la manager a Guida Viaggi -, nel senso che oggi il cliente chiede velocità. Quindi servono semplicità e flessibilità”. Se questi due valori mancano si fa fatica a chiudere una pratica, per questo Rainis ne fa un punto focale del suo modus operandi. “Arrivo dalla strada – dice, intendendo che conosce il lavoro in agenzia -, so cosa succede quando si vende un viaggio, ecco perché dico che serve una semplificazione dei processi, non ci deve essere un muro tra back office e front office”.

Il percepito del cliente fa la differenza

Nel momento in cui le chiediamo quale sia oggi la differenza sostanziale tra consulente di viaggi e adv, la manager non ha dubbi nel dire: “Il percepito del cliente è ciò che fa la differenza, in quanto considera il consulente come una figura più attuale, poiché è digitale e pertanto è percepito come più vicino alle esigenze del viaggiatore del 2022, a sua volta più digitalizzato”.

Complice il periodo della pandemia, ma non solo, la figura del consulente di viaggi ha visto un crescente interesse da parte del settore, in tanti hanno pensato che ci potesse essere un’impennata in tal senso e diversi network si sono aperti anche a questa formula. “E’ vero si sono aperti al tema dei consulenti, ma fare il network e avere una azienda di consulenti sono due modi diversi di comunicare – sottolinea la manager -, rispettivamente alle adv e ai consulenti”. In cosa consistono queste differenze? Rainis illustra il suo pensiero, osservando che “il network comunica con le adv per fare attività legate al territorio, mentre il consulente non ha nulla di territoriale, non ha vetrina, pertanto l’attività di formazione sul marketing e comunicazione al cliente è diversa da quella che si fa per i clienti delle agenzie, si devono attuare strategie differenti e non è detto che tutti lo possano fare”.

Lavorare per specializzazioni

Il settore dei consulenti di viaggi annovera player storici e realtà più giovani, mostra aperture al fronte delle collaborazioni come la recente operazione che ha visto protagonisti Cartorange e Suite Travel e mostra modelli di business diversi l’uno dall’altro. Quello adottato da Travel Angels si chiama “lavorare per specializzazioni”. Si basa sul talento esistente del Travel Angels e sul determinato tipo di target di clientela, che fa la differenza.

“Il tema della specializzazione mi è molto caro – dice Rainis -. I tre principi base sono: destinazione, budget, cliente o tema di viaggio”. Incentrare tutto sulla specializzazione vuol dire che se un Travel Angels è specializzato su un determinato tipo di target o di viaggio, seguirà quel filone che conosce bene, ottimizzando anche il suo tempo di lavoro, in quanto la conoscenza lo porta a lavorare meglio e con maggiore facilità. A tutto ciò si unisce un lavoro di squadra, basato su scambi, interazioni, conoscenze, strumenti condivisi tra i diversi Travel Angels, “che in questo modo si completano e così tutti vincono”. La forza del gruppo è data anche dal fatto che dove esiste un dubbio gli altri consulenti possono intervenire e dare il loro supporto in un confronto costante. In questo modo il tempo di risposta al cliente è più veloce.
A venire concretamente in aiuto al lavorare per specializzazione c’è il sito www.travelangels.it che è stato strutturato per raccogliere le richieste dei clienti e permettere ai consulenti di lavorare in modo mirato su segmento di specializzazione, potendo così ridurre al minimo le richieste provenienti da una clientela non in target con le proprie competenze e le pratiche non chiuse.

Chi sono i Travel Angels

Processi semplificati, guadagni chiari e una base professionale nel travel, importante per dare valore aggiunto. Sono i principi su cui si basa la nuova realtà. “Si può avere una base in termini di tecnica di vendita o una base esperienziale che serve per costruire il viaggio. Non siamo qui per formare numeri – dice la manager -, ma per cercare professionisti e ridare un giusto posizionamento al consulente di viaggi”. Lo staff si compone di 50 Travel Angels, tra consulenti, ex agenti di viaggi, blogger, influencer venditori. Questa la filosofia di Rainis, che considera le figure dei blogger o degli influencer delle risorse del travel, “ma vanno normati e devono avere le competenze tecniche. A mio avviso è meglio includerli in un progetto solido, concreto, strutturato. Sono specializzati in poche destinazioni, ma le conoscono molto bene e dimostrano una grande voglia apprendere. E’ un bell’incontro tra due mondi – afferma -, possono creare un collante con i colleghi, supportandosi nel rispetto delle competenze e dei segmenti di specializzazione. Infatti può capitare che un cliente sia seguito da due Travel Angels se chiede due tipi di viaggi diversi”. E’ questo il cuore pulsante del modello di business che la manager intende portare avanti.

Il piano industriale

Il piano industriale è scritto. In campo sono state messe tante risorse, fa sapere la manager. Lo staff si compone di 6 persone in sede più i consulenti esterni, “nel nostro staff ci sono figure come l’it manager interno o la responsabile marketing sempre interna ed altre quattro figure che si occupano di amministrazione, comunicazione, back office”. Il piano industriale ha fissato l’obiettivo di arrivare a 70 Travel Angels nel 2023 e a 100 nel 2024.

L’operatività

La sede è a Udine, una nuova piazza, se così si può dire, che si inserisce in questo segmento di mercato, ma la rete di professionisti è distribuita su quasi tutto il territorio italiano. Quanto all’operatività la società ha licenza di adv e di t.o. I Travel Angels hanno “autonomia lavorativa, gestiscono i rapporti con i clienti e sono dotati dei codici per prenotare. La casa madre dà un supporto h24 per pratiche amministrative, commerciali, gestionali, mentre il consulente si dedica solo alla vendita del viaggio. Sono a partita Iva o a ritenuta d’acconto. I costi di ingresso sono bassi”. Come spiega la manager, “i consulenti hanno l’intera commissione in estratto conto e hanno l’intero margine della pratica, il consulente cede un minimo quota sul totale del venduto”.

Sul come gestire gli incontri con i clienti, la manager osserva che “la pandemia ha sdoganato il fatto di non vedersi in ufficio, i clienti sanno già come lavoriamo, in modalità più digitale, quindi non hanno l’aspettativa di recarsi in un punto vendita. Però, nel caso in cui lo desiderassero, il consulente si può recare sul posto di lavoro del cliente o a casa sua, in pratica si adegua alle sue esigenze”. Il fatto di lavorare a distanza non rappresenta e non viene percepito come un limite, anzi come una modalità che risponde ai tempi.

I numeri

Intanto, non manca la soddisfazione per la prima stagione estiva e sono previsti grandi investimenti per l’inverno. Numeri alla mano sono stati realizzati oltre 5 milioni di euro di vendite nei mesi da marzo a settembre. Il numero di clienti partiti ha superato le 3.500 unità.

Tra i trend la manager segnala i viaggi di nozze, “sono tanti quelli in programma per il 2023 – dice -, con grande anticipo e alla volta delle destinazioni più esotiche. Il cliente ha voglia di lungo raggio. C’è poi il tema dei costi, che è una costante domanda che ci viene posta, ma in questi mesi abbiamo avuto comunque una media pro-capite di spesa alta. E’ una caratteristica dei consulenti avere un target con capacità di spesa elevata”. Quindi, in un certo qual modo non ci sono preoccupazioni in tal senso. Viaggi su misura, richieste di assistenza per pacchetti già acquistati, informazioni e opinioni su mete ed esperienze, Travel Angels lavora così.

Progetti incoming

Tra i progetti che guardano al futuro, ma che iniziano a mettere radici già ora c’è l’incoming. Il che è legato al fatto che la società ha registrato il marchio in Europa, “ci permette di pensare anche in grande. Abbiamo già dei Travel Angels specializzati che fanno incoming dall’America. Anche in questo caso si tratta di risposte alle esigenze, non siamo un’azienda calata dall’alto, ma una squadra che lavora per crescere nel rispetto dei tempi in cui vive”, ci tiene a precisare.

Stefania Vicini