Tre reti di agenzie complementari e non in sovrapposizione (Enjoy Travel Community, Frigerio Viaggi Network e Travel Expert) insieme a due tour operator che hanno riscoperto la voglia di lavorare insieme (Kel12 e Sporting Vacanze) hanno mostrato alle agenzie milanesi – presenti ieri alla prima tappa di un roadshow che permetterà di incontrare centinaia di punti vendita del Centro-Nord Italia – come è possibile “contare” all’interno di una aggregazione.
La premessa
A Guida Viaggi il compito di tracciare lo scenario attuale del networking in Italia, focalizzando sul cambiamento dei rapporti commerciali con i fornitori e sul grande tema della marginalità. Se è vero che i supernetwork (Welcome Travel Group, Gattinoni Travel Group, Bluvacanze e Gruppo Uvet) si contendono oltre 5mila agenzie, ne restano circa 2000-2500 che sono indipendenti o appartengono a reti di diverso dimensionamento. Verrebbe da dire: ma i giochi sono fatti? Non è esattamente così, perché si assiste ad un frequente turnover tra i punti vendita, si fa fatica ad orientare le vendite, le grandi aggregazioni possono portare a situazioni di sovrapposizione ed è difficile prestare ascolto a migliaia di agenzie da seguire. Cosa si chiede allora alla media distribuzione organizzata? Specializzazione, tailor made, partnership, sinergia di strumenti e competenze. Per quanto riguarda il tema della marginalità, poi, con il rischio di registrare una perdita netta attorno al 20% sulle commissioni reali, le agenzie chiedono di “fare sistema con alcuni fornitori, puntare sul prodotto centralizzato, creare operazioni di marketing, focalizzarsi sul digitale e dare, a pagamento, valore aggiunto al cliente”.
Le risposte delle tre reti
A queste necessità intendono rispondere le tre reti che hanno ideato il roadshow “La scelta di contare”. Luigi Porro, co-founder di Travel Expert ha ribadito: “Gli agenti chiedono dialogo e collaborazione oltre al prodotto. Noi siamo innovatori per passione e garantiamo un magazzino di prodotto ampio e flessibile, strumenti di marketing efficaci, tecnologia a costo zero e un team esperto. Abbiamo inoltre inaugurato due nuove aree di attività: l’incentive e la collaborazione tra travel blogger e personal travel agent attraverso il brand Stoviaggio”.
Paola Frigerio, travel marketing & network director di Frigerio Viaggi Network, ha spiegato di rappresentare “una realtà piccola, anomala e non cristallizzata in un cliché. Con il nuovo format Fridom abbiamo voluto presentare un modello ancora più trasparente e flessibile per creare un circuito di valore, attraverso la segmentazione della proposta per disegnare un network a misura d’uomo e poter incrementare le vendite e conquistare nuovi clienti”.
Enjoy Travel Community è nato invece dall’incontro di tre realtà a gennaio 2020 e nel corso della sua storia – causa pandemia – ha ridisegnato gli obiettivi. “Traiamo ispirazione dall’automotive – ha spiegato il ceo Andrea Cani -; non prevediamo fee ma un accordo di pay per use. Nel frattempo abbiamo acquisito in licensing la piattaforma per la vendita di servizi turistici Travel Compositor (600 pacchetti), implementandola con un ecosistema digitale e il nostro obiettivo è diventare il marketplace delle agenzie”.
Le proposte dei t.o. specializzati
Sono mossi da una logica win-win i due tour operator partner del roadshow: Kel12 e Sporting Vacanze, che dopo aver presentato le rispettive competenze, hanno comunicato l’avvio di una collaborazione per una parte di prodotto, ossia una serie di viaggi arricchiti dall’esperienza di entrambi. Attenzione ai dettagli e al confort, massima sicurezza e vicinanza al trade sono le caratteristiche che rendono vincenti le loro proposte. Laura Dominici
