King Holidays svela la sua strategia

Torna la figura del direttore commerciale in King Holidays. Un ruolo che era vacante da qualche anno, dal 2015. Ora è ricoperto da Roberto Minardi, nome noto del settore. Un segnale importante da parte del tour operator, che adesso si concentrerà su ambiti ben precisi: prodotto, azioni di marketing, campagne commerciali e canale agenziale, “con azioni di fidelizzazione mirate”, dichiara il manager. Gli step sono chiari. Nel 2023 si lavorerà sul fronte dei commerciali di area, è un passo successivo.

Tra gruppi ed individuali

Si parte dal prodotto “con i cataloghi online, così come quello dedicato ai viaggi di nozze, ci saranno campagne commerciali sui social per portare nuovi clienti in adv, una serie di iniziative come le King Flash Sales, inoltre, aumentiamo le partenze garantite in vuoto-pieno con i vettori”. Per l’Immacolata e il Capodanno il t.o. ha preso “circa 900 posti volo in Europa, di questi ne sono rimasti ad oggi ancora 50/60”. Il che dimostra che il mercato ha apprezzato. Infatti, è una strada che il t.o. intende perseguire, lavorando “sempre di più sulle partenze garantite”.

Tra le intenzioni del direttore commerciale sarà riservata “una grande attenzione al fronte dei gruppi, sono il 50% del nostro fatturato. Un segmento che vende molto in anticipo e aiuta a gestire i margini. Il reparto gruppi ha una sua linea di vendita – spiega Minardi -, le adv si rivolgono in particolare per il lungo raggio. Il corto e medio raggio è più richiesto, invece, per gli individuali. Vendiamo molto l’Europa dei city break, c’è una cultura delle adv che ci associa a questo tipo di prodotto per questo segmento”. Tra le mete che danno soddisfazioni il manager cita Giordania, Israele, Oman, Marocco, Azzorre, Portogallo. Per i gruppi sono menzionate le crociere sul Nilo ed il Nord Europa. Sul fronte lungo raggio si distinguono Stati Uniti, Messico, Sudafrica e Giappone, una meta che sta riscuotendo molte richieste. Al momento il t.o. non guarda a nuove destinazioni da inserire, ma punta a consolidare ciò che il mercato delle adv conosce già.

Sul fronte commerciale si va dal potenziamento della linea King Plus, che riconosce un valore aggiunto sui servizi, alla presenza della Sweet Price, “nei cataloghi 2023 ci sarà una parte dedicata ai piatti locali delle diverse destinazioni ed alle suggestioni legate al food”, ma anche una nuova linea di prodotto legata agli itinerari esperienziali.

Focus sul marketing

Le novità sul fronte del marketing vedranno un restyling del sito, “che deve essere uno strumento di vendita e di consultazione per le adv, anche per le partenze garantite. Poi ci concentreremo sulla presenza sui canali social con un nuovo format che creerà emozioni grazie ad un preciso uso delle immagini”.

Le King Royal Club

Parte centrale della strategia di King Holidays sono le adv. Ad oggi sono 1800 quelle che collaborano con il t.o. Poi ci sono le King Royal Club, sono circa 110 e rappresentano il 40% del fatturato. “Sono punti vendita con una fidelizzazione molto alta”, frutto di un rapporto nato in modo naturale, come racconta il manager. Un legame spontaneo che si è creato nel tempo, nato dalle stesse adv “che hanno deciso di collaborare con noi e che ci hanno sostenuto durante la pandemia”.

Quello delle King Royal Club è un progetto nato un decennio fa. Ne fanno parte quelle adv che sono “costanti nelle vendite sui gruppi e sugli individuali, ci sono anche molte adv appartenenti a network importanti”. Come spiega Minardi sono punti vendita che hanno scelto il t.o. e che “continuano a lavorare con noi in maniera sana. Sono adv storiche che hanno conosciuto il t.o. anni prima”. Un patrimonio di valore che King Holidays intende sviluppare, puntando ad una crescita del 20-30%. Ovviamente c’è la volontà di crescere e sviluppare anche il resto del mercato agenziale.

Intanto è pronto il palinsesto della formazione. Tra i progetti quello di ripartire con gli eventi a tema, con gli enti del Turismo per la formazione e i workshop. Una formazione che passa anche dai fam trip, il 24 novembre partirà il combinato Portogallo-Marocco, cui ne seguiranno altri in altri Paesi. Il tutto scandito da un fitto calendario di eventi sul territorio ed iniziative.

Si incentiva il prenota prima

Sul fronte dei contratti commerciali si punta ad incentivare il prenota prima, sia facendo leva sulle adv sia sul cliente finale, grazie alle King Prime 30 e 60 in base alle quali, per le adv che spingono sulle prenotazioni anticipate – a 30 o 60 giorni – sono previste delle over.

Se fare il direttore commerciale oggi non è un lavoro diverso rispetto a prima, è però un lavoro forte di una serie di consapevolezze che, i due anni che il settore ha alle spalle, hanno lasciato in eredità. Un dato di fatto è che “si è visto che il mercato del cliente finale si è spostato di più verso le adv, forse perché si sente più tutelato – commenta Minardi -. Oggi dobbiamo dare una garanzia a chi ci offre il prodotto (i fornitori) e dare aiuto alle adv per gestire il cliente. Noi facciamo un prodotto tailor made, il che vuol dire garantire esigenze particolari e oggi ciò che è importante è il rapporto di fidelizzazione”.

La prova del nove

Gli obiettivi sono chiari, così come lo scenario che potrà delinearsi il prossimo anno. E allora se il “2021 è l’anno che ha visto la sopravvivenza del mercato. Il 2022 è stato un bell’anno, che ha riavvicinato i clienti alle adv – osserva il manager -. Si sono viste pianificazioni importanti delle adv e un loro sviluppo, con momenti su e altri giù, ma nel complesso è stato un anno di conferma”. Il 2023? “E’ l’anno dove si può tornare ai numeri del 2019 – afferma convinto -, in cui si può fare pianificazione, sviluppo ed avere vendite più costanti”. Insomma “è la prova del nove”, dice Minardi.

Stefania Vicini

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