L’era della vendita moderna, oltre il paradigma prezzo

L’era della vendita moderna, o meglio, del retail, si basa su un fondamento ben preciso, quello della soddisfazione del cliente, nel pre e nel post vendita, ma anche nel processo di acquisto stesso, che non è solo funzionale, ma emozionale. E soprattutto non ha come paradigma il prezzo, che renderebbe il tutto una mera gara al ribasso priva di servizio per l’utente e controproducente per il fornitore, costretto a tagliare i propri guadagni. Questo il focus dell’ultimo appuntamento organizzato da Travelport. Secondo il gds la modernizzazione della vendita nel travel, settore in cui anche il semplice acquisto di un biglietto aereo diventa un rompicapo degno del miglior Azzecca-garbugli tra diversi siti fondamentalmente simili tra loro, non solo è possibile, ma è raggiungibile in un lasso di tempo breve.

Tra problemi di marca e di mentalità

Certo, nel turismo c’è un problema di marca, per cui il 46% dei viaggiatori non ricorda quale sia la Ota con la quale ha prenotato e nel business travel il 99% non conosce il nome della Tmc di riferimento; occorre vendersi in modo differente, trovando una propria vocazione specifica e mantenendo sempre il cliente al centro. Non si tratta di un processo a senso unico: le agenzie devono fare la loro parte, adottando una mentalità più moderna, mentre le aziende tecnologiche lavorano per rendere le piattaforme più avanzate. 

La strategia e la piattaforma Travelport +

La strategia messa in campo da Travelport “punta a traslare questi concetti sul versante tecnologico – afferma Damiano Sabatino, vice president & managing director, account management, Europe del gds -. Con la piattaforma Travelport +, che ha visto di recente un upgrade per renderla ancora più avanzata, vogliamo offrire strumenti per una vendita che sia realmente moderna, guidando una trasformazione a lungo termine“. Da Api più veloci, a Pos differenziati, fino a sistemi aperti che permettano la standardizzazione e a contenuti Ndc migliori e sempre più completi, passando per i big data e sfruttando il cloud, nell’ottica di una sostenibilità che sia concreta, Travelport + rappresenta “un piano di investimenti pluriennale e massiccio per modernizzare l’industria – prosegue Sabatino -, semplificando i processi, e il punto di incontro tra il fornitore di contenuti e le agenzie, mantenendo un ruolo neutrale”.

Sul fronte Ndc, grazie a una roadmap molto dettagliata, sono stati aggiunti di recente Qantas e Singapore per arrivare a includere nel 2023 Emirates e British, oltre alla stipula di accordi con i grandi gruppi aerei (Iag, Lufthansa e Air France-Klm), sono state introdotte funzionalità per automatizzare il revenue ed è stato ampliato il raggio d’azione con partnership ad ampio spettro con realtà come Hertz e Booking.com. Il fine? Offrire alle agenzie una molteplicità di scelte che siano informate e consapevoli e che lascino al tempo stesso il punto vendita libero di gestire altre fasi del viaggio.

I prossimi passi

Le prossime fasi saranno “l’espansione delle funzionalità del protocollo Iata, rendendo i contenuti Ndc indistinguibili da quelli tradizionali Atpco – commenta il manager – , lavorando su cambi e rimborsi per un’integrazione trasversale e per l’ottimizzazione dei casi particolari, senza dimenticare il focus Api, in modo che siano sempre più veloci e a prova di errore nel sistema”. Come fare? “Guarderemo ai trend emergenti del mercato – sottolinea Sabatino -, come la sostenibilità, la data science e i sistemi aperti. Travelport + è un progetto di grande trasformazione per noi e per il settore – specifica il manager -. Abbiamo delineato un piano aggressivo e, nonostante la pandemia, abbiamo realizzato ciò che avevamo in mente di fare: una soluzione a prova di futuro. E le altre novità che abbiamo in mente non faranno altro che ampliare questa differenziazione critica”.

Nicoletta Somma

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