Fabrizio Bona, direttore commerciale di Italo, lo aveva anticipato nell’estate e la promessa è stata mantenuta: nel progetto di integrazione con i collegamenti regionali Trenitalia (e Itabus) sarebbero state coinvolte le agenzie, con una piattaforma dedicata. Voilà: da fine dicembre le adv potranno vendere autonomamente i collegamenti regionali ferroviari regionali di Trenitalia  in connessione con i servizi Av di Italo. “Dopo una prima sperimentazione sul web – spiega Bona -, offriamo la possibilità di scegliere in trasparenza ed effettuare confronti fra le due società, anche in momenti temporalmente differenti, il tutto avendo due biglietti separati e indipendenti, ma con un acquisto unico. Per noi – specifica il direttore commerciale – è così più semplice accedere a punti vendita non dislocati nelle città, mentre le adv hanno il vantaggio di comprare e scegliere la migliore soluzione per l’utente”. La rete diventa a questo punto estremamente capillare, con i regionali di Trenitalia che collegano migliaia di stazioni su tutto il territorio e per Italo l’operazione significa presenza in regioni italiane “che non riuscivano a venderci – evidenzia il direttore vendite Marco De Angelis –, come il Triveneto”. Va di pari passo l’intenzione della società di “aumentare anche il presidio commerciale sul territorio“

La remunerazione e il segmento business

Il prossimo passo sarà un “cambiamento nella parte di remunerazione e incentivazione – sottolinea Bona -. Le agenzie hanno un ruolo diverso dal web, non sono meri distributori fisici della Rete e per noi è fondamentale la loro presenza e il loro lavoro, soprattutto per il segmento business. Chiediamo, però, ai punti vendita di non essere solo recettori, ma vicerversa di essere propositivi”. E’ proprio il business il focus di Italo in questo momento: “Il modello dello smart working – commenta De Angelis – implica un cambio di strategia che punta sulle pmi, ampliando l’offerta e segmentandola, in modo che sia funzionale al piccolo imprenditore e alla media azienda, oltre che alla grande società che già riuscivamo a soddisfare”. Il mondo dei carnet corporate, cioè dei pacchetti di viaggio che offrono flessibilità e convenienza a quelle realtà che utilizzano spesso una particolare tratta, entra anche nel sistema delle agenzie, che così potranno vendere direttamente questo strumento. Al momento Italo offre diverse soluzioni per quanto riguarda i carnet, proposti su numerose linee della propria rete. Sempre le agenzie saranno abilitate a offrire i servizi ancillari ai propri clienti al momento dell’acquisto, garantendo un’esperienza di acquisto completa al viaggiatore. La società ha, inoltre, studiato nuove formule come il Carnet Smart Worker, dedicato ai professionisti che viaggiano abitualmente. Ma quali sono i target per il segmento viaggiatori d’affari? “Nel medio periodo – risponde De Angelis – almeno la metà più uno dei clienti business che ci sono in Italia”.

Agenzie sì, ma non tutte

Il fatto di tenere in grande considerazione le agenzie non significa, però, lavorare con tutte: “Noi abbiamo già fatto una selezione – specifica De Angelis -, basata sulla meritocrazia e sugli stili di vendita”. Il motivo di questa cernita sui distributori? “Il nostro non è un prodotto semplice – ammette il direttore vendite -, per questo li paghiamo tanto“. Si spiega allora l’importanza del consueto roadshow lungo il territorio, che prevede tappe a Milano, Bologna, Napoli e Roma. Buoni i riscontri dalle “ultime ‘nate’ nell’Alta velocità per Italo, Puglia e Calabria – dice De Angelis -: le agenzie top di queste due regioni ci raggiungeranno a Napoli o Roma”. In Puglia lo scalo finale è Bari: “Lecce per ora non rappresenta una soluzione economicamente sostenibile, per il futuro vedremo”.

Il peso delle adv

Ma quanto pesano, ad ogni modo, le agenzie? “Circa il 20-25% – esamina il direttore vendite -, ma il dato va letto in modo corretto: se sul totale dei passeggeri è un numero che può sembrare basso, se lo si parametra dal punto di vista dei segmenti e del valore dei servizi offerti, per esempio sul business travel, la valutazione cambia”. Non a caso Italo “ha 40 persone dedicate alle agenzie e 4 sul corporate”. E si tratta di “canali che possono ancora crescere“.

La fermata Trieste Airport

Nell’ottica di una mobilità sempre più condivisa e multimodale, nell’orario invernale debutta la stazione di Trieste Airport, che sarà operativa dall’11 dicembre e servita lungo la direttrice Napoli-Roma-Trieste. La fermata presso lo scalo aeroportuale si va ad aggiungere a quella cittadina di Trieste, con 2 collegamenti al giorno: uno da Sud verso Trieste e uno da Trieste a scendere. “E’ strategica per noi – afferma Bona -, perché spinge sull’intermodalità”. Dalla fine del 2018 “abbiamo scelto di raggiungere il Friuli – aggiunge De Angelis – e la risposta è stata immediata, con numeri importanti. Ecco perché Trieste Airport serviva”.

Il network invernale

“Continuiamo a migliorare il network – precisa Bona -: sempre dall’11 dicembre saranno 118 i servizi al giorno”, con il lancio di due ulteriori collegamenti veloci Milano-Roma con partenza da Milano Centrale alle ore 07.45 e da Roma Termini alle ore 18.30 e fermate aggiuntive a Roma Tiburtina e Bologna. 

Si amplia anche la rete su Venezia con l’ingresso di due nuovi servizi, che prevedono la partenza da Roma Termini alle ore 15.55 e da Venezia Santa Lucia alle ore 12.05. Viene, inoltre, ottimizzato l’orario di partenza da Roma Termini per Venezia che passa dalle 05.55 alle 06.55. “Incrociamo le dita – asserisce Bona -, perché su questa direttrice le aspettative di un ritorno del Far East sono significative”.

Il bilancio dell’anno e le prospettive per il 2023

Nello stilare un bilancio del 2022, il giudizio di De Angelis non si discosta da quello di molti altri colleghi del settore: “E’ stato un anno complicato, iniziato malissimo e proseguito così fino a marzo – analizza il manager -. Poi c’è stata una timida crescita. L’estate è andata bene; in termini di traffico internazionale abbiamo registrato flussi simili a quelli del 2019, in cui gli Stati Uniti hanno compensato il calo del mercato asiatico. Difficile, però, decifrare l’ultima parte, alla luce del fatto che molte aziende saranno ancora in smart working e bisogna valutare se tale tendenza sia transitoria o meno. Per il 2023 speriamo di ritornare alla normalità“.

Nicoletta Somma