Una delle priorità del settore è riportare i margini in agenzia. Alla domanda sul come farlo, il fronte della distribuzione organizzata fornisce diversi suggerimenti che si possono raggruppare in alcune macro-aree. Prodotto e servizi ancillari, rapporto con i fornitori, scelta dei partner (alberghieri, banche letti, vettori), ma anche selezione degli stessi, lavorando con pochi player per avere un rapporto di maggior esclusività, clientela e servizi, ma anche controllo dei costi ed appartenenza ad una rete, sono questi gli ambiti in cui agire e su cui focalizzare l’attenzione.

Il fronte del prodotto

Partiamo dal fronte di chi pensa che l’ambito su cui concentrarsi sia il prodotto. Secondo Welcome Travel Group ci deve essere “concomitanza delle vendite su pochi player, non si possono disperdere – dice l’a.d. Adriano Apicella -. Pochi player vogliono dire 5 o 10, in questo modo si è significativi per loro e loro lo sono per noi e si avrà un maggior regime commissionale”. Un altro ambito sono le attività di prodotto, Apicella pensa a quelle operazioni dove si può avere “esclusività di prodotto in certi periodi”. Un altro suggerimento consiste nel “presidiare il comparto assicurativo – dice Apicella -, che ha avuto la maggiore crescita di tutti i comparti”. Parlando di numeri si è passati “da un’incidenza del 50-60% del venduto in adv a punte del 90%”, il che fa comprendere quanto sia diventato strategico per il trade.
A puntare sull’esclusività è anche Andrea Cani, presidente Enjoynet. A suo dire la marginalità dipende “direttamente dalla capacità di proporre qualcosa di esclusivo, difficile da trovare altrove, quindi senza competitor diretti”. Un altro elemento è rappresentato dalla “professionalità e dal valore aggiunto: il pacchetto low cost sarà sempre di più appannaggio del web. In agenzia, la fascia alta e medio-alta della clientela è disposta a pagare per la qualità del servizio e la competenza tecnica”.

Mario Malerba, presidente di Team Valore è assertivo. A suo dire i margini si conquistano “solo con la proprietà o con la disponibilità del prodotto”, ma attenzione perché questo “non vuol dire essere proprietari di strutture, ma acquistare bene delle buone strutture, capire se sono di tendenza e venderle velocemente”.

Ha ben chiara la situazione Ivano Zilio, presidente di Primarete Group, nel momento in cui afferma che “i margini sono sicuramente un punto che per il 2023 si dovrà tenere sotto controllo e si riportano a casa certamente non vendendo prodotti sotto una certa marginalità”, ammonisce il manager.

Il tema dei servizi al cliente

Una delle soluzioni proposte è l’appartenenza “ad un grande network in grado di offrire condizioni commerciali e servizi che autonomamente non sarebbe possibile ottenere”, dice Sergio Testi, direttore generale Gruppo Gattinoni. E poi dando “un servizio al cliente finale, che oggi è molto più esigente, ma disposto a pagare, se le sue necessità vengono soddisfatte”. Concorda su questo punto Stefano Colombo, sales & operations manager distribuzione di Uvet, nel momento in cui osserva che “ogni cliente è disposto a spendere di più rispetto al prodotto richiesto, sta a noi identificare i bisogni latenti e soddisfarli aumentando la marginalità di ogni singola vendita/cliente”. Secondo Colombo la soluzione è racchiusa in una pluralità di fattori fatta di “controllo ossessivo dei costi, attenzione massima ad ogni vendita effettuata, concentrazione sui prodotti a maggior marginalità”.

C’è anche chi pensa che la partita si giochi sul rapporto che intercorre tra cliente e adv. “In Euphemia possiamo contare su relazioni consolidate basate sulla fiducia – sottolinea Michele Zucchi, a.d. di Euphemia -, se è il cliente che sceglie l’agente di viaggi, grazie al fatto che lo conosce da anni o perché incentivato da buone recensioni di terzi, il margine non viene eroso dagli sconti”.
Parlando dei punti vendita, Claudio Busca, direzione generale retail del Gruppo Bluvacanze, pensa che i margini si riportino “rendendo gli agenti consapevoli di quello che stanno vendendo giorno per giorno. Dunque, predisponendo una gestione più strategica e meno tattica del punto vendita”.

La scelta dei partner

A spostare il discorso sulla scelta dei partner “in base al rapporto commissioni- prodotto” è Maurizio Bosia, presidente di Verynet, ma a suo dire si devono anche “proporre attività ancillari complementari e di supporto al viaggio ed applicare un corretto controllo di gestione”. In linea il pensiero di Laura Sandrini, ceo Mister Holiday. Infatti, per la manager si devono scegliere i partner “che investono di più nel punto vendita con campagne mirate per non disperdere il fatturato”.

Il tutto si potrebbe riassumere in una “maggiore sinergia con i fornitori”, suggerisce Luigi Porro, co-founder The Travel Expert. Oppure giocando la carta degli “accordi a livello internazionale ad alto valore aggiunto – dice Alfredo Vassalluzzo, amministratore unico di Travelbuy -, ma anche attraverso la vendita di servizi ancillari”. Il manager si riferisce soprattutto al settore alberghiero, “quindi banca letti, ma anche a compagnie aeree, con cui stiamo portando avanti accordi diretti”.

Gli ingredienti per avere redditività sono “la velocità, l’ottimizzare i costi e le risorse, ma anche i processi – osserva Paola Frigerio, leisure, marketing & network director di Frigerio Viaggi -. In questo la tecnologia aiuta tanto, ma si deve anche essere bravi a far capire perché il cliente deve venire in adv”. A detta della manager, che mostra sempre molta attenzione a tutto ciò che sta accadendo intorno al travel ed extra settore, si deve guardare “al 15enne di oggi, alle attese di un nativo digitale nell’ambito dei servizi. Il livello che ha in mente è quello offerto da Amazon, quindi vuole subito ciò che cerca. Il che può fare la differenza verso il pubblico, ma non è così semplice da ottenere”.

Stefania Vicini