Un contratto commerciale dinamico, basato su meritocrazia e cluster, con le commissioni che possono aumentare durante la stagione in base all’aumento di fatturato, ma soprattutto molto semplice alla comprensione. Sono queste le caratteristiche di quello che è l’accordo commerciale 2023 di Futura Vacanze con le adv. “Per l’assegnazione delle categorie si tiene conto dei fatturati sviluppati nell’anno precedente. E’ un contratto dinamico, nel senso che durante l’anno in corso le adv possono avere marginalità grazie ad un aumento del fatturato”, ha spiegato a margine dell’evento di ieri, Belinda Coccia, direttore commerciale del tour operator. La serata ha dato il là agli incontri con le adv. Prima tappa Milano e non poteva essere diversamente, poiché dalla Lombardia il t.o. fa grosse partenze.

I cinque cluster

Il modello 2023 del contratto ha replicato quello dello scorso anno perché “è un format vincente – sottolinea la manager -. Ed è uno degli elementi che avvicina le adv, infatti, sempre più punti vendita rientrano nelle fasce”. I cluster sono cinque: Start, Smart, che è stato introdotto quest’anno, “per dare più spazio a più fasce di adv”, Plus, Partner e Top partner.

Le adv attive sono 3500 (dato 2022), “tante sono fidelizzate, con numeri molto in crescita per i cluster Partner e Top Partner”. Dal canto suo il t.o. ha fatto “un gran lavoro per tenere strette le adv già attive e per trovarne di nuove”. Complice anche il fatto che è stato pronto “a mettere sul tavolo tanto e nuovo prodotto anche durante gli anni della pandemia, un atto di coraggio che è stato ben ripagato”, commenta la manager.

“A tu per tu” con le adv

Si chiama “A tu per tu” la campagna di Futura Vacanze in atto dallo scorso anno, che il t.o. ha lanciato per poter stare più vicino alle adv e per riprendere gli incontri in presenza. L’incontro di ieri sera, che ha visto la partecipazione di una ottantina di adv, ha aperto la stagione degli eventi. “Una iniziativa che vuole essere il rilancio del contatto diretto”, ha commentato Francesco Maio, direttore vendite del t.o. Si parte dalla Lombardia (Milano), ma il roadshow tocca anche “Veneto, Piemonte, Emilia Romagna e poi da marzo inoltrato il Centro-Sud”.

Il portfolio dei club

Parlando di prodotto, questi ultimi anni hanno dato un’accelerazione “ad un processo già avviato, si è colta una opportunità da una criticità”, riconosce Coccia, che è andata incontro a chi già programmava il Mare Italia. Dal canto suo il t.o. ha avuto “molte richieste anche da adv che solitamente lavoravano sull’estero e che fanno parte della fascia più alta della rete distributiva”.
La pandemia ha sortito anche un altro effetto, “ha educato il cliente all’esigenza dei servizi ed è stato fatto un gran lavoro su tale fronte e sulla qualità. Inoltre, Futura sta spostando un’abbondante fetta di fatturato sugli esteri”. L’intenzione è di portare “un 30% di fatturato” verso questo fronte, con un portfolio che conta 18 club in Italia e 3 all’estero. In merito ad un possibile ampliamento, al momento non sembra essere questa l’intenzione, poichè “l’obiettivo non è aprire tanti club, ma far funzionare bene quelli che abbiamo. Il 98% delle persone che sono state nei nostri alberghi è stato bene”, rileva Coccia ed è questo il dato che interessa all’operatore. Anche per quanto riguarda l’estero, il t.o. cerca di consolidare ciò che già programma.

I cataloghi tra scaffali e online

La programmazione conta 3 cataloghi cartacei (Club estero, Mare Italia, Club Italia) in distribuzione dalla prossima settimana e 3 cataloghi online (Monti estivi, Neve, Benessere), a cui se ne aggiungerà uno nuovo a breve, sempre online, ma al momento non ci sono indizi in merito. Quanto alla montagna il t.o. sta lavorando per poter proporre nuovamente un club, “sembra quasi innaturale non averlo, il 2018 è stato l’ultimo anno”, commenta Coccia. Si andrebbe ad affiancare all’esistente programmazione generalista neve.
C’è ancora riserbo sulle novità, ma qualcosa è stato annunciato come la Sardegna, che “va a potenziare un prodotto interessante sul Nord Italia”, dice Maio, con una capacità charter, l’averla avuta “ha fatto la differenza nelle scorsa estate”.

Il prezzo non è l’unica leva

Come sarà il 2023? Ferma restando la naturale propensione all’ottimismo di Belinda Coccia, la manager si manifesta tale anche per l’anno iniziato da poco. Prova ne è il fatto che, “nonostante la situazione nazionale tra inflazione e rincari, c’è grande interesse da parte del consumatore nel mettere il sigillo sulle vacanze estive con tanto anticipo rispetto agli anni passati, c’è tanta volontà di pianificare le vacanze anche dal Centro-Sud”. Ed è questo il dato interessante che la manager mette in evidenza, essendo un bacino che tende a partire “un po’ più in ritardo, diversamente dal Nord Italia”.

Dal canto suo Futura negli ultimi due anni ha dato molto importanza alla flessibilità. Lo stesso verrà fatto per il 2023, proponendo la possibilità, “per le prenotazioni entro il 28 febbraio, all’interno della quota servizi basica, della copertura per cancellare senza alcuna motivazione certificabile anche fino a 7 giorni prima. E, sempre per prenotazioni entro il 28 febbraio, con il Cambio tutto, c’è la possibilità di ripensarci sul Club prenotato, fino a 21 giorni prima della partenza”. Tutto ciò è applicabile ai Futura Club. Le carte giocate sono chiare, flessibilità, un pricing con quota minima e quota massima, prenota prima, la possibilità di ripensarci a dimostrazione del fatto che il prezzo non è l’unica leva, “a farlo sono capaci tutti”, dice la manager, invece servono anche altri elementi per costruire una offerta che vada completamente incontro alle esigenze della clientela e delle adv. “La nostra politica della flessibilità è apprezzata, così come il nostro essere garantisti sugli imprevisti”.

Detto ciò, a livello di prodotto per questo 2023 è importante anche che “riparta l’estero a 360°. Futura è pronta ed è già ripartita, abbiamo tre Club all’estero, a Sharm, a Marsa e a Porto Santo. Il che dimostra che è difficile perdere quote di mercato se si differenzia”. Una lezione che i t.o. non possono non tenere in considerazione. “Non si deve perdere il passo – aggiunge la manager -, ma stare dietro alla strategia. La storia ci ha insegnato ad essere sempre pronti alle evenienze”.

Obiettivo 2023 +20% di fatturato 

Numeri alla mano il 2022 è stato chiuso con un +40% di fatturato sul 2019 e un +50% sul 2021. Certo, riconosce Coccia, “la marginalità è stata sacrificata negli anni della pandemia, abbiamo dovuto adeguare le strutture alle regole che venivano man mano comunicate. Nel 2023 speriamo di lavorare con più serenità, anche se l’anno non si è aperto in totale serenità a livello internazionale ed abbiamo dovuto rivedere i listini, siamo molto ottimisti, avendo molte richieste in anticipo, stiamo cavalcando questo trend con proposte che vertono molto sulla flessibilità, appunto”. L’obiettivo dichiarato per il 2023 è arrivare ad un +20% di fatturato sul 2022.

Tra i trend messi in luce dal direttore commerciale il fatto di aver avuto un “aumento esponenziale di repeater negli ultimi tre anni”. Nel 2022 i passeggeri sono stati 150mila, “con un feedback ottimo”, commenta Coccia. E’ interessante osservare che per i Club “il gradimento è mappato. Le adv del Nord prediligono le strutture in Sardegna, mentre il Centro-Sud è più proiettato verso la Calabria e negli ultimi due anni c’è stato uno spostamento anche dal Nord. Una fetta importante si spostava anche scegliendo posti diversi dai soliti clichè”.

Alla domanda su possibili rincari in vista, il t.o. fa sapere di aver “cercato di mantenere gli equilibri, ci saranno dei piccoli aumenti, ma non saranno sconvolgenti”, rassicura Coccia.

Stefania Vicini