“Il 2022 ha determinato una netta ripresa del settore“. Adriano Apicella, a.d. di Welcome Travel Group, non ha dubbi. Il manager analizza l’anno che si è concluso da poco, fa le sue considerazioni in merito, si sofferma sul concetto di network, sul suo ruolo,  su come sia cambiato il perché le adv scelgano di farne parte. E poi esorta il comparto ad essere bravo a tenersi stretti i nuovi clienti che sono entrati nelle adv, dando alcuni suggerimenti su come fare.

I numeri del 2022

“Il 2020 e il 2021 sono stati anni orribili accompagnati dal timore per la tenuta del settore“, commenta il manager, però guardando ai numeri del network, “nel 2020 è stato fatto il 25% del fatturato del 2019 – afferma Apicella -. Adesso, vedere il 2022 a un -23% sul 2019 porta a pensare che sia stato l’anno di reale ripresa, anche al di sopra delle aspettative. Quando abbiamo fatto il budget 2022 avevamo previsto che sarebbe andato a -45% sul 2021. Inoltre, il 2022 ha visto una ripresa più veloce dei t.o. e meno dei vettori. E’ un anno ponte”, dichiara il manager a Guida Viaggi.

Apicella entra ancora di più nel dettaglio dei numeri e sottolinea che nel 2022 il network ha avuto “70 disdette su 2400 adv. Di cui 50 sono state chiusure. Ciò che abbiamo dato in questi due anni alle adv è stato percepito come valore, siamo stati assistenti legali, fiscali, amministrativi, abbiamo dato un supporto sui voucher, siamo stati psicologi per le adv, abbiamo fatto tanti webinar. Abbiamo voluto dimostrare che il network non è solo colui che negozia e trae vantaggio dai volumi di vendita, li abbiamo aiutati a chiedere i contributi. Sono stati due anni di grande scuola per tutti noi e in adv c’è un forte apprezzamento. Dal canto nostro abbiamo sviluppato il network anche nel 2022″.

Nuovi clienti in adv

Durante lo scorso anno si è assistito ad un “ritorno dei clienti in adv. Le agenzie stesse hanno comunicato di aver visto volti nuovi in quanto i clienti che si sono rivolti all’online, per la catena di sicurezza rappresentata dai t.o. e dalle adv, sono entrati nel punto vendita, che è risultato un approdo sicuro per il cliente finale e si sono visti tanti clienti nuovi. Ora, il punto fondamentale – fa presente il manager – è essere bravi a tenerceli. Il cliente è venuto in agenzia e si avvale delle nostre professionalità, bisogna quindi dimostrare conoscenza del prodotto, capacità commerciale e incentivare gli strumenti. Dal canto nostro, la scelta di implementare il Crm per le adv è andata in questa direzione”.

Il network è …

Una risposta al fatto che il cliente “è più digitale, pertanto si deve portare l’adv a comunicare in modo diverso con il cliente finale. Adattare i sistemi di comunicazione e profilazione, essere efficaci ed efficienti. Una volta perché si sceglieva il network? – domanda il manager -, perché garantiva i migliori accordi commerciali. Oggi non è più solo per questo, ma anche per la capacità di comunicazione, per un buon sito internet, per una buona comunicazione con i canali social, per tutta una serie di complementari che portano a comprendere che il network non è solo un negoziatore commerciale, ma mi accompagna nella comunicazione e gestione del cliente e l’adv può concentrarsi sulla vendita”. Ecco che la capacità di differenziazione o di innovazione di un network la si vede “nell’evoluzione sui servizi che saprà erogare alle adv. Il mondo dei servizi è il differenziale”.

E i progetti futuri di Welcome Travel Group vedono il gruppo lavorare proprio “su nuovi servizi che andranno ad arricchire le possibilità per le adv di scegliere ciò a cui è interessata. Stiamo arricchendo il bouquet di opportunità per rendere l’adv più forte sulla vendita online”.

Come sarà il 2023?

Alla luce di tutto ciò alla domanda su come sarà questo 2023 per le reti, il manager crede che sarà “ancora un anno di status quo. Gli equilibri di mercato del mondo distributivo sono stati creati, non mi aspetto mutamenti di modello, semmai ci sarà una evoluzione – afferma -. Con la pandemia quello che doveva succedere è successo”.

C’è però un aspetto importante che Apicella porta all’attenzione del settore e cioè che sono “iniziati i rimborsi dei finanziamenti, partiti a giugno 2020, prevedevano due anni di moratoria, poi i rimborsi in 4/6 anni. Quindi è fondamentale arrivare nel 2023 ai volumi del 2019“, esorta il manager.

Stefania Vicini