Un anno di ripresa, di cambiamento, secondo alcuni un anno zero, che ha gettato le basi di un rinnovamento dei rapporti tra reti e adv, ma anche e soprattutto un anno di assestamento. Il 2022 delle reti viene visto così da diversi player del settore che hanno analizzato l’anno che si è appena concluso.

L’assestamento

Da più parti viene usata l’espressione assestamento, “sia verso i t.o. sia verso le adv”. E’ quanto osserva Maurizio Bosia, presidente di Verynet. Ad usare la stessa espressione anche Stefano Colombo, sales & operations manager distribuzione di Uvet, a fronte delle “aperture e chiusure di agenzie”, ma lo vede anche come un anno di “consolidamento per le reti più strutturate”. In particolare durante l’anno “sono nate nuove partnership tra reti già esistenti e sono certo che il trend proseguirà anche nel corso dei prossimi esercizi”, ipotizza Colombo.
La terza definizione di assestamento la dà Claudio Busca, direzione generale retail del Gruppo Bluvacanze, Il 2022 è stato un anno in cui “le reti hanno ricostruito il valore delle vendite e le corrette procedure operative nel supporto ai punti vendita”.

Ripresa e cambiamenti

E’ stato un anno che ha portato soddisfazioni, ma è stato anche “confuso specie perché la richiesta è partita da aprile e il mercato non era preparato”, attesta Mario Malerba, presidente Team Valore. E’ stato “più particolare del 2020 e del 2021 – aggiunge Paola Frigerio, leisure, marketing & network director di Frigerio Viaggi -, perché in tanti hanno pensato a un cambio di vita. Il 2022 è stato monco di tre mesi, fino al 31 marzo si è mosso poco, invece da aprile hanno ripreso le scuole, i gruppi, gli eventi, ma non si è ancora ai livelli 2019, bisognerà arrivarci nel 2023. Noi abbiamo fatto 50 mln con Frigerio Viaggi, il network ha reagito bene”, attesta la manager.

C’è chi lo vede come un anno “di forte ripresa e di grandi cambiamenti nel rapporto con le adv e del rapporto delle adv con il cliente finale”, osserva Sergio Testi, direttore generale Gruppo Gattinoni, ma anche “molto dinamico, ricco di colpi di scena, in linea con l’andamento generale del turismo organizzato – commenta Andrea Cani, presidente Enjoynet -. Se consideriamo l’autunno del 2020 e del 2021, la situazione è decisamente positiva, ma è inutile sottolineare che l’inflazione ha pesantemente ridotto le aspettative di crescita che avevamo dopo il boom dell’estate”.

Però i risultati non sono mancati, per alcune reti sono stati “superiori alle aspettative”, dice Laura Sandrini, ceo Mister Holiday, non solo, è stato un anno “dove si è visto che le reti virtuose hanno consolidato e aumentato i punti vendita e i fatturati. Noi non abbiamo perso adv, anzi abbiamo acquisito nuovi affiliati provenienti da altri network e indipendenti”.

E’ molto soddisfatto dei suoi risultati anche Luigi Porro, co-founder The Travel Expert, che ha chiuso “il 2022 ancora meglio del 2019, che per noi era già stato un anno di piena soddisfazione”. Non manca la soddisfazione nemmeno in casa Welcome Travel Group. Se il 2022 ha determinato “una netta ripresa del settore, il 2020 e il 2021 sono stati anni orribili accompagnati dal timore per la tenuta del settore”, pertanto l’a.d. Adriano Apicella non ha dubbi sul fatto che l’anno che si è da poco concluso “sia stato quello della ripresa, anche al di sopra delle aspettative”.
C’è poi Travelbuy, che dichiara di aver “fatturato il 400% in più rispetto al 2020, tornando sopra i livelli del 2019. Non abbiamo registrato le chiusure in massa che ci eravamo prefigurati a causa del Covid e abbiamo aperto 12 agenzie nel 2022”, dichiara l’amministratore unico, Alfredo Vassalluzzo.

Le vittorie

Quali sono state concretamente le vittorie e le sconfitte che il 2022 ha portato al settore della distribuzione organizzata? Partiamo dalle buone notizie, in primis dal fatto che si è assistito ad un “ritorno dei clienti in adv – afferma Adriano Apicella -. Le agenzie stesse hanno comunicato di aver visto volti nuovi e i clienti che sono entrati nel punto vendita lo hanno visto come un approdo sicuro. Ora, il punto fondamentale – fa presente il manager –, è essere bravi a tenerceli”. Un tema che trova concorde anche Andrea Cani, a suo dire il “rischio è di non riuscire a capitalizzare l’attuale ritorno dei clienti nelle adv nel lungo termine: si tende a riproporre prodotti, modelli e formule del passato ed è oggettivamente complesso assecondare le nuove istanze dei consumatori in una logica industriale”, ammonisce il manager.
Cani non ha dubbi sul fatto che questo 2022 abbia “ribadito la centralità della distribuzione organizzata, ancora oggetto di piani di investimento e crescita di grandi player” e che abbia portato “una rinnovata capacità di ascolto da parte dei network nei confronti dei punti vendita. Le sfide superate durante il biennio pandemico hanno rafforzato le competenze e la professionalità degli agenti di viaggi, che oggi sono più consapevoli delle loro potenzialità e meno avvezzi a subire politiche commerciali e dinamiche imposte dall’alto”. E questo è un altro tema importante per il settore. Lo affronta anche Stefano Colombo, mettendo in luce la “consapevolezza sempre più marcata della difficoltà nel controllo del prezzo di vendita da parte della distribuzione e delle reti organizzate. In mancanza di investimenti per operazioni di vuoto/pieno con garanzie e squilibri finanziari e rischi di invenduto, che non tutti si possono permettere, la dinamica dei prezzi di vendita è gestita totalmente dalla produzione per cui, la parte distributiva, può solo cercare di fornire al cliente il miglior servizio, ma sarà sempre più difficile possa avere un ruolo nel controllo dei prezzi di vendita”, constata il manager.

E se la “vittoria più grande è stato rivedere la gente che ritornava a prenotare in agenzia – dice Ivano Zilio, presidente di Primarete Group -, la sconfitta più grande è stata che tante persone nel nostro settore hanno cambiato lavoro”.
Però vittoria è anche “aver superato il Covid, restando ancora in vita e, per quanto ci riguarda, anche in ottima salute (finanziaria) – dice Vassalluzzo -. Travelbuy è una rete a zero debiti che è rimasta fedele alla sua formula originaria. Ci attestiamo intorno alle cento agenzie, la nostra naturale dimensione”.

Certamente “le vittorie sono la prova di resilienza e la ripartenza. Il mercato ha risposto e lo attribuiamo a tre fattori – dice Busca -: l’insicurezza globale (riaperture dei confini e norme differenti) hanno spinto il mercato verso i professionisti dei viaggi. Effetto salvadanaio: i mancati viaggi del 2020 e 2021 si sono tradotti in un portafoglio di spesa per il 2022. I fatturati sono aumentati anche per il rincaro delle tariffe dei servizi/prodotti offerti”.

Per Bosia è “l’aver riportato a regime pre-pandemico le attività ed il dialogo propositivo con le adv, riadeguandole alla mutata situazione di mercato (rincari, prenotazioni sotto data, caos voli)”, Testi aggiunge anche “per aver saputo lavorare con le adv della rete sia alla trasformazione dell’offerta sia sul servizio ai clienti i quali, nel dopo Covid, hanno esigenze molto diverse ed evolute. Ed essere riusciti negli ultimi mesi dell’anno a superare i risultati top del 2019”.

Concorda Travel Expert le cui “due vittorie principali” vedono in primo luogo il fatto di essere “riuscita ad interpretare la domanda di digitalizzazione dei servizi da parte dei clienti, grazie ai continui investimenti nel digital. Il secondo goal riguarda la qualità dei servizi erogati, ulteriormente migliorata”.

Le sconfitte

Il settore, però, ha dovuto fare i conti anche con l’altra faccia della medaglia. Quale? Per esempio il fatto di “non aver potuto fare previsioni a medio termine dando precedenza alla quotidianità”, dice Bosia oppure di “non essere riusciti a ripartire già in inverno – aggiunge Testi -. Aver dovuto ancora lavorare in un mercato un po’ altalenante ed ancora molto condizionato da informazioni da parte dei media non sempre così legate alla quotidianità”. A detta di Malerba c’è ancora “un po’ di confusione sull’offerta, specie nelle quotazioni villaggistiche e sulle tariffe aeree”.

Vassalluzzo sposta il discorso su un piano completamente differente: “Se di sconfitta vogliamo parlare, l’impossibilità di essere rappresentati a livello europeo. Da un lato, dobbiamo combattere con il codice del consumo, dall’altro, non c’è una regolamentazione che tuteli gli operatori di fronte alle richieste di questo codice. Mi riferisco al fatto che quasi sempre oramai, quando una compagnia cancella un volo, il cliente ha diritto al rimborso del pacchetto, ma l’adv sostiene i costi dei servizi non refundable”.

C’è poi chi trova difficile parlare di sconfitte, “in un anno così pieno di soddisfazioni”, semmai Porro preferisce parlare di “sfide ancora da vincere, come il miglioramento della sinergia di filiera e il necessario aumento di marginalità per la distribuzione”. E chi porta lo sguardo oltre la siepe e pensa che una sconfitta per le reti sia “di non essere ancora riuscite ad attuare un modello di distribuzione proiettato al futuro”, afferma Busca.

Stefania Vicini