Nel 2022 l’adv Pleasure Travel non ha avuto riduzioni di marginalità. E questo perché, come spiega a Guida Viaggi il suo titolare Luca Montanari, ha fatto “scelte precise e ponderate”. Quali sono state? Montanari lo dice subito: “Sviluppare maggiormente le aree che ci permettono e ci hanno permesso in passato di mantenere una redditività sulle vendite corretta e tralasciare le altre. La nostra è una piccola agenzia di provincia di tre persone e il rapporto costi-ricavi è sempre al centro della nostra attenzione per pianificare qualsiasi strategia”.

Perché sono calati i margini?

Al di là dell’esempio virtuoso dell’adv di Valsamoggia (Bologna), le cause principali della riduzione (generale) dei margini in agenzia sono da ricondurre ad una serie di fattori che Montanari individua in prima battuta, ovviamente nella “progressiva riduzione delle commissioni sui prodotti intermediati da parte dei t.o. partner. Ancor più grave però, a mio avviso, è la costante abitudine di alcuni t.o. di retribuire la vendita da parte dell’agente di viaggi di solo una parte della quota totale, includendo nell’importo finale decine di balzelli addebitati all’utente e a noi non retribuiti – osserva Montanari -. Oggi ci troviamo con prenotazioni che vengono commissionate anche solo sul 60/70% dell’importo totale della pratica. Questa è una tendenza che dovrà drasticamente e velocemente essere invertita e spero che anche le nostre associazioni di categoria ne facciano uno degli argomenti più importanti di cui parlare nei prossimi mesi”.

Sì alla scelta di puntare sui gruppi

Interpellato su quali siano in questo momento i prodotti che possono garantire una maggiore marginalità, Montanari fa presente che, ormai da molti anni “la nostra agenzia ha spostato la propria attenzione sull’organizzazione di gruppi che accompagniamo personalmente o con i nostri tour leader con patentino. La scelta per noi è stata felice”.

Ciò che non vale la pena proporre

In merito, invece, a come si debba agire per riportare i margini in adv, Montanari osserva che, “anche se di piccole dimensioni siamo tutti imprenditori e questo dovrebbe essere il focus primario. Se un segmento di prodotto mi dà redditività lo sviluppo, se al contrario pesa sulla forza lavoro in azienda a scapito di redditività sempre più risicata, lo abbandono”.

Inoltre, osserva che “oggi ci sono servizi e intermediazioni che non vale la pena proporre in agenzia. Comprendere che ogni servizio che viene svolto per conto di un cliente deve avere una giusta retribuzione e che ogni vendita intermediata deve esserlo altrettanto contribuirebbe a riportare margini, ma anche dignità alla nostra categoria”.

Stefania Vicini