In uno scenario composito si fanno strada due certezze, una è che il network tradizionalmente inteso non può più essere visto solo come un procacciatore di buone occasioni commerciali, l’altra che il network classico “non è a rischio”, perché “se fossimo rimasti fermi al modello del gruppo di acquisto del 2010-2015 probabilmente non ci saremmo più, invece il network esiste ed esisterà – afferma Adriano Apicella, a.d. di Welcome Travel Group -. Il modello classico non è a rischio perché ha avuto la capacità di evolversi”. Evolversi, un verbo che, secondo Claudio Busca, direzione generale retail del Gruppo Bluvacanze, è una responsabilità in capo alle reti. Nel senso che i network hanno la responsabilità di “evolvere il loro ruolo e per il quale sono nati quasi trent’anni fa, cioè guidare il cambiamento e il futuro del retail turistico. In questo siamo, in senso generale, in una impasse e, credo, impiegheremo ancora qualche anno”. Busca invita la filiera a non tornare “agli errori pre-pandemia né ad allontanarsi dalle esigenze di flessibilità cui il cliente digitale è ormai abituato. Questo ci impedirebbe di stare al passo del mercato, che per noi sono i viaggiatori”.

Non ci sono dubbi sul fatto che l’innovazione debba essere “alla base di un’azienda-network di successo – dice Sergio Testi, direttore generale Gruppo Gattinoni -. Il nostro gruppo, composto da realtà che vanno da network di proprietà con quasi 100 punti vendita, a network di affiliazione fino ai Personal Voyager è sulla strada giusta. In più, tutti i canali distributivi oggi presenti nella nostra rete, sono supportati da continui investimenti in strumenti tecnologici e in marketing”.

Il mondo dei servizi è il differenziale 

Una volta perché si sceglieva il network? “Perché garantiva i migliori accordi commerciali – afferma Apicella -. Oggi non è più solo per questo, ma anche per la sua capacità di comunicazione, per un buon sito internet, per i canali social, per tutta una serie di complementari che portano a comprendere che il network non è solo un negoziatore commerciale, ma mi accompagna nella comunicazione e gestione del cliente e l’adv può concentrarsi sulla vendita”. Quindi la capacità di differenziazione o di innovazione di un network la si vede nella “evoluzione sui servizi che saprà erogare alle adv”.

Non tutti attendono le rivoluzioni

Il network dovrà, potrà o avrà un’evoluzione? “Il network potrà avere una evoluzione, ma non è mai un’imposizione”, dice Paola Frigerio, leisure, marketing & network director di Frigerio Viaggi, che vede il network futuro come “un’unione di diversi imprenditori, bravi a fare cose diverse. Ci saranno sempre network verticali, la formula industriale sarà mantenuta, ma c’è anche da considerare che non tutti vogliono essere parte di qualcosa. Ci sono adv che desiderano far parte di una squadra e sono pro attive e altre che non sono interessate, fanno parte di un network perché pagano meno o hanno dei contratti, ma il network non è solo questo. Il networking vuol dire scambiarsi idee, conoscersi, non è solo uno che parla e uno che ascolta”.

Per poter rappresentare “una guida per le adv – dice Stefano Colombo, sales & operations manager distribuzione di Uvet – è necessario investire sulla propria formazione, sulle evoluzioni che il mercato offre e su operazioni commerciali per cui le adv possano realmente percepire un vantaggio economico”.

Non tutti pensano che ci saranno grosse rivoluzioni. “Non vedo grossi cambiamenti – dice Alfredo Vassalluzzo, amministratore unico di Travelbuy -. Il nostro Paese non è avvezzo ai cambiamenti. L’Aip manterrà il suo appeal soprattutto nei confronti di chi vuole entrare nel settore senza fare troppa fatica. Per il resto, i grandi distributori di servizi dovranno forse trovare nuova attrattiva”.

In linea, in un certo senso il pensiero di Maurizio Bosia, presidente di Verynet, nel momento in cui afferma che “il network di per sé non cambia, dovrà solo adeguarsi alla nuova realtà. Dovrà essere più di sostegno diretto alle esigenze delle adv, non solo di prodotto, ma soprattutto di informazione e consulenza, dovrà tornare a parlare un po’ di più alla pancia”. Oppure dovrà “rendersi sempre più flessibile e on demand per calzare sulle esigenze dei singoli agenti – aggiunge Luigi Porro, co-founder The Travel Expert -. Esigenze non più omologabili, a cui è necessario rispondere con proposte su misura”.

La personal agency

Il settore ci ha provato a sposare nuove formule di aggregazione che tendono ad essere meno rigide e definiscono una nuova forma di network . C’è chi lo ha fatto da diverso tempo e chi si è approcciato più di recente. Sta di fatto che il mercato ha bisogno di innovazione e le reti come rispondono a questa esigenza? Verynet difende la sua storicità. Nel senso che da sempre ha “una formula aggregativa senza vincoli, né penali, né durata minima. Se non ti trovi bene per qualsiasi motivo non hai obblighi. Non è il numero o il fatturato assoluto che fa la differenza, ma il fatturato pro-medio e l’omogeneità delle adv – dice Bosia -. In alternativa anni fa abbiamo sviluppato la formula della personal agency. Agenti o agenzia senza licenza e relativi costi, indipendenti e non partecipati che operano tramite noi su strada, da casa senza costi annui o royalty fisse”.

Anche Mister Holiday propone formule flessibili “con contratti a breve termine senza vincoli o obblighi di fatturato”. Team Valore, alcuni anni fa ha proposto la formula della “condivisione di intenti”.

Andrea Cani, presidente di Enjoynet, osserva che ci sono network che “sono rimasti al modello verticale, basato su un management centralizzato e una serie di punti vendita, che hanno una limitata libertà di azione: credo che sia giusto che sul mercato esistano modelli differenti, affinché ogni adv possa adottare quello più allineato alle sue esigenze”. La scelta fatta di Enjoynet è stata sposare “un modello basato su un’organizzazione orizzontale, dove le adv hanno tutte voce in capitolo e condividono le risorse”.

Stefania Vicini