Fidejussioni, pressioni bancarie, voucher da rimborsare, debiti pregressi. La situazione finanziaria delle agenzie di viaggi è delicata e, commenta Maurizio Bosia, presidente VeryNet, se è vero che “la difficoltà di accesso al credito esiste ormai da decenni, visto il basso rating del settore turismo, ad oggi lo si può solo affrontare con garanzie personali”. Per Alfredo Vassalluzzo, founder di Travelbuy, “gli istituti di credito dovrebbero valutare in previsione e a seconda delle stime in loro possesso se concedere o meno un credito”, e intanto per valorizzare il lavoro d’agenzia punta su bed bank e contrattualizzazione a livello internazionale.

La strategia

Diventa quindi essenziale elaborare una sorta di strategia generale per massimizzare i margini d’agenzia. “A parità di prodotto e di servizi  – spiega Bosia – si tratta di cercare di vendere i tour operator che danno maggiori commissioni e marginalità”. E il network ha cercato di aiutare gli associati in questa selezione, visto che è stata definita, per destinazione e tipologia di viaggio, una tabella con le indicazioni di prima, seconda e terza scelta basate sulla marginalità effettiva per l’agenzia.

Il nodo capitalizzazione

Glauco Auteri, general manager Roncalli Viaggi, allarga il campo sul tema finanziario per dire che “la difficoltà del credito è oggettiva per tutti i settori e le aziende con scarsa capitalizzazione. L’erogazione – aggiunge – è sempre soggetta ad una intensa ed approfondita valutazione fiduciaria, oltre che ad una analisi puntuale di tutti i parametri economici dettagliati e analitici dell’azienda richiedente. Il settore è caratterizzato da tantissime microimprese con scarsa capitalizzazione e questo rende tutto più difficile, ovviamente”.

Controllo sulle singole vendite

Da qui emerge, anche in questo caso, la necessità di studiare il modo per ottimizzare i risultati di vendita. “Noi – commenta Auteri – attuiamo un  controllo con attenzione scrupolosa al tema della marginalità, su ogni vendita. Questo induce al fatto che non possiamo immaginare e pensare di tutelarla con la sola vendita intermediata. La parte operativa/amministrativa/contabile  si complica un po’,  ma si migliorano decisamente le marginalità, si stimolano i collaboratori a relazioni commerciali e di vendita più strutturate e dinamiche, si diversifica il tipo di prodotto proposto, si esce dal “solito noto”, si coinvolgono i collaboratori a prestare più attenzione ai numeri che fanno il margine. Il business di questo settore, ora più che mai, è fatto solo di margini e non di volumi. Rinunciare a vendite che non producono margini è la cosa più saggia da farsi per dare futuro alla propria azienda”.

Laura Dominici

Qui la prima parte del servizio sul cash flow in agenzia di viaggi.