“Non c’è alternativa al prezzo dinamico”

Un alleato per chi ha meno disponibilità di spesa. Uno strumento democratico. Così descrive il pricing dinamico Pier Ezhaya, direttore generale tour operating di Alpitour: “E’ il nono anno che procediamo con questo modello che nel tempo si è affinato, gli algoritmi sono stati corretti e studiano meglio la domanda – commenta -. Oggi non c’è alternativa a ragionare in ottica dinamica. Lo stanno facendo tutti e in Spagna si sta rendendo dinamico anche il prezzo delle autostrade. Credo che il prezzo dinamico sia un alleato per chi ha meno disponibilità di spesa – aggiunge Ezhaya – perché permette di cogliere delle opportunità. E’ più democratico”.

La sensibilità dell’imprenditore

Se la tecnologia gioca un ruolo fondamentale per la dinamicità del pricing, secondo Roberto Pagliara, presidente di Nicolaus Tour, “non si può affidare esclusivamente all’algoritmo la variabilità del pricing. Ci sono tanti fattori che possono influire: innanzitutto il fattore umano e poi deve subentrare la sensibilità dell’imprenditore”.  Per ovviare a possibili variabili di prezzo, Nicolaus ha messo in campo il pacchetto Smart, che permette di usare con largo anticipo le compagnie low cost, garantendosi il prezzo migliore, senza variazione di prezzo perché il biglietto viene emesso subito. E poi sottolinea: “Non dimentichiamoci che lo scorso anno il mercato andava molto bene e ha fatto sì che tutti gli operatori alzassero i prezzi per agosto e di conseguenza a luglio è subentrato un calo di vendite. Non deve mancare una grande sensibilità da parte dell’imprenditore perché ci può sempre essere il timore di una bolla anche quando il mercato tira”.

Intervento umano ridotto

Di diverso avviso Ezhaya, che precisa: “L’intervento umano deve essere ridotto al minimo, perché il modello matematico incrocia uno studio sullo storico ed è predittivo. Intervenire vuol dire renderlo fallace. Si possono settare diversamente le strutture in base a brand e categoria – dichiara ancora Ezhaya – ma questo avviene all’inizio, poi ci si deve affidare a modelli matematici che sono molto sofisticati. Senza dimenticare poi che il valore di un bene oggi è quello che il cliente è disposto a pagare”.

Tema inflazione

E sul tema inflazione, Ezhaya spiega che “le aziende non possono permettersi di assorbire i rincari e l’aumento dei fattori produttivi. Si può solo cercare di trasferire questi aumenti non rendendoli proporzionali. Si può sterilizzare il guadagno singolo su ogni passeggero, diminuendo la marginalità”.

Il catalogo senza prezzi

Veratour dal canto suo punta sulla qualità e sulla necessità di avere prodotti di alto standard. “A livello di pricing – commenta Massimo Broccoli, direttore commerciale di Veratour – è avvenuta un’oscillazione di prezzi importante sia per la parte alberghiera che per la parte aerea e per la prima volta abbiamo puntato ad un elemento innovativo lanciando un catalogo senza tariffe e un catalogo digitale con la possibilità di variazione prezzi”. L’obiettivo è quello di alzare il livello qualitativo con un listino aggiornato che seguirà l’andamento dei prezzi, nella speranza anche di tornare ad avere un 70% di vendite in advanced booking come succedeva in passato.

L’obiettivo di tranquillizzare il mercato

Per Massimo Diana, direttore commerciale di Ota Viaggi, l’intento è quello di “cercare di tranquillizzare il mercato, dopo un’estate 2022 caratterizzata da alti e bassi in tutte le componenti, organizzative e di vendita. Noi siamo molto specializzati e settoriali – sottolinea Diana – e cerchiamo di tranquillizzare sulle oscillazioni. L’impegno si è concentrato sul fattore trasporti, dopo aver blindato le strutture con garanzie di acquisizione prodotto. Anche sui trasporti abbiamo cercato delle certezze in modo da avere, nella fase di advanced booking, una certezza del prezzo, in controtendenza sulla dinamicità. E intanto il manager, pur riconoscendo, come tutti i colleghi, di registrare ottime performance di vendita, dichiara: “L’incognita riguarderà l’impatto sull’italiano medio quando cesseranno le agevolazioni prenota prima dei t.o. e degli hotel. E’ in quel momento che si potrà capire se l’entusiasmo continuerà o se l’impatto degli aumenti costringerà le aziende a rivedere la propria politica tariffaria”.

Intelligenza artificiale per il pricing

Stefano Maria Simei, direttore commerciale di TH Resorts, ammette che bisogna tener conto dell’aumentato costo produttivo se si vuol assicurare qualità di prodotto. E come Ezhaya ribadisce: “Il prezzo dinamico produce democrazia. Stiamo lavorando con sistemi di intelligenza artificiale per aiutare i manager ad usare strumenti che possano mantenere il pricing in linea con la domanda, conservando il beneficio nel tempo di prenotazione. Il punto vero è cercare di trovare un punto di equilibrio per il prezzo al pubblico. Anche con le agenzie dovremo andare verso uno sviluppo digitale e non cartaceo”.

I channel manager per vendere

Imperatore Travel World ha una programmazione concentrata su mare Italia (dallo scorso anno è stata inserita anche Malta per destagionalizzare) e strutture di proprietà. “Noi da anni abbiamo attivato un processo di innovazione con investimenti in tecnologia – commenta Luisella Lettieri, responsabile commerciale dell’operatore – e dal 2015 siamo collegati con i principali channel manager. Per le proprietà siamo noi a determinare i prezzi minimi e massimi settando il pricing e poi cerchiamo soprattutto di migliorare l’esperienza del cliente in struttura”.

Laura Dominici

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